FABEDS销售法

*奥克拉荷大学企业管理博士、曾任台湾中兴大学商学院院长的郭昆漠先生总结提出了FABE销售法，将销售过程分解为Features（特征）、Advantages（优势）、Benefits（利益）和Evidence（证据）四个环节。后来，大陆*营销实战专家朱立功先生增加了Difference（区别）和Story（故事），成为FABEDS销售法。

Features（特征）：

我们的产品与竞争对手同类产品*的不同点，用于吸引顾客进店或听销售人员讲解。它必须是正面的、*轰动性的，才能让顾客在看够同质化的产品之后眼前一亮。

在内容上，它可以是产品的第一卖点（内在的，有形），也可以是它所获得的荣誉或好评（外在的，无形），如*款、最旺销、获得国家专利或重要奖项、应用于大型项目，以及权威机构或人士的好评等。

Advantages（优势）：

我们产品的核心卖点组合。销售人员可从产品的技术背景（如率先应用某项国际领先的芯片技术）、生产流程（如摄像机的私模专利外观）和功能效果（如NVR的同时支持32路百万像素高清音视频输入）等方面，简明扼要地介绍产品的优势或特色，应做到“前因后果”。但话术中不得罕有“与XX相比”等内容，以免顾客认为你在攻击竞争对手而心生反感。而且，与“特征”不同的是，“优势”可以不止一项，但一般也不能超过三项。

Benefits（利益）：

我们的产品购买该产品所能得到的好处。销售人员应该认识到，顾客购买产品是为了满足自己的需求，不能满足顾客需求的产品卖点是毫无意义的。

礼品的好处是可以用于赠送给亲友拉近感情，艺术品的好处是可以摆放在家里增添美感，

Evidence（证据，证明）：

证据是对产品特征、优势和利益的佐证。假设销售人员在“特征”环节曾经提及该产品获得了国家专利或某个重要奖项，就应该把专利证书或奖牌、奖杯（通常是复制品）拿给顾客看，或提供可证实的媒体新闻报道，可现场上网搜索者*。如果向顾客介绍过它应用于某个大型项目，则应提供项目应用的资料，如甲方的中标通知书、产品安装后的实拍图片等。在产品优势和利益方面，权威媒体的产品测评文章、有关部门颁发的生产许可证或检验报告等。

Difference（区别）：

与本品牌或竞争对手同类产品的不同之处。顾客想要购买产品是基于自己的需求，购买某项产品则是因为它最能满足自己的需求，亦即它最适合，而适合与否必须在与其他产品进行比较后才能明确。

在产品优势和利益相当时，价格更实惠的产品将更具吸引力；如果功能配置没有显著差别，则可比较谁的品质更稳定、返修更少。必须注意的是，只有当顾客主动提及竞争对手的产品时，才可以将它们进行比较，且不得提及对手的品牌名称等基本信息，而应以“它们”等代替。

Story（故事）：

用大型项目的应用案例、老顾客的购买经历、未购买顾客的后悔说法等感性话语打动顾客。正如老师教导学生应努力学习时，总是拿班上成绩好的同学作为榜样；对多数职场中人而言，同事的薪水、奖金拿得更多，带来的压力远远超过盖茨、李嘉诚又赚了几十亿。

顾问式销售法则认为，顾客通常更愿意相信身边可验证的事物。与其拿看似规模超大却虚无缥缈的入驻上海世博会（某不知名的小项目）、联合国注册供应商（入选某分支机构的供应商名录却无法证实被采用）等证据吓人，不如请顾客立即致电向他认识的同行求证，或去本地某政府部门、楼盘看看。

案例讨论

销售代表：刘一手 销售汽车零部件产品

客户是大型汽车制造厂采购部主任令狐兄弟；

他们是老同学关系，

令狐兄弟认真听完介绍后，表示尽可能帮助他，刘一手很高兴，满怀信心静候佳音，过了一段时间，没有音讯，去见老同学，老同学面色难堪的说：不是我不帮你，与你们资质差不多的好几家公司都与我们接触了，而且都有来头，我们实在找不出不用其他公司的理由。

刘一手很不理解，怎么老同学也不给面子，到底出现了什么问题？ 欢迎大家交流分享？

最后有关产品介绍我们总结分析：

产品的介绍也是有章法和技巧的，一定要了解客户的需求点（买点）之后在介绍产品；

介绍产品拒绝太多的专业术语；一定要让客户听明白；

介绍产品不需要太多的系列和型号；

介绍产品不是说的越多越好，一定要多介绍产品对客户的好处，利益；

介绍产品不是让你介绍所有的；而是找到客户最关注的一个点来充分介绍；