如果你是一个企业的高管，或销售管理者的话，你是否知道您的销售人员是如何与客户进行交流的？
你的销售人员初次拜访时，能与客户沟通的时间超过10分钟的有多少？超过20分钟的有多少？
因为80%以上的销售人员，在初次拜访客户时都在10分钟内结束谈话。不管是客户先结束，还是销售人员自己结束。
为什么会是这样的结果呢？
因为大多数销售人员的拜访流程有问题，如果不信，您马上给您的销售人员打电话，让他把您当成某位将要拜访的客户，进行一次模拟，从敲门开始，看他如何与您沟通。
销售人员：“您好，您是罗总吧？”
客户：“我是，您是？”
销售人员：“我是XX公司的销售小张，昨天给您打电话，约今天过来拜访您。”
客户：“欢迎啊。”
销售人员：“听说您们有个项目已经立项了，今天过来想和您聊聊看能不能合作一下？”
客户：“您从哪里听说的？”
销售人员：“陷入尴尬中……”
客户：“是的。我们现在确定有这个项目，您们的价格怎么样？”
销售人员：“罗总您放心吧，我们一定会给您最优惠的政策。”
客户：“那您们在质量方面，能保证吗？”
销售人员：“我们产品质量*没有问题。”
我每次在销售培训现场，当销售人员模拟演练完之后，我就会说“这不是与客户沟通，这是与神的对话。”因为这看上去，像非常正式的“业务”交流，其实还是在礼貌性寒暄，只是像模像样把常规问题问一遍。
销售人员像模像样地回答一遍，整个过程3-7分钟就完事了。
走完这个“过场”，销售人员也就该离开了。
当然，如果销售人员不主动结束话题，客户也会结束的。
那么，作为企业高管和销售管理者，一定要高度重视这个问题。这是一个非常严重的现象。如果不能很好解决这个问题，企业的销售额就很难突破。
有效的拜访开场流程：
第一步：介绍自己；
第二步：说明来意；
第三步：创造氛围；
第四步：收集信息；
销售管理者需要和销售人员一道研究、设计有效的开场流程，争取与客户深入沟通的机会。
每次在给企业销售人员进行销售技能培训时，我都会一遍一遍让销售人员按照这个流程与客户对话，就是为了一改错误的开场方式。
因为只有按照科学有效的开场方式，才能争取与客户真正沟通业务的机会，不然就太容易把销售变成“撞大运”的一件事情。
事实上，很多的企业高管和销售管理者，往往只看到销售人员获得多少订单，却常常忽视那些因为销售人员不专业而丢掉的订单。
所以：
企业高管和销售管理者必须关注销售团队成员的销售过程，及过程中的细节。
只有企业高管将销售过程中的细节重视起来，一切才有可能发生改变。
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