销售人员必须搞清楚，我们在日常交往当中见到的客户是理想中的客户，这个时候客户是在职业化的状态，也就是在工作状态，而不是在他内心的真正自我状态。如果我们要建立于客户长久的持续的关系，那我们就需要去深刻的了解客户的另一个自我状态。
那就是要了解客户的内心的世界、情感的诉求、内在的期望，和未被满足的欲望等等。作为销售人员来讲，想得到这些信息并不是一件容易的事，客户也并不愿意在销售人员面前去展现另一个真正的自我状态。
所以这就需要销售人员去观察客户的言谈举止以及他生活中的细节。比如客户在他的办公桌上摆了一个奔腾的马，说明客户希望自己事业上蓬勃的发展。比如在谈到客户对于未来的发展的时候，客户的眼神里面的信息反映了客户对于现在的不满以及对于未来追求的美好期待。
所以从某种程度上讲，销售本身就是一门心理学，除了去观察客户的行为，了解客户的身份，定位，价值观及信念，在这种层面上，如果你能很好的理解客户，并能跟客户进行有效的沟通，那你跟客户的交往就可以更深刻，这种展现出来的亲和力就不是，一般情况下，在办公室里，彼此西装革履，端的茶水相互交流，双方都是处于工作中的状态，很难触及到情感和内心的状态，所以业务在办公室内谈，情感在办公室外谈的原因了。
试想一下各位在业务交流的过程当中，有多少次跟客户在一起畅谈内心里的话，比如说客户谈到了他自己，在生活中的不满意和在工作当中的期望，以及他想成为一个什么样的人，以及对他最重要的价值是什么，这些信息恰恰是你能和他深刻进行交往，赢得客户信任，并能跟客户进行深刻互动的关键信息，这并不是一般人可以获得的信息，而是当他愿意和你交往并充分的相信你的时候，这种交往才是一种深刻，而互动的高质量的交往。
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