课程大纲：
大客户规划管理课程
【课程背景】
销售人员的职业生涯往往会从处理公司相对较小的客户开始；随着销售经验的增长，那些有天份、并熟练掌握了客户搜寻、需求探询、提出价值主张、关单等专业销售技能的优秀销售人员大约会在从事销售工作的第3~5年脱颖而出，此时，他已经取得不错的成绩，而公司也开始尝试把公司级的大客户交给他/她。不同于小客户，大客户的订单更大、往往需求也更复杂、参与决策的角色更多、采购周期更长、采购条件更为严苛。自然而然，对销售人员的能力要求也越高。晋升为大客户经理的销售人员也需要进一步提升自己的技能，更深入地了解客户的组织和业务，提供更专业、更用心的量身定制的产品和服务。本课程旨在提升大客户销售人员的大客户分析和规划能力。
【课程目标】
准确分析和把握重点客户的需求并针对性制定销售计划和策略
了解谁是客户中的关键决策者并知道如何与他们并通过他们工作
有效地管理大客户策略、行动计划，并高效协调公司资源满足大客户需求
重视团队协作并学习提升服务重点客户的综合能力
【课程对象】
资深销售、大客户销售
【课程大纲】
一、 定义重点客户
a) 定义重点客户
b) 向重点客户销售的特征
c) 重点客户规划的步骤
二、 设定大客户目标Goal
a) 重点客户需求和心理分析和把握
i、重点客户的组织需求：挖掘需求、SWOT分析
ii、客户采购流程：管理合约循环
iii、关键决策者的业务关注点和个人需求分析
b) 客户分析的输出：关键问题（Key Issue）的界定
c) 针对关键问题设定目标和销售计划
三、 策略Tactic和行动
a) 根据目标制定销售策略
b) 从重点客户策略到支持性策略&战术行动
四、 人员配置Staffing和费用预算Finacing
a) 支持大客户销售的组织和团队
i、建立以大客户销售为龙头的内部协作团队
ii、控制和反馈：创建救援网络
b) 费用预算：为大客户销售提供单独费用预算
五、 绩效与激励
a) 大客户销售团队的绩效
b) 大客户销售团队的激励
六、 最终的重点客户管理计划：简报和反馈
七、 总结
大客户规划管理课程
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