大客户关系的管理中，就在系统中管理客户与客户之间的关系，又有对个体大客户关系的管理，接下来我们研究的是如何处理一对一大客户之间的关系。
首先，画出大客户的组织架构图。
架构图上包含决策层，管理和执行层中的关键角色。组织架构图上标注岗位及任职者名称，用户名字应该为全名。
其次，研究大客户组织架构中的角色。
一般从两个方面进行分析：一方面是该角色组织中的工作职责、影响力，在采购流程中的角色以及对你所负责品牌的态度等等；另一方面，需要研究他们的个人资料，也就是我们前面所谈到的个人信息，此方面信息的收集有利于与对方建立良好的个人关系。
?研究组织采购流程和决策条件。
研究该组织当中哪些人会对采购流程，决策条件，产品标准以及供应商标准有决策权及影响力。在采购流程中分别办什么角色？他们对于你所负责品牌的态度和立场如何？谁可以成为您要发展的客户指导员？
?有策略的客户组织内部关系。
三个重要联系人策略：制定对于每个客户至少要与三个重要联系人建立关系，包括该组织中多个级别和不同职能部门的联系人。通过社交媒体与客户的当前联系人保持联系，并视情况建立你的关系网。通过社交活动认识其他人，例如邀请联系人吃午饭，请他们介绍其他人给你认识。基于你以前的成功，动员客户指导员和其他相关人员，帮助您识别可能的交叉销售潜在客户以及其他联系人。
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
