课程大纲：

销售团队领导力课程

【课程背景】
随着企业的发展壮大，很多业绩卓著的销售经理走上销售主管、销售总监的团队领导岗位，从直接管理客户，到管理团队，内部协调，并带领团队完成业绩指标，对销售主管的职业发展，提出了很多的挑战。销售工作的业绩成果，直接关乎着企业的生存和发展，销售团队的管理工作，更是重中之重。那么，对企业的销售团队管理者们，
怎样迅速实现岗位角色转变，从销售经理，转变为合格的销售团队管理者呢?
怎样带领团队，制定目标和计划，按时按量完成公司下达的销售任务呢？
怎样建立销售团队管理流程和制度，降低内部沟通成本，大大提高团队管理效率呢？
怎样在企业发展的需要，与员工个人需要之间，找到平衡点，实现高效的人才梯队发展呢？
怎样提高个人职场沟通技巧，实现上下级、跨部门和与重要客户的高效沟通和矛盾化解呢？
这些问题都是企业销售团队管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。
本课程从销售团队管理者的视角出发，结合团队管理、目标计划、大客户销售等多个学科的理论和实践，同时增加了老师首创的大客户需求罗盘、客户日志、说服力公式、BEDELL业绩模型等历经多年检验的落地工具。解决学员在销售团队管理过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。帮助学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售团队领导力的快速提升。

【课程收益】
掌握管理者领导力角色的使命愿景制定方法
掌握销售业绩模型十一个因素，制定绩效目标和实施计划的方法
掌握销售漏斗七个阶段中，支持团队业务的方法论工具
掌握团队内部管理的两个制度和三个文件
掌握职场沟通的四个模块和十二种沟通技巧

【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，客户总监、售前经理、BD、AM、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程大纲】
一、怎样定义销售管理者的职业使命，充分发挥领导者角色，出色完成岗位职责？
1、领导者使命五要素
领域、对象、服务、满意度、口号
2、团队愿景五要素
时间、事件、五感联动等
个人愿景、团队愿景
3、领导者价值观三级阶梯
客户、企业、员工
案例：取经团队的领导力、阿里巴巴、格力电器、三星集团等
工具：使命公式、愿景公式、满意度标准等
形式：案例分析、课堂练习

二、怎样制定团队目标、实施计划，并带领和支持团队高效完成销售任务？
1、销售业绩模型十一个要素
公司和定向：企业品牌、产品竞争力、产品价值、客户定向
流程和激励：季节因素、内部配合、销售激励
销售个人因素：视觉呈现、专业素质、沟通技巧、勤奋努力
2、销售业绩倍增的关键指标
NPS定义、测量
3、销售漏斗管理的七个阶段
客户筛选、建立联系、持续跟进、需求挖掘、方案建议、合同签订、售后服务
品牌市场矩阵、销售漏斗、客户日志、大客户需求罗盘、客户成功模型
案例：联想EDM项目，艺龙旅行网、华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司
工具：销售漏斗、大客户需求罗盘、BEDELL模型等
形式：案例分析、课堂练习、角色扮演、团队共创

三、怎样建立销售团队内部管理流程和制度，实现业务运营的高效自动化？
1、成员需求与团队目标
个人需求、团队目标
2、团队管理制度
周报告、周例会、月例会、季度总结会
纪律和承诺
3、团队规模的可持续发展
销售经理素质模型、学习路径图、选用育留
案例：WEB POWER团队管理制度
工具：周报告、周例会等
形式：视频案例

四、该怎样提高个人沟通技巧，实现业务运营过程中的高效沟通和矛盾化解呢？
1、*说服力公式的三个步骤
爬行脑讲利益
情绪脑讲故事
理性脑讲道理
2、沟通情绪管理四个心理效应
四种心理定位、汉隆剃刀法则、普通人法则、反应式心灵
3、高情商沟通六字真言
直字诀：答即所问，符合身份
守字诀：身怀利器，杀心不起
转字诀：答非所问，化解尴尬
化字诀：面对攻击，柔性化解
藏字诀：隐藏意图，暗度陈仓
追字诀：步步跟进，板上钉钉
4、化解尖锐矛盾三大套路
成功沟通五步法
波浪式沟通法
高阶心理定位
案例：拉勾高管开会、马关谈判、业绩差员工的绩效沟通等
工具：沟通模式、*结构、结构思考力等
形式：视频案例、角色扮演、团队共创等

销售团队领导力课程