课程大纲：
【开课日期】2023年10月21-22日（周六日） 9:30-12:00 13:30-17:00（9:00签到，敬请准时）
【开课地点】珠海香洲
【培训对象】总经理、营销总监/经理、产品总监、服务总监、大客户经理、大区经理、区域经理、销售主管、
销售工程师、客服工程师、项目工程师等
【培训费用】4580元/人/2天，2290元/人/1天，培训费用包含授课费、教材费、场地费、午餐费、茶点费、税费，学员交通费、食宿费自理（午餐除外）
本课程是1+1课程，第1天培训《大客户”赢”销王道实战训练》，第二天培训《关键客户关系巩固与维护》，学员可以选择二个课程一起报名参加培训，也可以选择其中一个课程报名参加培训。
课程背景：
大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂等特征，同时企业80%的效益往往是由20%的少数客户创造的，针对关键客户的关系管理对企业发展尤其重要，如何有效区分关键客户？如何持续提升关键客户满意度？如何持续提升与关键客户的黏性？如何与关键客户建立起长期、稳定的战略伙伴关系？是企业能不能赢得市场的关键所在。
本课程是老师对自己在外资、本土企业亲手操盘的60多个案例进行深度剖析，凝练、总结出一套系统的大客户实战销售策略与打法，课程策略精准、方法独到，并从客户满意度提升、客户关系管理、客户深度营销等方面进行系统解析，并从“道、术、法”三个层面帮助学员找到赢得关键客户的成功路径，帮助学员掌握一套系统的关键客户关系管理工具，以此来获得持续的市场竞争优势，获取企业销售业绩的持续、稳步、健康的提升。
课程收益：
1、深度解析大客户采购的规律性与关键采购逻辑。
2、深度解析大客户销售的关键步骤与关键"里程碑"。
3、系统掌握大客户销售每一里程碑之关键成功要素与核心动作。
4、系统掌握每一里程碑关键成功要素之核心打法、策略、战术和工具。
5、建立大客户销售进程管理思维，大副提升大客户赢单率，快速提升团队业绩。
6、掌握关键客户价值区分方法，真正找到最优质客户进行培育。
7、帮助企业构建统一的客户关系管理界面，规范全员关系管理行为。
8、掌握满意度提升、忠诚度再造，组织关系升级的核心策略和技巧。
9、掌握客户关系管理的成功路径、核心方法，关键技能和关键工具。
10、统一全员对关键客户价值认知，凝聚共识，提升市场持续竞争力。
课程特色：
▲深度性：大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业*企业的实战总结与提炼，课程实战，落地，有深度。
▲实践性：课程中以学员实际案例为蓝本，进行实战案例的现场分析，并注重现场学员其他案例的解析与答疑。
▲落地性：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员课堂上拿到行动方案。
授课方式：
▲丰富性与实用性：针对课程知识点，既有广度又有深度。案例来源于老师做咨询的实际工作和辅导经验，具有很强的实用性。
▲逻辑性与幽默感：通过大量数据和案例进行逻辑分析，得出结论；语言幽默，强调生活情趣与乐观，让学员在生活常识中领悟深奥枯燥的PMC理论知识。
▲创造性与干货型：整篇课程讲究干货，让学员通过学习，自己加以创新，做到学习、深化，再上一个新台阶。
课程讲授50%，案例分析及互动研讨30%，实操练习20%
课程大纲：
第1天课程：《大客户”赢”销王道实战训练》
第一讲、大客户销售进程解析与关键成功要素解读
一、大客户采购规律性解读
二、基于大客户采购流程的销售进程规划
1、有哪些关键环节
2、每个关键环节的关键成功要素是什么
三、如何快速提升大客户“赢单率”
案例分享：我在艾默生如何让区域业绩腾飞
第二讲、大客户销售实战策略与系统战法
第一节、黄金商机获取与优质大客户筛选
一、如何有效链接到大客户
二、行业圈子与人际关系生态链认知
三、行业十大“隐性圈子”解读
案例解析：佛山汇源通电力罗经理缘何业绩爆发
四、销售人员的“1+3”人际圈子建设法则
五、商机评估与黄金大客户筛选
落地行动：制定筛选客户的漏斗模型
第二节、大客户决策角色解码与销售策略布局
一、决策组织中的“车、马、炮、士、帅”角色解码
案例解析：某新材料顾经理如何抢走对手的大单
二、局里局外还有潜伏的“狐狸精”吗
三、销售机会点寻找与突破口精准定位
案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单
四、“情报线人”价值认知与巧妙布局
五、“教练”甄选与如何让“教练”发挥*作用
落地工具：《大客户作战地图》的应用
第三节、决策人“痛点”识别与实战攻关艺术
一、坚定的支持者是如何炼成的
二、破解不同决策角色的“动力模型“
案例分享：宇通高经理如何与大客户周总情同手足
三、决策人“痛点”与“赢“的标准认知
案例分享：老田如何三天内搞定刀*不入的王总工
四、关键人“点穴式”攻关计划制定
落地工具：《攻关计划鱼骨图》的绘制
五、如何建立不是“兄弟”，胜似“兄弟”的关系
第四节、大客户需求开发与差异化营销
一、大客户到底要什么
二、大客户潜在需求挖掘的4P模式
现场演练：面对客户，练习挖掘需求话术
三、差异化价值创造的两个层次：两大纬度 + 八大要点
四、大客户“价值曲线全景图”解析
案例分析：为什么老周的价格高，反而能成交
五、建立“将一样的东西卖出不一样”的逻辑思维
第五节、竞争博弈与独特业务价值呈现
一、竞争情报收集NEC法
二、竞争分析的三个层次
三、基于优势与机会的SO竞争路线制定
案例解析：为什么小品牌的他如何将大姥拉下马
四、“人有我优、人无我有”独特业务价值呈现
