课程大纲：

学习华为大客户销售课程

后疫情时代，企业之间竞争日益白热化...你们公司是否在销售方面是否面临如下挑战？
挑战一：如何有效开拓销售线索？
挑战二：如何提升线索成交转化？
挑战三：如何提升客户拜访技巧？
挑战四：如何优化客户接待流程？
挑战五：如何快速提升客户关系？
挑战六：如何深度挖掘客户需求？
挑战七：如何制定客户分级标准？
挑战八：如何精准呈现价值方案？
挑战九：如何有效屏蔽竞争对手？
挑战十：如何在短时间快速成交？
挑战十一：如何打造一支狼性团队？

课程收益：
价值一：快速掌握一套系统、可复制、可落地的销售实战打法；
价值二：从偶然到必然，通过科学工具管控过程，最终管控结果；
价值三：升级认知，改变心态，自我驱动；
价值四：学习借鉴华为战无不胜的狼性销售文化致胜之道；

课程特点：
● “三讲、三不讲”：“三讲”——讲真话、讲实话、讲有用的话；“三不讲”——微信头条上的不讲、教科书上的不讲、人云亦云的不讲；
● 实战性：“在战争中学习战争”，不玩高深理念，强调训战结合，紧扣行业特质，真正帮助学员“听得懂、学得会、用得着”，有非常强的实战指导性和操作针对性；
● 系统性：从“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从宏观到微观，全方位的提升学员系统和框架思维，构建立体的知识架构；
● 咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用，用了就见效。

学习对象：企业经营管理团队、营销团队、中层干部、核心骨干等；
课程方式：训战结合、全程互动、案例丰富、现场实操；
课前要求：请企业准备课堂案例，小班教学，每班人数控制在30人以内。

课程大纲
Day 1  
第一篇  VUKA时代的挑战
1、VUKA时代挑战；
2、销售面临的挑战；
3、华为公司简介；
【现场互动1】《几个简单问题》；
【理论解析1】《SEE（认知）-DO（行动）-GET（结果）认知升级三角模型》；

第二篇  销售方法的演进
1、B2B VS B2C；
2、四种销售模式；
【实战演练1】FABE销售技巧：《如何销售武大郎烧饼》；

第三篇  销售人员的角色定位
1、销售角色认知；
2、四种性格色彩；
1）黄色性格特征；
2）红色性格特征；
3）蓝色性格特征；
4）绿色性格特征；
3、*销售的自我修炼；
1）学者的大脑；
2）艺术家的心；
3）技术者的手；
4）劳动者的脚；
4、*销售的自我修炼；
5、华为对销售角色的定位；
1）目标客户的开拓者；
2）销售项目的主导者；
3）客户关系的经营者；
4）客户端竞争格局管理者；
6、华为销售技能地图；
7、B2B销售流程；
1）什么是销售流程？
2）为什么需要流程？
【现场互动1】《你适合做销售吗？》；
【现场互动2】《作为机长的你，如何成功说服乘客下机？》；
【理论解析1】《64%的难题——为何95%的销冠很难转身成为一个管理者？》；
【理论解析2】《营销STP：如何分析客户画像、市场细分、精准定位?》；
【案例讨论1】《元气森林》；
【案例讨论2】《哈雷摩托》；
【案例分享】《客户接待是一种竞争力，解密华为拿下德国电信背后的故事》；

Day 2
第四篇  大客户销售流程
一、大客户定义；
1、什么是“客户”；
2、什么是“大客户”；
3、大客户销售特点；
4、大客户开发路径；
二、销售漏斗；
1、什么是销售漏斗；
2、销售漏斗的作用；
3、如何使用销售漏斗工具；
【实战演练1】《XX客户销售流程》
三、九招制胜——大客户销售之道；
1、第一招：建立信任；
1）B2B客户关注点分析；  
2）四种客户购买角色及对应销售技巧；
  3）客户关系的四个阶段；
  4）短期建立信任的技巧；
  5）客户性格类型；
  6）如何拓展客户关系？
  7）如何建立良好第一印象？
【案例分享1】百日维新；
【案例研讨1】如何发展客户内部教练？
【理论模型1】信任公式：信任=（可靠+可信+可亲）/自私；
【理论模型2】结构性思维；
【实战演练1】如何做好第一次拜访客户？（公司、产品、个人简介等）
【落地工具1】《客户关系提升表》；

2、第二招：客户解读；
1）如何快速分析一家公司？
2）客户解读：A）战略解读；B）组织架构分析；C）决策链分析；D）竞争格局分析；
【实战演练1】《XX客户组织架构图》；
【实战演练2】《XX客户决策链分析》；
【实战演练3】《XX客户KPI分析》；
【实战演练4】《XX客户端竞争格局分析》；
【工具分享1】《XX客户拜访一指禅》；

第三招：激发需求；
1）什么是客户需求？
2）*销售提问；
【案例分享1】《老太太买李子的故事》；
【工具分享1】《XX客户痛点分析表》；

第四招：促成立项；
1）客户采购心里分析；
2）数字化展示客户投资回报分析；
【工具分享1】《XX客户价值建议书》；
【案例研讨1】《如何销售200万的通讯设备？》；

第五招：引导采购；
  1）什么是竞争矩阵？
【工具分享1】《引导客户采购标准表》；

第六招：屏蔽对手；
  1）屏蔽竞争对手的三种技巧；
2）屏蔽竞争对手的两点注意；
【工具分享1】《竞品分析表》；

第七招：客户成交；
  1）四类客户购买风险；
【工具分享1】《消除购买疑虑促成成交表》；

第八招：管理期望；
1）为何管理客户期望？
2）如何管理客户期望？

第九招：跟进回款；
1）回款的重要性；
2）客户回款的第一责任人；

【案例分析】愈挫愈勇，三年突破Vodafone客户；

——课程总结——

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