学员1、
感谢志远老师这三天的付出投入 陪伴和指导！
大家觉得有些累，而您在前面又专业又风趣又敬业的传道授业，实在是辛苦好几倍！
销售人员的能力，很多是软技能，除了销量业绩，其余其实很难评估和学习。
而SE培训，给我们所有人员有了明确的方向和工具。
既然我们要从以前的Additive Sales 变成KAM 和大客户销售顾问，我们可以有明确的工具去磨练，一起成长成为真正的专业和职业的团队。
接下来我最重要的工作，就是和大家一起把工具用起来，把KA客户的工作做深入，和技术&SMT等部门配合好，给我们的重点客户带来真正的价值。（精通客户的运营模式 商业模式；精通我们的方案 怎么在客户的模式中体现价值； 精通验证价值。）
希望这个旅程能让每个人都更加的职业专业化，*化的发挥每个人的价值。 我越来越有信心，我们可以成为这个行业一个很特别团队，真正的把重要客户做深入透彻，以及给他们带来价值。
再次感谢志远老师的风趣幽默又敬业专业的传授！
学员2：
SE培训心得体会
感谢志远老师的《大客户销售管理》授课。
一、个人感受：三天的高强度学习，竟然基本上没有犯困，这感觉久违啦！感恩老师的敬业精神和专业素养！感动同学们积极主动不吝赐教！感受到团队的热情与活力，友善与真诚，很喜欢这样的氛围！感恩遇见！
二、最受用并get到的知识点：
1、客户档案管理之客户分类，金字塔模型。
2、双轮驱动系统，采购流程和销售流程环环相扣分别为闭环。
3、大客户开发两条线，分别为关系线（建立信任），定位线（需求与方案的匹配）。
4、客户调研之三类信息业务信息、个人信息、对手信息。
5、客户调研之组织架构图，从而形成“战略合作地图”。
6、客户调研之“痛点清单”以及需求探寻五步法（*C）。
7、客户拜访流程，事前准备，事中应对，事后总结。
8、管理自己的欲望，管理客户的期望，有步骤，有策略地延迟满足获得持续成功。
9、销售的六大关键能力。
三、工作中最想应用的三个工具：
1、客户组织结构图作战地图。
2、拜访前准备。
3、拜访后总结。
再一次感谢老师的付出。
学员3：
听了今天致远老师的课程收获非常多。在听课过程中，把老师所讲的内容与自己实际跟进的客户结合对比来看发现我目前很多的工作方式方法还是有很多的不足之处，无论是对于客户的认识了解还是在客户的跟进中都有很多问题存在。
另外在邀请公司的技术团队支持时，我之前也基本是在到我的市场后提前跟同事们只是进行一个口头的信息传递，内容比较随意。因此在未来的工作中我也要认真用好老师今天课程结束前推荐的两个工具表格，让每次的拜访进展能有个很好的记录总结，并为未来的再次跟进有很好的回顾和展示。
再次感谢老师的辛苦传授！
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