修炼销售的软技巧课程-激发销售工作培训_李汶娟讲师

课程大纲：

修炼销售的软技巧课程

【课程背景】

销售就是玩转高情商！销售业绩提升的核心除了学习和掌握“硬性”销售技巧，更需要掌握与修炼“软性”高情商销售艺术。

本课程从心理学的理念出发，帮助学员感受自己的感受和需要，觉察和调适自己的情绪，识别与处理自己和自己的关系，激发销售工作的内在动力。在客户面前提升好感度，与客户建立和保持信任，通过观察、倾听和提问，共情客户的感受和需要，处理自己和客户的关系。通过高情商的沟通方法，促进与客户的关系，建立与客户的信任，与“强势”决策者有效沟通，本着长期主义的心态与客户达成合作。

【课程收益】

了解高情商的涵义，树立情商销售的理念；

理解销售与脑神经心理学的关系，掌握“搞定”客户的秘密；

修炼高情商的自我意识，正确识别与处理自己和自己的关系，让自己的情绪稳定，让理性回归有更多的创造力；

修炼高情商的人际意识，理解和共情客户的感受和需要，与客户建立和保持信任。有效的开展销售工作，提高销售效能。

【课程对象】销售人士

【课程大纲】

一、情商销售的策略

1、传统的销售模式

1) 当今时代客户的三多二少

① 信息多

② 选择多

③ 要求多

④ 包容少

⑤ 耐心少

2) 传统销售模式已经不能应对当今时代的客户

3) 当今时代销售面临的挑战

2、销售中的情商运用

1) 情商的涵义

① 情商的定义：情绪的智力

② 情商5要素：自我意识、自我协调、自我激励、共情能力、社交能力

③ 情绪的核心：正确的识别与处理自己和他人的情绪

2) 高情商与销售结果的关系

3) 销售提升情商的有效步骤

① 放空自己，修复压力

② 避免犯“销售注意障碍”

③ 正确判断与处理自己的情绪

形式&方法：

【课程活动】：搭建翻转式课堂

【思考练习】：什么是高情商的销售表现？

【案例导入】：失败的销售案例

【案例分析】:“情感回报”的成功销售案例

【心理测评】：压力自测

二、自我管理提高情商

1、何谓自我意识

1) 演化的后遗症

① 三脑理论

② 三脑模型的启示

③ 先处理情绪，再处理信息

2) 自我意识就是觉察能力

3) 提升觉察能力的方法

① 正念冥想

② 觉察日记

③ 深度阅读

2、何谓自我协调

1) 情绪的来源：情绪ABC

2) 质疑信念

① 解释风格不同

② 主要的思维陷阱

3) 管理情绪：实时心理韧性三策略

① 证据反驳

② 积极重构

③ 制定计划

3、何谓自我激励

1) 看到选择的前提与依据

2) 延迟满足即时利益，设定销售期望

3) 销售工作的关注圈和影响圈

4) 自我激励的思维路径

形式&方法：

【案例分析】：史上最牛女秘书的回信

【案例导入】：

① 智力脑的由来

② 一个女心理学家的清晨

③ 地铁上的遭遇

④ 白雪公主的选择

【思考练习】：列举工作和生活中的难题，并简述原因

【情景练习】：面对销售冲突和压力引发的情绪，如何改变信念开启行动？

【视频观摩】：嗨，这烂泥一样的一生！

【活动体验】：正念冥想

三、“搞定”客户修炼情商

1、发现并满足客户的需要

1) 如何应对“战斗或逃跑”的客户

① 理性面对和接纳难缠的客户

② 以退为进的销售艺术

2) 客户的需求冰山

① 客户外显的需求10%

② 客户内在的需求90%

3) 理解客户的内在需求

① 求尊重的心理

② 求认同的心理

③ 渲泄情绪的心理

④ 自我表现的心理

2、搞定客户的决策人

1) 人们是如何做决策的

① 强人领导型决策人的心理

② 诱导影响型决策人的心理

③ 稳定相交型决策人的心理

④ 沉默熟虑型决策人的心理

2) 提升与决策者会面的能力

① 与对方匹配（肢体、说话、情绪）

② 柔和的语言（语言的柔顺剂、上扬的语调）

③ 回放关键词（关键词、高能量词、价值观词）

④ 目的与请求（道出目的、请求许可）

3) 人际意识：共情客户的能力

① 换位思考识别他人的情绪

② 同理心倾听处理他人的情绪

③ 有效的提问探询对方的内在意图

④ 运用ORID工具聚焦式呈现表达

4) 合作意识：与客户合作的能力

① 与人合作的障碍

② 与人合作延迟满足长期主义

③ 人际交往的本质是建立情感账户

④ 运用双赢思维构建和谐的关系

形式&方法：

【视频观摩】：《真爱至上》发现客户的内在需求

【案例导入】：临阵逃脱的小A，区分事实、感受、内在需求

【思考练习】：将封闭式提问转化为开放式提问

【心理实验】：棉花糖实验与延迟满足效应

【情景练习】：运用ORID表达赞美 & 向上级汇报工作

【课程复盘】：课程总结 & 互动答疑

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