课程大纲：

储备店长培训

课程大纲：
第一部分 建材门店核心-店长 
一、店长角色定位 
店长工作职责 
店长每日工作内容与流程 
店长管理分享 
二、新时期店长的成功观念 
过去不等于现在（过去的辉煌不代表现在的成功） 
努力不等于成功（要找到方法、跟对公司和品牌） 
知识不等于智慧（运用和执行，执行决定成败） 
三、建材门店管理实务 
门店团队建设 
客户开拓和业务开发 
商品和财务安全
售后服务 
客户投诉处理 
外联协调 
会议和培训 
促销宣传
经营管理建议 

第二部分 建材门店业绩提升---管理之术 
一、5S终端现场管理 
基本原理释义 
整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）        
清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）      
商品物料分类 
“三定”原则及其门店的实际应用 
实施要领及其注意原则 
二、商品陈列原则和实施要领
三、节假日门店氛围营造 
各种手段和形式 
实施要领 
四、门店销售目标的有效分解和达成 
门店销售计划的“四化”原则 
落地化、可量化、表格化、分解化、 
导购个人销售计划、分解、落实与检查 
年度计划与分解 
月度计划与分解 
门店工作日志 

第三部分 如何建设专卖店高绩效团队 
一、高效门店团队建设 
门店发展的四阶段 
高效门店团队的表现与特点 
建设高效门店团队的8大步骤 
组建高绩效门店团队的6大要素 
团队合作训练—*团队如何工作？ 
团队的成长阶段与不同的合作状态 
二、门店内部畅通沟通管理 
与上级的有效沟通 
与下级的有效沟通 
与同事的有效沟通 
与别的店面沟通 
互动案例：沟通能力的现场测试 
三、门店团队的日常管理与辅导下属: 
有效管控销售队伍的方法 
销售例会的目的、内容及要点 
看板管理 
销售流程管理 
客户关系管理 
区域市场深度开发管理 
四、门店销售团队的管理特点: 
注意控制整个过程； 
注意细节的固化：细节体现效率 
打造批量生产销售人员的系统流程 
注意管理团队的士气-年轻人容易情绪化 
注重内部竞争意识：良性竞争 
协调内部的冲突 
杜绝明星员工的管理误区 
五、店长的管理误区 
定位错位：把自己当成销售人员 
个人业务能力很强，团队领导能力差 
心胸狭隘，容不得下属成长 
感情用事，冲动决定，不会客观评价下属 
认为业绩好的就是人才 
目标不清楚，管理随心所欲 
沟通不注意方法 
对销售人员的选拔没有注意和方式 
对销售的管控不知道从何做起 
没有预见性，战略眼光不远 
六、有效激励--营造和谐向上的团队氛围 
尊重每一位团队成员
正确处理员工抱怨 
管理者必须做到的三避免 
遵循管理的伦理 
“三化”管理实务 
不同个性员工的激励 
不同类型员工的激励 
激励的方法与效果 

第四部分 建材门店业绩提升利器---促销 
一、门店促销的八个步骤和环节 
确定活动主题 
确定活动方案(资源分配) 
确定宣传方式 
卖场终端布置 
士气鼓舞与培训 
准备演练和检查 
活动执行与调整 
促销活动的总结 
二、各种促销形式的应用 
特价 
买赠 
抽奖 
预交定金，以一当十 

第五部分 顾客购买心理分析 
建材行业顾客购买心理对比分析 
建材行业的采购特点：金额大、周期长、顾客无知、多人决策 
建材行业的建材导购技巧：现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧 
【小组讨论：了解我们的顾客和我们的销售订单】
建材行业顾客购买阶段分析 
不同的购买阶段顾客心理特点：一“逛”二“比”三“决定” 
针对不同阶段的顾客心理，建材导购人员的应对技巧 
建材行业顾客选购产品的要素 

第六部分 建材行业门店销售流程分解 
在没有顾客以前，你在干什么？ 
了解建材导购人员的非销售时间 
“忙碌”是吸引顾客走进门店的*手段 
第一步：迎宾 
常见的迎宾错误动作
正确的迎宾做法（尊重、问候、服务） 
互动游戏 
第二步：开场
建材导购开场的6个*时机 
建材导购开场的4种有效方法 
「互动游戏：赞美的技巧」
第三步：识别顾客
第一次走进门店的顾客通常会问哪些问题 
快速判断出顾客今天买还是不买？
针对不买的顾客，我们该怎么做？
小组讨论：有哪些方法可以刺激顾客今天就买 
第四步:有效沟通，赢得信任 
（顾客需求的层次；挖掘顾客需求的3种方法） 
专业展示，建立标准； 
（产品的层次；UPS独特卖点；产品介绍方法；2种体验形式；产品演示动作）
【案例分享：华帝吸油烟机建材导购大姐的产品演示技巧】 
【小组讨论：产品演示的基本步骤】 
完美服务，超越期望 
（服务标准、服务流程、服务态度、服务等待时间） 
【推荐阅读：建材建材导购，态度比技巧更重要】
收集顾客信息 
（如何才能要到业主的电话号码？） 
【小组讨论：怎样才能快速了解顾客的购买预算
第五步：为顾客定制产品方案
第六步：跟进 
吸引顾客第二次上门的5种有效说辞 
业主第二次上门，3种顾客关系的处理 
【小组讨论：如何处理邻里关系、设计师与业主关系、夫妻关系、老小关系？】 
第七步：开单 
识别顾客的购买信号 
主动要求成交的7种方法 
收银台的细节管理 
第八步：送宾 
让顾客买得高兴 
让顾客愿意转介绍 
第九步：销售回访 
如何利用回访维护与顾客的长期关系 
销售回访的目的 
回访的方法和技巧
建立回访档案 

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