课程大纲：

解密华为销售课程

VUKA时代，你们公司是否在销售管理方面是否页面临如下挑战？
挑战一：销售体系：没有构建公司级的顶层销售体系，用“西医”方式修修补补，频繁救火；
挑战二：销售流程：没有形成书面、系统、可控透明的、可复制的B2B和大客户销售流程；
挑战三：销售组织：没有建立面向大客户的销售组织，当前组织架构无法承载公司未来战略；
挑战四：销售人员：单兵作战，依赖少数个人英雄打市场，成功难以复制，组织风险大；
挑战五：销售技能：游击队，缺乏系统可复制打法，专业技能不足，缺乏竞争和经营意识；
挑战六：销售转化：线索很多，转化落地却非常少；
挑战七：销售预测：要么缺货，要么库存；销售人员不对预测结果负责；
挑战八：销售干部：没有例行进行人才盘点，后备人才和干部储备面临挑战；
挑战九：客户关系：掌握在个人手里，人一走，关系也一起带走；
挑战十：销售激励：销售采取提成制，弊端越来越大；
挑战十一：销售文化：缺少*目标结果导向、敢于亮剑的狼性销售文化；

课程收益：
收益一：对标标杆销售系统构建的基本思路和框架，对标自身改善
收益二：学习建立更稳固的客户关系体系
收益三：完善销售流程，提升销售成单率
收益四：优化销售激励政策，利出一孔，提升销售狼性
收益五：提升销售管理综合水平，降本增效

课程特点：
“三讲、三不讲”：“三讲”讲真话、讲实话、讲有用的话；“三不讲”微信头条上的不讲、教科书上的不讲、人云亦云的不讲；
实战性：“在战争中学习战争”，不玩高深理念，强调训战结合，紧扣行业特质，真正帮助学员“听得懂、学得会、用得着”，有非常强的实战指导性和操作针对性；
系统性：从“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从宏观到微观，全方位的提升学员系统和框架思维，构建立体的知识架构；
咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用，用了就见效。

学习对象：
企业经营管理团队、营销团队、中层干部、核心骨干等；

课程方式：
训战结合、全程互动、案例丰富、现场实操；

课前要求：
请企业准备课堂案例，小班教学，每班人数控制在30人以内。

课程大纲
第一篇 VUKA时代的挑战
1、企业面临的挑战
2、销售面临的挑战
3、为什么向华为学习？
4、到底向华为学什么？

第二篇 熵增定律简介
1、什么是熵增定律？
2、组织如何对抗熵增？
3、个人如何对抗熵增？
4、文化如何对抗熵增？
案例1：*KIA；
案例2：柯达；
案例3：高速公路收费员；

第三篇 标杆企业的销售管理体系
1、持续赢单的销售管理体系；
2、客户关系：
2.1、组织、关键、普遍三个维度构建客户关系；
2.2、团队管理者要做销售管理，不要做销售；
2.3、构建公司的品牌而非销售的品牌；
3、销售激励：
3.1、提成制、OTE、MBO等激励手段的差异；
3.2、管理层应该如何激励；
3.3、不同区域的销售如何激励；
4、销售流程
4.1、销售流程做不好，费效比会很高；
4.2、SS7销售流程；
4.3、如何用周例会月总结管理销售流程；
5、团队管理
5.1、销售管理岗位的7个维度；
5.2、销售人员素质模型；
5.3、销售人员的选用育留管；
课程总结

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