大客户销售技能提升课程
课程背景:
作为一个从事ToB大客户销售的销售人员,面对客户方几个几十个的项目组成员,你是否会经常处于以下的两难境地?
这么多人的关系怎么做呢?到底应该做谁的关系?
丢单了,客户说对手讲标比我们好,真的就因为这个吗!
为什么客户总是有意外要求和想法?他们到底想要做什么?
都说要建立标准,但是我们的尝试客户都不认啊!
项目越大,客户方选型人就越多,高层够不着,低层不管用,做关系一头雾水,到底应该怎样排兵布阵?客户组织层级多,各有各的关注,各有各的难点,提出的解决方案总是有褒有贬,方案到底应该怎么取舍?销售过程总是不从容,跟着客户的指挥棒一会儿东一会儿西,太多的应急和应变,过程能不能掌控,从容有序,水到渠成?
基于如上,本课程将着重研究这些ToB大项目销售问题,展示大项目销售必须遵循的底层逻辑。培训老师将自己20多年的大项目销售经验融入*的销售理论,并结合主流头部公司经由实战经验萃取的大项目销售方法论,通过知识讲解、案例教学、学员分组讨论等多种形式,与学员共鸣共修;帮您识别看透大项目销售,理清要遵循的原则,达到提升业绩、少走弯路、尽快出圈的目的。
课程收益:
● 学会大项目销售必须遵循的三个底层逻辑,提高效率少走弯路。
● 掌握界定客户问题的方法,匹配客户心仪的解决方案。
● 把握以客户为中心的本质,直面问题提升客户价值。
● 梳理采购业务,把销售流程融入客户的采购流程,顺畅推进项目。
● 运用客户关系的理论和技巧,让项目胜出水到渠成。
课程对象:ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前专家
课程大纲
第一讲:认识大项目销售的成长遵循
导入:小麦棋盘
互动:谁理解平台经济投资人的算法?
一、商业的幂次增长理论
互动:你身边的大销售与普通销售到底有什么不同?
互动:销售的明牌和暗牌
二、大客户销售的3个底层逻辑
1、以客户为中心直面问题
2、与采购同频的大项目销售流程
3、以圈层和利益为核心的大项目客户关系
第二讲:以客户为中心直面问题
导入:现代销售理论的进化史以客户为中心是无选之选
案例:20世纪全球最伟大的女销售安妮·穆尔卡希
一、为什么必须是以客户为中心的销售
1、现代销售理论进化历史
2、产品销售的穷途末路
3、没有选择的选择
4、什么是真正的以客户为中心
案例:安妮·穆尔卡希的成长之路
二、直面问题的担当
1、客户的逻辑结构与业务结构
2、客户问题的产生与走向
3、紧盯客户,关注项目
4、紧盯问题,关注价值
三、界定问题的方法
1、金字塔结构
2、摸底图
3、与客户同频
工具:需求摸底图
第三讲:与采购同频的销售过程
一、理解采购
1、采购是有约束的生产任务
1)时间约束
2)质量约束
3)流程约束
4)考核约束
2、销售是采购的对应方
1)因为采购所以销售
2)买方市场
互动:销售的出路在哪里?
二、与采购同频的大项目销售流程
1、了解客户
1)客户的问题:我到底是什么问题?怎么解决我的问题?
2)销售的任务:客户画像、理解客户的问题(业务驱动力)、建立信任PICC
验证:与客户建立了沟通、完成客户画像
2、发现商机
1)客户的问题:他们真的了解我们的需求吗?
2)销售的任务:确认需求、评估是否存在商机、发掘强制事件
验证:发掘了强制事件
3、确立商机
1)客户的问题:他们能满足我们的需求吗?
2)销售的任务:客户的正式决策标准:创建独特商业价值
验证:客户的规划和业务需求已确认
4、确认解决方案
1)客户的问题:他们的解决方案真的可行吗?风险比较低吗?
2)销售的任务:阐述解决方案的商业价值、与关键决策人建立关系
验证:客户认同解决方案的可行性
5、制定解决方案
1)客户的问题:他们的解决方案能够达到我们预期的价值吗?
2)销售的任务:与客户共同制定解决方案、完善解决方案
验证:就方案和价格,双方达成有条件的一致
6、完成销售
1)客户的问题:他们能不能有效的实施解决方案啊?
2)销售的任务:对解决方案要进行必要的完善、异议处理
验证:签署合同
7、实施解决方案
1)客户的问题:他们能够兑现承诺吗?
2)销售的任务:安排项目团队、项目进度表及里程碑
验证:客户满意度
第四讲:构建大项目客户关系
一、客户关系的重要性
二、客户关系的层次
1、关键人关系
1)结盟才是关键人关系的终点
2)通达结盟的路径是什么:黑曼路径
3)关键人的公司利益
4)关键人的个人利益
5)销售要做大自己的利用价值
6)关键人关系12全场景
7)关键人关系9*9验证
2、项目关系
工具:项目关系模型
工具:关键人关系的12全场景图
工具:关键人关系的9*9验证
三、客户关系地图
1、关键人标签分析
1)权力:组织架构图
2)角色:审批者、决策者、评估者、用户、顾问
3)动机:财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机
4)反馈:增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式
5)行为风格:支配型、影响型、稳健型、顺从型
6)亲密度:陌生、接触、交往、私密
7)支持度:良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人
8)诉求:公司利益、个人利益
2、项目圈层
1)核心圈
2)政治圈
3)观望圈
3、影响力分析
1)组织内
2)组织外
3)影响线
4、规划项目关系
1)合格性
2)经济性
3)安全性
工具:客户关系地图
案例分组练习:绘制航汽集团客户关系地图
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