课程大纲：

销售团队管理道法课程

【课程背景】
在现代企业的销售经营过程中，常常由于缺乏对销售团队的有效管理，出现以下问题：
1、团队整体业绩不稳定，忽高忽低，成功存在很多运气性的因素；
2、团队成员工作态度良莠不齐、工作能力参差交错，各自为战，难以形成统一战斗力；
3、销售团队负责人手忙脚乱，陷于处理紧急事务，忙于救火无暇思考和规划。
以上现象的出现，主要有以下几个原因：
1、企业管理层缺乏科学系统的愿景使命体系，制度不完善，导致销售负责人束手束脚；
2、销售团队管理者缺乏销售团队管理经验，导致顾此失彼；
3、缺乏系统化、结构化、实战化的销售团队管理素养。
激烈竞争的时代，企业管理者如何提高自身的销售团队管理素养？如何从战略全局的角度通盘思考，规划销售的发展策略？如何把181散兵游勇型的团队升级到371精兵强将型的虎狼之师？进而如何从整体上，保证团队业绩的指数级增长，让公司品牌更快占据市场最有利地位呢？
本课程区别其他课程聚焦只讲理论和基本方法，而是聚焦上百个大客户销售过程中的实际问题，提供十几个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、提供实测有效的工具，现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，课上就用。

【课程收益】
了解销售团队管理的四个层次及管理工具
掌握客户需求罗盘的四个象限、深度了解并匹配客户需求
掌握销售客户开发过程各个阶段，关键节点及方法
掌握客户成功模型的设计和应用
掌握激发销售团队主观能动性的方法

【课程对象】
董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员
大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程大纲】
一、管理者怎样把控影响整体业绩的重要因素？
1、影响销售整体业绩的因素有哪些？
品牌、产品、价值、定位、沟通、流程、政策等
2、让整体业绩成指数级增长，需要做到哪些？
CES、NPS、兔子数列
3、管理者怎样运筹帷幄战略布局，才能业绩增长决胜千里？
道、法、术、器
案例：DELL、美团、EMAILVISION、DOUBLECLICK
工具：BEDELL效能公式、NPS等
形式：视频案例、课堂讨论

二、道：管理者如何在不利环境中，激发销售团队的主观能动性？
1、为什么销售团队的工作态度良莠不齐？
悟空和八戒、目标影响
2、怎样激发销售个人的主观能动性？
能力、场景、服务、满意度
3、怎样建立部门发展的中短期目标规划？
愿景、使命、战略、目标
4、怎样让部门目标和个人目标和谐统一？
8S目标体系
案例：阿里巴巴、西游记、稻盛和夫
形式：课堂练习和讨论

三、法：管理者需要了解客户的哪些需求规律？
1、企业级客户的需求，存在哪些共同规律？
两个原因、四个象限、三个层次、结构化表达
2、在产品服务方面，不同层级角色的客户都有哪些个性化的需求？
细节层次、功能层次、价值层次
3、个人需求方面，不同性格的客户，该如何应对，才能全面周到？
自我中心、原则、客观理性、客户沟通链
4、企业级客户的采购过程中，存在哪些购买角色及特点？
独裁、流程、授权、TB、EB、COACH、USER
5、如何面对企业客户对产品创新与发展方面的需求？
创新扩散规律、保守、主流、领先
案例：ABC公司购买财务软件、大都会保险、BYD、太平洋保险等
形式：课堂练习和讨论

四、术：管理者如何打造精明强干的虎狼之师？
1、销售漏斗分成哪几个关键步骤？
筛选、初次联系、挖掘需求、建议方案、商务合同、售后服务
2、每个关键步骤，又包括哪些关键节点？
电话、会谈、简介、沟通
3、怎样打造服务客户成功的模型，让客户心服口服，让团队如虎添翼？
模型思维、成功模型、提问技巧
案例：联想EDM项目、17GAME、经济网、艺龙旅行网、太平洋保险等
工具：陌生电话六步法、Y型故事、企业简介六要素等
形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习

五、器：管理者日常怎样轻松*地管理团队？
1、团队管理者如何获得公司高层的支持和信任？
部门业绩汇报
2、销售团队管理需要哪四张表格？
客户信息表、销售漏斗文件、客户日志、8S目标一览表
3、销售部门周例会怎样召开？
销售个人周报告、注意事项
案例：WEBPOWER

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