课程大纲：

产品营销培训班

课程目标：通过本课程的学习使学员能够：  
1、提高业务人员的公众演讲和表达能力； 
2、有渲染力和说服力的宣讲公司产品，让客户充分理解和产生兴趣； 
3、掌握不同客群与场景下的宣讲风格与方式；   
4、能够独立完成宣讲产品多媒体演示教案与资料的设计；
5、打造一门专业的产品推介的课程。

培训人员：银行对公客户经理、银行业务部、银行大客户业务部、集团客户业务部人员
培训时间：1天精华课程、2天完全版课程（每天六小时）

课程大纲
第一部分：提升公众演讲和表达能力 
一、银行公众演讲基本要素 
1、商业银行营销方式的变革 
商业银行特点、竞争与创新、客户群体化、组织与会议营销产生 
2、公众演讲的基础 
良好的心态、清晰的表达、严谨的逻辑、引人入胜的吸引力 
3、公众演讲与表达的常见障碍 
语音语言障碍、恐惧、缺乏自信心、以自我为中心 

二、公众演讲与表达技巧提升 
1、演讲者的三种角色 
编剧、导演、演员 
2、演讲者的六大能力 
表达力、沟通力、判断力、应变力、组织力、观察力 ?
3、演讲者的六大技巧 
手法、身法、眼法、声法、步法、听法 

三、演讲展示与表达 
1、备课的注意事项 
成人学习的特点、备课三要素、评估预案的选择、培训资源的准备 
2、表达技巧提升 
培训中的感官作用、语言、表情、动作、教具表达技巧、故事、案例、知识点、技能的表达技巧、练习：3、10、30表达练习、一对一指导、视频回放 
3、营造互动式课堂气氛 
全员参与、课程导入?、互动是好的激励因素、成果的了解与感受、提问的技巧、点评的技巧、倾听的技巧、非常态学员管理、课程结尾与评估 

第二部分：产品公众宣讲类型与策略
一、产品说明会 
1、适合的产品 
创新产品、优势产品定制产品、推广产品 
2、展示要点与逻辑 
听众分析与邀请、产品宣讲数量需求与产品关系、行业对比、后续跟进 

二、沙龙活动产品宣讲 
1、适合的产品 
契合主题、抓住需求、客户接受、刚性需求 
2、展示要点与逻辑 
顺水推舟、不着痕迹、建立关系、优势展示、宣传推广 

三、产品内部宣讲会 
1、适合的产品 
新产品、新模式、新营销方法、重点产品 
2、展示要点与逻辑 
结合实际案例、重点突出、解决问题、流程标准、互动问答、经验分享 

四、客户商务拓展产品宣讲 
1、适合的产品 
根据客户需求定制的产品、与客户需求契合的产品 
优势、优惠类产品、公私联动产品 
2、展示要点与逻辑 
分析关键人、先倾听后展示、重视每位参与者、要有具体方案、达成共识 

第三部分：银行产品宣讲教材制作 
一、展示方案设计基础 
1、展示方案的逻辑 
时间结构、顺序结构、逻辑结构、总分总的结构设计 
2、产品特点提炼与转化 
产品特点总结、客户需求点提炼、根据逻辑编排 
二、展示方案教材的制作 
1、目标设置 
方案总目标的制定与描述、方案阶段性目标制定、课程目标设计的方法总结、练习：目标设置 
2、方案纲要设计 
纲要设计的意义、纲要的构成、纲要的结构化设计、纲要设计的工具、逻辑思维与有效展示 
练习：课程纲要设计 
3、方案内容设计 
方案设计的描述、内容设计的原则、知识点配置的方法、案例的选择与设计、产品卖点应用与控制点设计 
4、教材制作 
PPT制作、多媒体资料设计、道具制作 

第四部分：公众宣讲演练与点评
一、演讲演练 
1、基本技能的掌握与回顾 
2、展示方案的选择与设计 
学员分组讨论设计、每人选择主题与方案、产品展示话术设计、10分钟演讲内容设计 
3、演练展示 
4、评分与点评 
评分由评委和听众两部分综合评定、结合具体产品与展示情况点评 

二、总结与提炼 
1、总结演练情况 
2、根据产品综合总结出实用的卖点 

产品营销培训班