泰安公司23日销售效能培训总结：

首先感谢胥老师的辛苦的培训。我的心得体会如下：

第一点：服务是分类的。服务分为份内服务，边缘服务和份外服务。份内服务是应该做的，边缘服务是可做可不做的。份外服务是容易感动客户的。对于份内服务你做的再多也不容易感动客户，因为客户认为那是你的份内之事。而份外服务就不一样了，一件事客户可能就记住一辈子了。这让我也联想到为什么自己感觉为客户做了那么多的服务客户却不满意，因为做的都是份内服务。看来以后我应该多做一些份外服务，尤其是对目标客户。这样更容易拉进和目标客户的距离。

第二点，重新学习了销售流程，寻找，发现，创造，展示，成交和巩固，并懂得了销售周期和阶段转化率的计算方法。销售框架让我们很直白的把每个目标客户所处的阶段展现出来，并让我们很清晰的知道下一步针对这个客户应该做哪些工作。胥总告诉我们，销售要做大概率事件，越靠近成交的客户越是大概率事件的客户，一目了然的让我们知道我们的工作重点在哪里，我们的工作时间应该怎么安排规划。

第三点：没有信任，不谈需求。没有需求，不谈方案。没有方案，不谈价值。没有价值，不谈价格。没有价格，不谈交易。没有交易，不谈奖励。所有的一切都是以信任为前提，所以，销售的第一步就是获得客户的信任。结合自己之前的经历，就是客户上来就让报价，报完价就没有下文了，现在懂了，这是在一个没有获得客户信任，不知道客户需求，没有依托解决方案，算不出来能给客户带来价值的一次报价，百分之九十九是要失败的。以后客户再让报价，不会再傻乎乎的直接报价，首先还是要获取客户信任，了解客户的需求。

第四点，晋级承诺。在销售流程上一个阶段一个阶段的往前推进就是晋级承诺。晋级承诺是测谎仪，导航仪，定位仪。晋级承诺成功的标志就是成交或者晋级。失败的标志就是出局，或者停止。晋级之路很漫长，因为这个过程一直受到客户的抵制。接下来又学习了，如何处理客户抵制。

第五点，处理抵制流程，第一步感同身受，先认同客户的观点。第二部提问，了解客户产生抵制的原因。第三部定位，如何解决？第四部，核实。这里面有七条需要注意的事项。一，认同不等于同意二，处理抵制的目的是将对话进行下去。三，三不原则，不批评不否定不对抗四，如果是我们的错，需要道歉。五，抵制不代表没有需求。六，使用正面中性语言。七，不要产生争执。处理抵制的三个层次，*层次，面对抵制无能为力。中间层次，处理抵制有章可循。最高层次，遇见抵制提前沟通。

第六点，成功的客户拜访的四个标志，一，是否实现了晋级承诺。二，是否增进了关系。三，是否收集到有用的信息。四，是否让客户更加熟悉嘉吉。

第七点，客户预约模型。1，问候。2，确认对方身份。3，介绍自己。4，引用转介绍。5，牧群理论。（爆米花理论）6，提出邀请。7，表达感谢。

您好，请问您是xx牧业的王总吗？我是嘉吉公司的销售顾问陶德苍。xx牧业的李总给您打电话了吗？（打了）。李总是我合作多年的伙伴，也是我很好的朋友。自从非瘟出现的两年时间里，李总通过运用我们公司的360防非体系，农场一直很稳定的生产，同时通过应用嘉吉公司的母猪整体解决方案PSY也比合作前提升了2头，而且周边还有马**老板，孔**老板，孟**老板也像李总一样猪场稳定成绩也有所提升。像您300头的母猪规模，PSY也提升两头的话，一年会增加600头猪，增加120万的效益，所以我想和您约个时间，详细介绍一下嘉吉公司的360防非体系和母猪整体解决方案，您看可以吗？（可以，我下周一有时间）。好的，王总，那我下周一上午十点去您办公室让我们的技术专家张**详细介绍防非体系和母猪整理解决方案。最后感谢王总的接听。再见。

第八点，开场模型。

1，问候/自我介绍。2，展现亲和力。3，承上启下（此次拜访的目的（初次拜访））。4，目的/议程。5，过渡到需求对话。

我：您好，王总。我是嘉吉公司的销售顾问陶德苍。上周六和您预约了这次拜访。

客户：我记得，你好。

我：您好，王总。刚才进门的时候，看到您的车位上停着一辆崭新的宝马740，是最近刚提的车吗？

客户：对对对，这个月初刚提的。

我：据我了解，这款车空间很大，有老板座椅功能，坐在后面按下老板座椅，副驾驶的座位会自动往前提，让乘坐的老板腿很舒服的放在上面，而且还有手势控制屏幕的功能，是款适合成功人士开的好车。

客户：你说的很对，看来你很懂车。

我：我平时挺喜欢浏览易车网。对了，王总，上次我提到的嘉吉公司360防非体系和母猪整体解决方案，这次我也邀请了公司的技术专家刘经理，这套防非体系是刘经理总结出来的，我们大约需要半个小时来介绍，王总，那我们开始好吗？

第九点：需求对话模型

1、探询需求2、概括需求

3、核实

第十点：总结模型

1、 汇总基于需求，谈对客户的价值

2、 晋级承诺（约定时间、地点、人员及谈话内容）

3、 表达感谢（亲和力）

第十一点：兴趣模型

1、需求（战略性、战术性）

2、行动（解决方案）

3、价值+成功案例

牧群理论（从众心理）95%的人没有个人主见。核心客户是最有影响力的人与忠实客户有区别，区别在于其影响力。

第十二点：核心客户的用途：1、开发客户，标杆作用，2、维护老客户3、用于挖对手客户。