大家好，我是康春苗，一名教销售如何说话的培训师。

很多人的困惑就是跟客户没话说，和客户沟通苍白无力，不知道什么场合跟客户说什么话。

那你想不想，一句话说到客户心坎里，他只要一见到你，就迫不及待的拉过来聊天，不仅喜欢聊天还要跟你买东西，不仅买东西还把你当朋友一样，亲人一样，约你逛街吃饭？同时还把身边的朋友都介绍给你，还一直夸你人好，负责任，靠谱，最后，他周围的资源都成为你的客户？你每天都接待不过来？

看完这篇文章，这一切都可以实现！咱们今天专治这种疑难杂症。

所以今天的文章就是“了解信息”

有的同学不明白，我就卖个东西要了解什么信息啊。如果不了解客户信息会出现什么情况？举个最现实的例子。

今年七月份，有位某银行的电话推销员小王，他是推销贷款的，一开始打电话的时候我感觉这个小伙子还不错，挺积极。他说加我微信，我就加了。我们当时确实有策划一个大生意，国企的钢材供应。可能需要万的贷款。但是这个项目要在月份启动。我就跟他说可能要到七月底才能决定，我有你的微信。他说好的。然后微信上 几乎没有跟我有互动，就每天发个一两句鸡汤类的话语。半个月以后，给我打电话，上来就说，康姐，我是小王啊，你们最近资金怎么样了？有没有需求了？我说还没有确定。他说好的，挂了。又过了半个月，他又打电话过来，康姐啊，你们资金有没有需要了？我说没有，要到八月份。他又挂了。后来我们的项目由于人员的问题没启动，他又打电话过来，康姐啊，你们要不要贷款了？我说不要了。他说，那好的，你有朋友需要的，可以帮我转介绍一下。我说好的。这是为了客气，请问，我为什么要帮你转介绍？你跟我很熟吗？你给我什么好处了？还是我认可你这个人？你除了问贷款，有没有跟我聊过别的？有拉过一点感情吗？

所以，跟客户聊天，小王很明白的解释了什么叫“苍白无力”。要么不开口，开口就问产品，问人家买不买，你说买不买？我为什么买？为什么要问你买？

那有的同学说，那我聊什么啊。对啊，聊什么啊。

孙子兵法说

那什么样的销售叫会聊天？什么话客户喜欢？这个案例，客户来了说好热啊，销售人员说那我帮你把空调调低一点，看客户脸色不对，又说你的项链好漂亮，还是不对，最后一句神来之句，客户眉开眼笑。

这位销售人员掌握客户哪些信息？

1. ：面部表情的观察；B：工作是地产开发商；C：收入高，月入30万；D：爱美，想瘦；F:喜欢别人夸她，认可她。

所以，最终一句：你瘦了！锁骨都显出来了。让客户立马喜笑颜开。你说，如果我们能够做到这样，客户还会不喜欢我们，不理我们吗？所以，要全方位的了解客户信息，那到底该了解哪些信息？接下来康老师给大家总结“信息18说”，带大家好好看一看。

1.说姓名

1.确切的字，读音，有多音字先问清楚。

2.名字的典故说法（客户说，我们听，了解客户赢得好感）

3.问清客户头衔，称呼“先生”“经理”“老总”

4.记住客户姓名，下次见面准确称呼

2.说职业

1.职位，上级下属都要了解

2.工作职责，上班时间，通勤工具路线，工作服，工作餐

3.薪资范围，服务的客户。

3.说公司

1.公司名称，地址，经营范围，组织架构，分公司情况

2.公司氛围（人性化或是制度化）

3.公司产品，近期活动，别人好的评价（网站，朋友圈，QQ，百度）

4.说住址

1.市区还是郊区

2.别墅还是高层

3.房价范围

4.是否养宠物，宠物名字（笨笨卖电脑）

5.说电话

1.本人所有手机号

2.办公室座机

3.紧急联系人

6.说身材

1.身高看情况说话

2.体重能够看出一个人自律程度，意志力

3.可以根据客户外形找个名人

7.说籍贯

1.本地人外地人

2.如果是老乡好说话

3.了解客户籍贯所在城市特点找话题聊

8.说生日

1.确切日期，过阴历还是阳历

2.准备礼物（投其所好）

3.以公司名义每个月开生日PARTY，联络感情

9.说样貌

1.脸型

2.整体风格（活泼，稳重，成熟，大方等）

10.说学校

1.学历程度

2.学校所在城市，城市特色

3.上学经历（客户多说找共同话题）

4.赞美客户引以为傲的事情

11.说打扮

1.穿衣风格（休闲，职业，中国风）

2.品牌（服装，配饰，鞋子）

3.购买方式（实体店或是网购）

4.赶潮流还是实用性

12.说举止

1.说话语速语调

2.是否文明，说不说脏话

3.举止粗俗还是优雅

4.普通话还是方言

5.声音是否好听

13.说饮食

1.吃饭方式快速还是精致

2.口味清淡还是麻辣

3.自己做还是去饭店

4.忌口的东西（讨厌还是过敏）

5.饮料还是白开水（保温杯）

6.花茶还是绿茶

14.说消费

1.花钱豪爽

2.精打细算（买就送）

3.看重价格还是价值

4.现金微信支付宝

5.存款还是提前消费

15.说性格

1.内向

2.外向

16.说习惯

1.生活习惯

2.思维习惯

17.说成长

1.童年

2.中年

18.说荣誉

1.学业

2.企业

3.社会

好了，今天康老师就给大家讲这么多，“信息18说”如果你去了解清楚了，还怕跟客户不知道说什么吗？什么场合说什么话你肯定了然于心。

那有的同学说，老师我该怎么问啊，一项一项问吗？当然不行了，这个如何去了解，你可以通过网络，朋友圈，或者聊天。至于如何通过聊天一步一步问出所有信息，还不留痕迹，浑然天成，这个在“Sales有话说钻石班”会给大家模板，一句一句教你怎么去问。在本次黄金班就不多讲了。

康老师的版权课程“Sales有话说”分为三个班，黄金班教的是方法，钻石班教的是话术，王者班教的是思维。大家认识我，我就一步一步带你从青铜打到王者！

今天就到此为止，自己对着去了解信息，让客户从此没你不行，说个不停！咱们明天见。