课程大纲：

网格经理销售培训

课程背景：
社区经理和渠道业务员转变为网格经理不仅仅是名字的变化，更需要有胜任新的角色所必须的能力和素质。在市场竞争白热化的今天，网格经理如何在所负责区域市场结合现有资源赢得市场竞争的先机，能更低成本的传播产品和服务，都要求网格经理掌握实战的区域市场营销策划和推广营销活动的手段，具有确保执行落实到位的能力，能有效的开拓市场和激励及管理营销团队，依靠有效的直销手段赢得客户的信任，从而提升业绩。本课程帮助网格经理掌握制提升自身素质和直销能力的技巧与方法，在工作中能积极推动营销政策的执行，调动经销商的积极性，成为市场的有力竞争者。

课程收益：
强烈的目标感、责任心、与企业和谐双赢和对企业感恩的心，具备高度的职业化素养和角色定位；
消除面对新挫折的顾虑，寻找开发市场的乐趣；锁定新的人生目标，补充知识上的不足；了解正确的提升业绩和开拓市场的方法，为达成目标指明方向；
拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力，掌握直销方法与顾问式销售技巧；
提高销售的实战技巧和能力，并能有效指导和教练销售人员提升销售技巧；
能有效的进行促销活动推广，掌握得以执行的布置任务技巧，落实促销计划；
针对在经销商管理中的普遍问题分析帮助理清思路，明确改变方向。

培训对象：网格经理、区域经理等

课程大纲：
一、让心灵起航高效工作动力之源
1、国内外运营商的竞争态势网格经理的形势分析
1）运营商的竞争态势和外来发展趋势
2）营销模式的转换
3）网格经理的紧迫性
2、积极主动的心理状态
1）职业还是事业如何找到工作乐趣
2）全力以赴与激情
3）如何提升自己的雇佣价值
4）责任、立即行动、寻找可能性
3、网格经理的压力调适技巧
1）压力的来源
2）压力状况的表现与预警信号
3）如何舒缓压力
4）让自己快乐的九大方法

二、网格经理市场开拓技巧
1、营销工作的目的
2、营销基本原则
1）营销的真相
2）为什么说没有塑造价值不谈价格
3）为什么说没有建立亲和力不谈产品
3、开发客户的方法
1）客户出现的战场
2）新客户的开发方法
3）潜在客户的开发原则和办法放弃、控制、培训、帮助
4、如何跟用户成为朋友、提升客户维系能力
1）客户关系好的标志
2）互动讨论：优秀客户关系加深的方法
3）客户的分类

三、网格经理直销技巧
1、如何与客户沟通沟通的本质
1）沟通模式图
2）聆听客户需求
2、开场与拜访技巧
1）你准备好了吗？
2）闪亮开场5项技法
3）如何有效拜访客户
头脑风暴：陌生拜访的方法
3、让客户喜欢你专业呈现与方案推荐
1）销售是问出来的顾问式销售的核心
演练：*提问训练
2）完美展示产品及方案的方法FAB
3）体验式营销技巧FASTR
4）互动演练： FAB和FASTR
4、临门一脚的关键成交技巧
1）成交基本战术
2）不找借口找方法
演练：成交术
5、问题应用的解答电信百事通
1）常见问题解答
2）电信业务的归类及常见问题
3）如何用业务吸引客户
互动演练：电信业务大比拼
6、客户消费信息的挖掘和分析
1）客户信息的获得及分析原则
2）案例：如何从客户消费信息分析
3）痕迹管理
*的表格
详尽的工作日志
数据和信息的分析能力
4）需求背后的需求深入挖掘
演练：互动需求挖掘
7、其他营销技巧分析
1）电话营销
2）服务营销
3）厅店营销
4）口碑营销
5）大客户销售

四、整合资源协同经销商发展业务
1、开展有效促销活动
1）促销活动策划的6E原则
体验、情境、事件、浸入、印象、延展
2）制定差异化促销活动方案
2、确保促销活动执行成果
1）监督的心态和必要的控制
2）促销活动监控的主要手段
表单控制、节点控制、处理例外、目标修正
3）促销评估、总结与持续改善
演练：促销路演活动策划
3、如何提升协同能力
1）为什么是团队而不是个人
2）低效团队表象
3）协同营销的关键点
演练：团队行动原理PDCA传数字

五、网格经理的职业素质与服务礼仪提升
1、网格经理的角色定位与职业素质
1）掉进“领导力”黑洞
2）网格经理的角色认知
演练：小王的苦恼
3）经理必须具备的职业意识
4）卓越网格经理的特质
2、有“礼”走遍天下
1）精通礼仪方能塑造职业形象
演练：您心目中的职业形象
2）商务礼仪遵循的原则
源自尊重、敬畏规则、精彩呈现、区分场合
3）商务礼仪的内容
3、商务交往的艺术常用服务礼节
1）拜访
2）握手
3）介绍
4）名片该怎么换
5）如何告别
演练：职业化见面练习

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