在大客户销售当中，专业销售人员呈现解决方案的方式一般分为两种，第一种可以使用书面的版本，第二种使用演示文稿的形式进行方案演示。一般越是比较大型的客户，越喜欢供应商采用演示文稿的方式，沟通解决方案创造的价值。小型客户可能并不需要专门的方案演示，但是做出打印版本的价值计划书，也会让你的团队表现的更为专业和规范。那我们要探讨的是如何写一份标准的价值计划书。
一份标准的客户提案必须具备以下几个特点：快速的切入重点，以客户为中心，结构清晰，具体论述客户利益，结尾要有目的性。
1.、开始：
开场白：先声夺人引起客户注意
需求回顾：毫无疑问，客户的需求是任何解决方案的最核心要素。你的解决方案一定要紧紧围绕客户需求，使用数据进行量化，比如降低成本，损失大小，提高收益等等。需求描述一针见血，要让客户深刻认知到解决业务问题的迫切性，必须反映对他需求的深刻洞察。
承诺（客户感受到新增价值）
2.、主体
解决方案如何完成价值沟通：解决方案必须紧紧围绕客户的业务问题展开，定制化的解决方案对客户才有吸引力，充分论述你的解决方案给客户创造了什么样的价值。
过程方法的细节：你是如何解决客户的业务问题的？
差异化：你和其他供应商有什么不同？要让客户知道你*的优势是什么？这个优势对客户需求的满足有什么意义？
定价充分考虑客户：使用你的解决方案，你的产品会如何定价？对客户的投资回报率如何？
保证给予能力的证明：你可以通过成功案例，专家评估，在行业内获得的荣誉以及在市场上所获得的*大的市场份额来彰显你的能力和优势。
3.、结尾：
重申承诺；
确认肯定；
意料之外的收益附加积极成果
吸引人的内容包括：收入大幅度增加，成本大幅度减少，利润增加，节约大量时间，时间同步，明显减少压力，大大增加自信，解决重大的问题，帮助达成业务目标，满足需求，惊人的统计数据以及发人深省的问题等。
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