课程大纲：

客户消费心理分析培训班

【学员对象】政企客户经理
【课程内容】智能组织的演化，政企客户消费心理，政企客户需求分析与引导，政企客户价值营销工具，商务谈判的理念，商务谈判的过程，开局技巧，中期技巧，后期技巧，如何应对索赔谈判
【课程目标】了解政企客户消费心理，掌握商务谈判技巧
【课程时长】2-3天

【课程价值】
1.实用性强 ——模拟经营企业最关注的焦点，解决企业现实需求 
2.趣味性强 ——快乐中学习，课堂气氛活跃，学员参与性强 
3.互动性强 ——学员之间，学员与培训师之间进行广泛交流与探讨 
4.竞争性强 ——运营商之间是直接商业竞争关系，极具挑战性 
5.学习效率高——通过短短两-三天时间可以掌握传统授课大量的内容 
6、 学习效果好——通过实战营销的切身体验，在“改进中学习”，确保课程的效果。

【课程大纲】
1.开场
1.1大幕拉开：巨变的时代和社会
1.2巨变背后的驱动因素：信息化
1.2.1生物进化的驱动力：信息化
1.2.1.1智人的出现与生物进化的终结
1.2.2人类社会进化的驱动力：信息化
1.2.2.1人力智能AI的出现与传统人类社会的终结
1.2.3企业进化的驱动力：信息化
1.2.3.1智能企业的诞生与传统企业的终结
1.2.3.2政企客户的未来图景：智能组织——网络化、智能化
1.2.3.3政企客户部营销的真正产品——帮助政企客户走向智能组织的一体化解决方案
1.3学习团队组建
1.4学习收益

2.政企客户消费心理
2.1消费心理的内容
2.1.1消费者需要和动机
2.1.2消费者决策过程
2.2政企客户的采购动机和采购流程
2.3政企客户的需求的九宫格模型
2.3.1政企客户需求的三个层次分析
2.3.2政企客户需求的三个维度分析
2.3.3小组练习：各小组在组长带领下，任选一款集团客户产品，用九宫格法分析客户的服务需求
2.4政企客户需求引导技术
2.4.1期望、需求、动机三要素模型
2.4.2引导客户期望的策略和工具
2.4.3满足客户期望的策略和工具
2.5价值营销
2.5.1顾客价值的定义
2.5.2销售人员的转型：从顾问式销售转向绩效改善项目经理
2.5.3价值创造的约束条件：改善绩效而不大幅增加成本
2.5.4构建价值创造器
2.5.5价值营销的四步法模型
2.5.5.1确立
2.5.5.2定位
2.5.5.3改进
2.5.5.4表现
2.5.6获取承诺，推动销售进展

3.商务谈判的理念
3.1商务谈判的基本理念
3.1.1谈判的类型
3.1.2谈判的基本理念
3.1.3双赢谈判的12条策略
3.2谈判者的素质和能力
3.2.1谈判者的基本能力
3.2.2谈判者的心理禁忌
3.2.3优秀谈判者的特质
3.2.4谈判者的沟通技术
3.2.4.1表达技巧
3.2.4.2提问技巧
3.2.4.3倾听技巧
3.2.4.4回答技巧
3.2.4.5练习：谈判者的回复话术
3.2.5谈判者的行为技术

4商务谈判的策略与技巧
4.1谈判前的八项准备工作
4.1.1谈判前的20项Checklist
4.2商务谈判的过程
4.3商务谈判的开局技巧
4.3.1开局目标和开局三原则
4.3.2四种谈判气氛
4.3.3开局的四个阶段
4.3.4五种开局技巧
4.3.5八种开局策略
4.3.6价格谈判策略
4.3.6.1价格谈判的内容
4.3.6.2影响价格的因素
4.3.6.3报价的原则
4.3.6.4六种报价策略
4.3.6.5报价三大黄金法则

4.4商务谈判的中期技巧
4.4.1如何洞悉买方的短板？
4.4.2谈判中期的八种策略
4.4.3卖方如何应对买方的压力？
4.4.4如何破解双方的利益冲突？
4.4.5有效沟通的18个策略

4.5谈判后期的技巧
4.5.1两类谈判困境：相持与僵局
4.5.2解决相持的方法
4.5.3解决僵局的方法
4.5.3.1直接处理法
4.5.3.2间接处理法
4.5.3.3其他处理方法
4.5.4制造僵局的方法
4.5.5谈判后期的四种策略

4.6谈判中如何应对强硬的敌手
4.7如何应对索赔谈判
4.8谈判案例赏析：特朗普的谈判技巧
4.8.1*贸易谈判
4.8.2美朝弃核谈判

5.小组练习：分组角色扮演——商务谈判模拟练习
6.课程总结

客户消费心理分析培训班