课程大纲：

电销强化销售课程

课程大纲
第一板块 加强意识与状态障碍
1.1加强营销意识
-销售玩的是什么？
-目的性单一的营销累的是自己
-与客户进行营销的目的是什么？
分组讨论：工作的真正目的分析
经典分享：客户营销的最高境界
营销中的服务是让客户有更好的氛围体验
主动服务式营销与被动任务式营销的区别
-经典案例：你对待产品及客户的想法，直接影响客户是否成交
-客户为何要跟你成交
-成交是客户对未来的向往体验
-客户成交与你的付出关系
-营销的重点-满足需求加关注感知
分享：客户不喜欢什么样的营销人员
1.2工作状态障碍认知
-为什么没有热情、激情
-为什么不想打电话？
-状态剖析-压力与心态
-工作生活的压力源分析及现场测试
-压力状态下的表现形式
-初级电销心态调整
-恐惧心态
-紧张心态
-自卑心态
-中级电销心态调整
-平静心态
-兴奋心态
-电销老员工心态调整
-疲惫心态
-困惑心态
-无所谓心态
-电销人员消极心态认知
-角色扮演：电话销售人员消极情绪产生的过程
1.3正确工作心态认知
-工作带来的成就感分享
-工作带来的价值感分享
-工作带来的幸福感分享
案例：兴奋期员工对工作失去热情、如何调整？
案例：黑暗期员工对工作无方向、如何调整？
案例：成长期员工对工作麻木厌恶、如何调整？
案例：职业期员工如何在行业继续走下去？
爱上工作的秘诀
把工作变成乐趣的方法
案例：某企业员工对工作持久保持热情
1.4营销人员的机遇与挑战
-营销职责多样性
-营销工作所带来的两种财富
-发掘你的人生财富
-显性财富
-隐性财富
-隐性财富一旦爆发是显性财富的N倍

第二板块 电销精英的销售心理学
2.1蒙蔽双眼的营销思维
-你眼中的营销态度与结果是什么？
-客户心中的营销买的是什么？
-常人眼中的强硬与柔和态度
-常人眼中的双赢与输赢结果
-客户买的从来都不是产品
-被误导的营销思维
2.2财险消费者心理与进程
-财险消费者的十大心理
-财险消费者心理的三大过程
-财险消费者心理的八个阶段
2.3读懂客户的营销心理角色
-你以为的营销客户，其实是客户在营销你
-客户明明有需求，却不见得会爽快干脆
-案例：连续跟踪多个月的客户，每次都说好成交，却总找新借口
-客户营销心理的三类角色
-付出者
-互利者
-获取者
2.4三类营销心理角色的行为模式
-价值模式
-成功模式
-依存模式
-影响模式
-建议模式
-潜力模式

第三板块 电销精英的能力提升
3.1客户营销的氛围感快速打造
-客户的愉悦与安全成为氛围营销的重点
-如何快速营造氛围
-给名与给利
-电销变成升级服务
-案例：不建立氛围的营销导致客户说“你们是诈骗吧？”
3.2同质平庸激发客户营销
-案例：客户认知的同类企业的同质化商品与服务
-案例：客户经常都说其他保险公司有同类产品，而且价格更低
-营销员的习惯-否决同质化（凸显差异）
-产品同质化的均衡结果-集体平庸
-如何通过“集体平庸”激发不同消费者类型对企业产品的差异化
3.3让客户“觉得”需求满足
-制定让客户感受到“他觉得”满足需求的产品方案
-营销方案的四大条件
-降低潜在风险
-寻找共同敌人
-为对方勾画蓝图
-施加备选影响

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