课程大纲：

销售经理综合素养课程

【课程背景】
张老师总结自己20年从事一线销售和团队管理工作的经验，发现国内很多企业普遍存在，以下问题亟待解决：
针对销售经理们，工作消极被动，疏于学习，得过且过，坐等订单上门等现象，如何提高全体销售的个人内驱力，自动自发地积极工作？
针对80%的销售，不会也不敢给客户电话，如何提高电话销售的技巧和客户转化率？
销售缺乏系统的销售管理工具使用习惯，导致丢三落四，错失商机，还引发客户不满意，既影响了企业品牌形象，又造成业绩损失，如何培养大家通过使用系统工具的良好习惯提高每个人的销售能力？
从销售经理提拔的销售总监，善于打单，但是缺乏管理团队的技巧，导致怨声载道，产生无谓内耗，甚至减员。怎样帮助这样的管理者，提高管理能力，打造高绩效团队?
这些问题都企业管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。
课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实销售过程中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售绩效的快速提升。

【课程收益】
掌握激发销售经理内驱力的方法，制定客户满意标准和工作使命口号
掌握陌生电话六步法和产品服务超级说服力公式
了解销售漏斗七个步骤各个阶段的任务和工具
掌握销售团队管理的四个基本制度和业绩自动增长的关键指标NPS

【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，销售总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程大纲】
案例引入：
“《西游记》西天取经团队，师徒四人都取得了正果吗？……”
付出与回报的四象限组合分析
团队成员缺乏积极性的四个原因
心态转变的关键因素

第一部分：怎样激发销售经理自动给自发的积极心态？
1、职业使命五要素
领域、对象、服务、满意度、口号
2、职业愿景五要素
对象、时间、场景、描述、感叹
案例：阿里巴巴、今日头条、四大名著、格力电器等
工具：销售漏斗、客户信息表等

第二部分：怎样通过电话让客户愉快购买企业的产品和服务？
1、陌生电话六步法
建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢
2、超级说服力的产品话术
价值提炼、案例打造、逻辑结构
案例：华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司
工具：编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等
形式：视频案例、课堂练习、游戏、角色扮演

第三部分：合格的销售经理必须掌握哪些客户管理工具？
1、销售漏斗七阶段
目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务
2、客户信息管理
客户信息、个人信息、客户需求、沟通记录、商务信息
案例：艺龙旅行网、联想EDM项目、WEB POWER公司
工具：销售漏斗、客户日志、客户信息表等

第四种部分：怎样管理好销售团队，超额完成销售任务指标？
1、销售团队管理的四个基本工具
员工日志表、客户分类表、关键项目漏斗、周报告
2、销售团队管理的四个基本制度
周报告、周例会、销售支持、团队建设
3、企业业绩倍增的关键指标NPS
斐波那契数列
NPS指标和衡量
案例：亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等
工具：NPS、335模型等
形式：课堂互动

销售经理综合素养课程