落地计划：问题---价值---案例证实
五、UPS价值呈现的“三句半”原则
【实战演练】针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术
第三讲：大客户销售进程管控与业绩提升
一、大客户报备与业务目标制定
案例分享：利用POS方法将大客户销售目标量化
二、大客户销售进度计划制定---甘特图
实战练习：根据WBS制定大客户进程管控计划
三、大客户里程碑管理与异常诊断
案例解析：430万的单子，拿下概率有多大
四、大客户进程管控重要手段-大客户分析会
案例分享：华为大客户分析会如何召开
第二天课程：《关键客户关系巩固与维护》
第一讲、关键客户价值细分
一、客户价值等级划分
1、ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户
2、甄选关键客户的四纬标准
落地工具：《关键客户价值记分卡》的使用
二、关键客户动态评估“三三制”原则
案例解析：研祥如何在10年内成就全球前三
三、关键客户责任矩阵落地
四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构
案例解析：同样的年采购500万，意义一样吗？
第二讲、分层级客户关系拓展与关系升级
一、客户关系立体化拓展的三个层级
二、普遍客户关系拓展---摆平众人口实
案例解析：武汉分公司老周的高招
三、关键客户关系情感升级---关键力挺
案例解析：青山工业老薛为什么与客户情同兄弟
四、组织客户关系拓展---立体锁定
五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型
案例解析：华为如何一步步赶走“八国联军”
第三讲、客户价值深度挖掘与忠诚再造
一、客户忠诚提升有赖于客户价值再造
二、深度理解关键客户的压力与挑战
案例解析：威灵电机与美的空调恩爱历程
三、倒漏斗型客户“痛点”需求挖掘
案例解析：神王节能如何恋上”高富帅”
四、关键客户价值提升的二个纬度八个着力点
案例解析：我摸准了客户的“痛点”还是“痒点”
五、高价值客户个性化服务策略
案例解析：南航明珠会员的不一样享受
第四讲、与关键客户走向战略联盟的四个阶梯
一、关键客户关系升级的四个阶梯
案例解析：底特紧固件与三一重工的爱恋历程
二、从个性化价值到一体化价值拓展
案例分析：雅致集团如何持续绑定超级大客户
三、战略匹配是绑定大客户之关键
案例解析：瑞典利乐集团在中国市场的一枝独秀
四、组织融合与高层对接---上帝之手
案例解析：超级销售员的超级高铁梦
五、关键客户关系危机管理与关键预警策略
案例研讨：还能让我的爱人回头吗
第五讲、关键客户关系闭环管理
一、工业品客户关系管理三个层面
二、分层分级客户关系管理组织体系建立
三、关系管理年度业务规划（规划+目标）
落地工具：《客户关系管理业务行为日历》
四、关系管理落地监控执行（措施+执行）
落地工具：《客户关系管理轮盘》
五、关系管理总结评估“三原则“
案例分析：华为关键客户关系管理年度执行计划
讲师介绍：
包贤宗老师
--大客户实战销售专家 关键客户关系管理实战教练
曾任国内*合资制药企业--西安杨森省区总经理
曾任世界500强--艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团--青山工业营销总经理
Ø 被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家
Ø 实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者
Ø 金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问
【实战经历】
包老师拥有21年大客户与工业品一线实战销售与管理经历，曾在国内*合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团-青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。
投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过8万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为30多家国内外企业进行全面营销诊断、系统营销辅导、规范化营销体系建设，效果显著而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业高速发展幕后最强有力的营销推手。
【专著与荣誉】
1、23万字营销专著《工业品精益营销4.0》与27万字《颠覆竞争--解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行。
2、《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载。
3、2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”。
4、被广州大学、中山大学、武汉科技大、浙江大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年高级营销讲师。
5、 国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……
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