课程大纲：

习华为客户拜访技巧

后疫情时代，企业之间竞争日益白热化...你们公司是否在销售方面是否面临如下挑战？
挑战一：有效商机不足
挑战二：约不到客户
挑战三：怕见客户高层
挑战四：见客户不知道说什么
挑战五：不知道客户在想什么
挑战六：客户总说不需要
挑战七：客户总是不着急
挑战八：客户总是没行动
挑战九：产品没什么优势
挑战十：客户说你报价高
挑战十一：客户总是半信半疑
挑战十二：项目进展缓慢
......

课程收益：
价值一：快速掌握一套系统、可复制、可落地的客户拜访实战打法；
价值二：掌握客户内部三种角色（接纳者、不满者、权力者）的拜访技巧；
价值三：聚焦客户的压力和挑战，深挖客户的需求和痛点，精准实现每次拜访目标

学习对象：营销团队、大客户销售、业务骨干等；
课程方式：训战结合、全程互动、案例丰富、现场实操；
课前要求：请企业准备课堂案例，小班教学，每班人数控制在30人以内。

课程大纲
第一篇  销售人员的角色定位
1、销售角色认知；
2、四种性格色彩；
【现场互动】《你适合做销售吗？》；
3、*销售的自我修炼；
4、华为对销售角色的定位；
【理论解析】《64%的难题——为何95%的销冠很难转身成为一个管理者？》；
【理论解析】《营销STP：如何分析客户画像、市场细分、精准定位?》；

第二篇  打单路径：销售拜访的正确打开方式
1. 客户内部发展成内线的三种角色：
1.1 接纳者；
1.2 不满者；
1.3 权力者
2. 如何发展和经营你的内线链条
3. 什么是混合型角色？
【现场演练】《XX客户权利地图》；
【现场演练】《XX客户决策链分析》；

第三篇  高效客户拜访总概述
1. 鸟瞰高效拜访总流程（道指挥下的术）
2. 如何与客户成为朋友（关系链）
【理论分享】《关键客户关系-普遍客户关系-组织客户关系》；
【案例分享】《客户接待是一种竞争力，解密华为拿下德国电信背后的故事》；
3. 如何与客户做成生意（价值链）
【现场演练】《FABE销售法》；

第四篇  接纳者的拜访技巧
1. 访前准备：怎样做拜访准备最高效
2. 电话邀约：如何让客户愿意见你
3. 拜访沟通：如何提高拜访的效率
4. 总结评估：如何对一次拜访进行有效的评估

第五篇  不满者的拜访技巧
1. 挖掘需求：如何确认和扩大不满
2. 建立同盟：传递价值并推进关系
3. 评估拜访：如何对一个阶段的拜访进行有效的评估
【现场演练】*销售法

第六篇  权力者的拜访技巧
1. 权力者的痛与梦
2. 一锤定音：如何获取权力者的认可和支持

第七篇  销售拜访：如何与客户形成同盟
1. 什么是人情、棋子和同盟
2. 一次拜访的目的是推动关系和价值的进展
3. 拜访的最终目的是达成与客户的同盟
——课程总结——

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