课程大纲：

门店引客入店课程

【目标学员】
营业厅经理/店长

【课程目标】
两大目标是：
1.提高运营管理能力：在门店分析与工作实施、营销活动策划与组织实施、客户关系维护与运营等几个方面，提升整体店面的运营能力！
2.提升营销操盘能力：在做经营与创收方面，能够整体操盘，实现有思路、有方法、能落地！

【课程优势】
寓教于乐，糅合角色扮演，案例分析等多种培训形式；
给予“傻瓜式”工具模板，让店长能够把公司管理落地；
以解决实际问题为核心，掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【课程大纲】
第一模块：营销策划与店长操盘图（3h）
主要内容
一、店长营销操盘与常态化管控
1.店长营销操盘全图
2.店长常态化管控：《一表在手，全程把控》
二、店长营销策划的五定
(一)定产品
1.业务与产品打包的两大原则：价值化与具象化
2.产品包装四法：价格折扣法、价格累加法、价值分摊法、利益关联法
3.金融合约分期不能做了，怎么包装政策？
a)存话费手机直降/*R直降
b)以旧换新，终端有礼
c)异网用户，套餐打折
4.手机如何0元购？手机如何直降800？
(二)定主题
1.活动有主题，才能有话题！
2.做营销主题表达的三个要求
(三)定客户
1.老客户维系（合约到期/单C/单宽/4G换机）
2.新客户拓展（老客户转化/收集新客户数据的渠道）
(四)定资源
1.自己手中资源/异业合作者资源
2.寻求市公司资源
(五)定目标
1.业务总目标/分解到每个店员具体目标
2.过程管控的目标

第二模块：营销准备及触点的拓客(3h)
一、现场陈列布展有效突出主题
1、营销动线调整与客户销售闭环规划
2、现场布展如何突出主题与氛围
3、如何使用现有物料进行展陈
4、如何突出主推手机与相应活动
二、存量老客户怎么做？【精准外呼+微信维护】
1、平日营销前，我们可以梳理出哪些目标清单？
2、外呼时间段的选择与理清外呼的主要目标
3、存量老客户怎样邀约
数据类型1：合约分期到期用户（外呼脚本参考）
数据类型2：4G换机用户（外呼脚本参考）
数据类型3：异网裸机购机满3个月的（外呼脚本参考）
数据类型4：异网裸机1.5年以上用户
4、外呼异网用户，如何步步为营？
5、外呼时，客户SayNo怎样处理？（外呼脚本参考）
6、外呼后今星期二次邀约或回访
7、针对异网用户的拒绝，如何引导
三、新客户从哪里来？【外部拓展数据+让老客户转化】
1、拓展其他更多渠道？外部数据！
新客户外部资源1：挪车电话与快递电话
新客户外部资源2：异业合作
新客户外部资源3：公域流量吸粉引流
新客户外部资源4：店外拦截或商户拜访
2、依托老客户转化！
转化与拉新场景的一句话营销
客户成交后的两个动作与四次开口
四、到店客户如何张口？
1、*切入橙分期的三个时刻
2、黄金三切的关键话术参考
3、针对手机专门店的三个现场话术
4、不同场景如何搭载橙分期的具体话术参考
场景【客户看好某款机型，认为价格有点高】
场景【黄金二切查资费后】客户消费较高
场景【查资费之后】客户消费并不高
场景【如何推荐高价值手机】
场景【建议携转时客户有不解】
场景【查算比时的要注意什么】
场景【帮助客户做携转该怎么做】
5、提值拉新用靓号！促进成交用靓号！

第三模块：营销实施线上线下拓客(3h)
一、增加微信群与朋友圈的影响力
1、平时如何做“养号”？如何有更多群可以进？
2、活动期间可考虑“快闪群”（限时解散）
快闪群的“店长管控”四步骤
群互动的五个动作及相应话术参考
微信群内互动预热宣发
成交后的群内晒图：是否有专人跟进？
3、朋友圈与微信私信的预热宣传
用群发助手之后，你有加“回复性语言”么？
朋友圈宣传黄金时间
朋友圈发文的八大技巧
朋友圈宣传的话术脚本参考
如何请客户二次转发
怎样让客户看到我的朋友圈？
二、从抖音与视频号公域引流
1、营业厅宣传的短视频如何设计和拍摄
2、视频拍摄制作关键点
拍摄【门店氛围】短视频的技巧
拍摄【洽谈业务】短视频的技巧
拍摄【花絮告知】短视频的技巧
快速策划短视频脚本的参考
3、运营抖音与抖音同城
几个步骤与关键注意事项
抖音同城短视频引流的案例参考
先模仿，再原创
三、店长操盘的总结复制环节
1、活动复盘总结要点
2、数据结构分析
3、中午小结模板
4、案例分享模板
5、夕会复盘要点

第四模块：课堂研讨与情景演练(3h)
一、小组讨论邀约客户的话术
1.讲师提供模板，各组进行落实
2.各组模拟邀约，重新梳理话术
3.落实客户异议的处理方式
二、演练销售技巧
1.黄金三切的几个话术演练
2.营销政策的熟悉与话术设计（结合市公司当时政策）：
3.比算法实操演练（结合市公司当时政策）：
三、总结复盘的流程演练
1.总结复盘的模板及演练
2.报单的流程及小程序使用

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