在大客户销售过程中，分清客户组织当中的采购角色，是建立关系的第一步，也是最重要的一步。
在大客户采购过程中，常见的有六个角色：
1.首倡者
2.技术支持者
3.关键使用者
4.内部支持者
5.辅助决策者
6.核心决策者
首倡者的特点：
对您和您所代表企业、产品非常的认同，愿意向组织内部相关人员推荐。首倡者是销售项目成功的关键人物。首倡者在组织内部的影响力越大，项目的成功几率就会越高。
如果企业的董事长非常认同您和您所代表的企业与产品，那么，项目不出意外基本就算成功了。如果首倡者的层级较低，或影响力较小，那么，项目的推动会非常困难，即使他对您和您所代表的企业、产品认同度很高，也是如此。
与首倡者建立关系的策略：
1.影响力越大、职务越高越好。
2.为首倡者提供更多产品，及产品应用的成功案例，方便首倡者在组织内部的推动。
技术支持者的特点：
您所销售的产品技术成分越高，技术支持的重要性就越高，技术支持者对决策者的影响力就越大。
与技术支持者建立关系的策略：
1.尽早促进企业内部技术人员，与客户组织内部技术人员进行技术交流；
2.时间越早越好；
3.参与越充分越好；
4.促进客户组织内部技术人员，与我们自身技术人员制定共同公关课题和进度表；
关键使用者的特点：
产品最终使用部门的相关人员，一般是部门的负责人。他们对项目的采购也非常重要，有超过一半企业使用部门对采购是抵触的。因为不管是采购新设备，还是新系统，对他们来说都需要变革。他们的抱怨较多，牢骚较多，会不停地告诉您成功的几率是很低的。
与关键使用者建立关系的策略：
1.提前培训关键使用者，让其亲身体验新产品对他们工作的帮助；
2.告诉他们更多产品使用故事，吸引他们成为故事的传播者。
内部支持者的特点：
是能提供客户组织内部信息的人。可能是自己的熟人或朋友，对您和您所代表的企业以及产品，都非常认同。可能是客户组织中，与采购没有直接关系的人，也可能是与采购有关系的人。
与内部支持者建立关系的策略：
1.大量筛选，选择消息灵通的人；
2.对您和您所代表的企业及产品非常的信任；
3.合作双赢，关系保密。
辅助决策者的特点：
可能是核心决策者身边的人，例如助理、秘书。也可能是核心决策者比较信任的人。如果是规范的企业或组织，可能是来自技术部门的负责人，或使用部门的负责人。他们能为组织考虑，为核心决策者提供客观的建议，对核心决策者做出决策，影响力非常大。
与辅助决策者建立关系的策略：
1.从内心可以把辅助决策者当成决策者来对待；
2.观察、分析他与企业角色的关系和观点，是否客观、公正。
核心决策者的特点：
项目最终拍板的人，根据项目金额和重要程度，核心决策者有可能是企业的最高管理者或受益人，也有可能是某个部门的负责人。他们真心为企业或组织考虑，企业和组织需求高于个人的想法，客观、公正，公事公办。
与核心决策者建立关系的策略：
1.交流时言简意赅，条例清楚；
2.以如何帮助他们解决业务问题为中心；
3.多讲成功案例，不断强化对我们产品的信任。
在与客户组织中相关人员建立关系时要保持两个原则：
原则一：结盟更多的中层。
原则二：拜访高层要慎重。
结盟更多的中层
很多销售人员在进行客户组织接触时，容易犯一个低级的错误，即对不管事的部门中层的态度不好，觉得他们不影响最终决策。我授课时经常强调，此想法危矣。
因为企业里的每一位中层管理者，都是企业非常关键人物，尤其是周期比较长的项目，说不定在与客户互动的过程中，就经历客户组织内部的人事变动，之前没有关联的人，突然变成项目采购的关键人物，如果最早接触时，给其留下的影响非常差，就会带来无穷的麻烦。
拜访高层要慎重
“拜访高层要慎重。”这是我在销售课上讲得最多的一句话。因为在很多销售培训中，老师会告诉销售人员：“越早见到高层（决策者），赢单的几率就越大。”
所以，很多销售人员想尽办法，希望尽早拜访高层，更有甚者，偷偷绕开中层直接拜访高层。这里的问题是，不是拜访到高层就能成交。
因为这里存在两个问题：
第一：销售人员自身的能力，是否能保证只要拜访到高层，就能快速与高层建立关系。
第二：如果客户组织内部非常规范，即便是高层也需要听取中层的汇报，而不是供应商的汇报。很多失败案例，都是因为偷偷绕开中层拜访了高层。
如果您不能快速与高层建立关系，那高层就会让您继续与中层沟通。试想一下，当您偷偷绕开一个人去拜访他的领导，现在又您又回来继续和他沟通。
一个对沟通对象缺乏尊重的销售人员，自然很难得到他人的尊重，这样的结果往往不会太好。所以，企业高管和销售管理者一定要督导销售人员，按照正常的业务流程稳步推进，不要有走捷径的思想。中国人大多喜欢走捷径，这是不明智的。
另外，很多做销售的人都常常感到困惑：
到底应该和客户保持怎样的关系，维持怎样的距离，感到难以掌握其中的度。在上课时也经常学员问我这方面的问题。
这个度确实不好把握，不过我曾在一本书中读到一句话，我觉得这句话能很好回答这个问题：在亲近中保持足够的专业距离。
与客户建立关系非常有力的三个推动力：
1.组织的需求。
2.个人的渴望。
3.客户的压力点。
组织的需求：
组织需求是复杂的，受到组织和个人的影响。
1.客户组织的整体需求是什么？是否需要考虑其他部门？
这些需求背后的推动力是什么？您是否知道客户的目标和使命？
2.客户的决策流程是什么？客户的决策模式是什么？
3.客户所在组织的权力如何分布？某一部门是否能够否决其他部门的决策？
4.存在哪些机遇？
5.客户此次购买中的*问题是什么？客户达成目标的关键因素是什么？
个人的渴望：
组织的需求只是冰上露出的一角，而浮在水底的则是个人的渴望和担忧，他们往往更具隐蔽性。
客户的角度：
1.这对我有什么好处？
2.人们希望获得更多的利益：控制力、正面形象、权力、安全性、稳定性、自我满足等；
人们也希望减少担忧：
1.更多的工作、过度的曝光、失去控制、负面形象、政治脆弱性、犯错等。
2.您提供的解决方案既要能满足组织的需求，又可以实现个人的渴望。
客户的压力点：
1.销售人员需要特别关注客户的压力点，这对您与客户谈判有着重要影响。
2.这些压力点能够降低价格因素的重要性。销售过程中，客户的压力点越多，价格的重要性就越低。