课程大纲：

客户决策课程

课程目标：
了解客户决策人的特点，能够以正确的方式拜访决策人
掌握客户关系地图的原理，找准项目的决策人，找到影响决策人的路径
学会拜访决策人的四种方法，掌握用最合适的方法从高层切入项目
理解可信赖顾问的理论，掌握成为决策人可信赖顾问的路径和方法
运用构建信赖的五个步骤，成为客户决策人可信的顾问
学会提出高价值方案，提升合作层级成为决策人的战略资源
运用DeepSeek大模型，进行决策人背调，并给出DISC和*行为分析
运用DeepSeek大模型，做出拜访准备和拜访策略

课程对象：
ToB销售相关销售代表、销售经理、销售总监、售前专家

课程大纲:
第一章基础篇
导入：认识客户决策人
一、拜访客户决策人的三大挑战
互动：学员面对客户决策人的窘境，归纳挑战
1．级别差异大
2．互信差
3．沟通内容确认难
案例：从进门到董事长办公桌前那条长长的路
二、客户决策人的七大特性
互动：你心目中的客户高层决策人有哪些特点？
1．卓越品质
2．风险导向
3．诚实导向
4．成功导向
5．责任导向
6．问题导向
7．企业所有制
讨论：面对决策人，技巧管用吗？
三、与客户决策人互动的关键点
1．阶段
讨论：项目的什么阶段去见决策人？
1）项目规划阶段
2）突破性的计划
2．价值
1）突出的业务价值
2）突出的业界影响
四、与客户决策人交流的四个层级
1．达成交易
2．创造价值
3．独特见解
4．战略性资源
练习：课前作业项目中的决策人画像

第二章识别项目决策人及影响者
一、客户关系驱动
1．到底是什么因素在驱动客户关系？
2．黑曼理论
3．信任就能保证你的得票吗？
4．达成结盟的底层逻辑
二、客户项目人员分析
1．项目人员标签分析，透明每一个项目人员的画像
1）权力：组织架构图
2）角色：审批者、决策者、评估者、用户、顾问
3）动机：财务动机、业务动机、关系动机、过程动机、技术动机
4）反馈：增长模式、问题模式、平衡模式、自满模式
5）行为风格：支配型、影响型、稳健型、顺从型
6）亲密度：陌生、接触、交往、私密
7）支持度：良师益友、支持者、中立、非支持者、敌人
8）诉求：公司利益、个人利益
2．项目圈层
1）核心圈
2）政治圈
3）观望圈
3．影响力分析
1）组织内
2）组织外
3）影响线
三、识别客户决策人
1．根据标签分析绘制客户关系地图，一张地图透明项目所有客户关系
2．识别客户高层决策人
3．识别客户高层决策人的影响者
4．制定高层决策人关系推进方案
1）根据标签取向推进
2）根据项目关系推进
3）根据影响者关系推进
5．DeepSeek运用
讨论：决策人影响者都是组织架构图里的人吗？
工具：客户关系地图
工具：决策人关系推进表
工具：决策人AI背调和AI画像及实战
案例练习分组分享：绘制航汽集团案例客户关系地图

第三章高层切入
一、接触客户决策人的4条路径
1．公开法
2．保证人法
3．推荐人法
4．守门人法
讨论：4种方法的优缺点
二、接触客户决策人的4项准备
1．专业的公司介绍和个人介绍
2．直面项目需求的USP
3．可信度案例、证据、故事
4．*行动承诺和最小行动承诺
5．DeepSeek运用
工具：AI助力决策人拜访准备和拜访策略及实战
互动：你怎么介绍公司？
三、接触决策人的风险
互动：拜访公司高层有风险吗？
1．预约流程的风险
2．议程合适度的风险
3．其它风险
案例：千万订单的董事长拜访

第四章成为客户决策人可信赖的顾问
互动：什么是客户可信赖的顾问？
一、可信赖顾问的十大优势
1．客户会向你征求意见
2．客户倾向于采用你的建议并开始行动
3．客户会像你希望的那样对待你
4．客户会跟你分享更多的信息
5．客户会把你介绍给他的朋友和他们的商业伙伴
6．客户会减少对你工作施加的压力
7．你犯错误的时候，客户会原谅你
8．客户会为你辩护，他会保护你
9．客户会提醒你远离危险
10．客户会在刚刚发现问题的时候就向你寻求帮助
互动：你身边有这样的销售吗？
互动：他做销售有什么不同一般的地方？
二、可信赖顾问遵从的五大原则
1．聚焦客户本人，而非他们的头衔
2．聚焦需求定义和解决，提供公司利益和个人利益
3．聚焦客户而非竞争对手
4．聚焦长期主义而非短期得利
5．聚焦高质量的客户体验
互动：你的做法与上面哪一条有冲突？那你犹豫过吗？
三、成为可信赖的顾问
1．构建信赖的五个步骤
1）委托
2）倾听
3）界定
4）构想
5）承诺
讨论：每一步的话术应该是什么样的？还有其它的表达方式吗？
2．构建信赖的助推剂
1）专业的沟通技巧
2）真正的感同身受，对价值负责
3）识别公司利益和感知个人利益，针对利益提供方案
4）专业外的其它知识
3．始终坚持正确的做法

第五章提出高价值建议
一、注重业务积累
1．熟悉企业的运转模型
2．理解政府部门的政绩模型
3．熟悉我方的产品和服务
4．永远关注业务场景，我们的建议要提供场景价值
二、提炼方案价值点
1．聚焦决策人诉求
2．差异化价值
3．场景化利益
4．可感知的获得感
5．可信的证据
三、价值呈现
1．客户的语言
2．故事化
3．FABE呈现高价值
案例：一个巨单丢单的可笑理由
练习：FABE呈现

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