需求探寻漏斗是一个收集客户信息的过程和方法。需要从战略、业务机会、评定三大类，十五个方面进行探寻。每次探寻后都需要进行记录、总结，通过不同的方式方法，将客户的这些信息都探寻清楚，才算是将客户的信息掌握，才能够更好地从中发现业务机会。知己知彼才能百战百胜，清楚客户的长短期目标至关重要，只有明确目标才能找到相适应的方法策略与之目标相匹配，了解客户的长期目标（3-5年的长期目标），尤其业务目标，什么三年规划五年计划都要了解清楚；短期目标（3-12个月客户目标）比如一个牧场：我们要了解他们的长期目标 ，三五年达到多少存栏，实现多少利润目标，以及人员储备目标，了解了这些，可能你给他们推荐了一个他们迫切需要的人才 ，就解决了合作上的障碍呢！

也要了解一个月一个季度一年的短期目标，奶产量多少，死淘率多少，兽医费用，公斤奶成本，利润等等都要了解清楚，再利用我们在TMR审计，奶厅审计以及粪便分析上的优势来帮助客户先实现小目标，进而实现长期合作的大目标。

需求上，要首先研究和掌握以下几个方面：
1、企业业务目标
2、政策与宏观环境的影响
3、竞争对手的影响
4、客户的供应商的影响
5、客户的客户的影响
6、新技术和新商业模式的影响。

在自我实现需求上要注意把握和处理好尊重需求、归属需求、安全需求、生理需求的关系。
在销售环节中，要理性地处理好公司销售需求与企业生产需求、个人业绩需求的关系，把三者有机地结合在一起，寻找其销售的的切入点与企业利益的结合点，重点在企业效益增长点上下功夫，让其认知、认可、认用，企业的效益就是我们的销售路条，也是产品销售的重要开端，特别是对新客户的开发上，研究三方需求的切入点非常重要，也是成功开端。

例如我在和饲料公司王总聊天时，有意引导其在改变和提高公司品种和品质上去勾通聊天，探讨他们的发展路径和想法，掌握提高产品质量的需求，从而用这个话题去考虑如何能帮助销售，去理解客户的目标和面到的困难。让客户感受到你是真诚的感兴趣和为他着想。

2.客户运营的目的就是要实现这些一个个小目标进而实现大目标，越明白客户目标，才能越有合作机会，才能制定针对性的方法策略与之匹配，做支持客户实现目标的推动力、助手，关键成功因素：要成功，必须实现业务目标，我们要明确明白实现业务目标必须做到的事项，如：牛场的各个环节应该怎样做才能更接近目标，犊牛怎么管理，青年牛应该怎么饲养，高产低产都应该怎么做，怎样做好TMR、管理好奶厅…以及相关人员的管理
B2B要和决策者有共同的语言，能从公司发展的高度开始，符合决策者的需求才能获得*的成功，从公开的需求觉察到隐形的需求，也有洞察秋毫的慧眼，发现隐形需求，进而在满足公开需求的基础上满足隐形需求，从部门的需求探寻到个人的需求。毕竟是买不买公司说了算，买谁的个人说了算！
今天一天的学习讨论总结使得一个只从事过销售工作的人收货颇丰，再一次感谢致远老师的精彩分享！期待下一次的聆听！