通过今天的学习，我有以下认识：

1、处理抵制的三重境界，由低到高：①面对抵制无能为力，②应对机制有章可循，③预见抵制提前沟通。

作为销售人员遇到机制是在所难免的，可以说是家常便饭。但处理的方式不一样却会收到不一样的效果。尽管我们有处理抵制模型，让我们有章可循，如果我们在此基础上，提前搜集好信息，做好可能的预案，我们将会游刃有余，处理得当。

2、客户拜访流程：准备（从战略，客户，技术三个维度去提前准备相应的信息）、开场（承上启下，用来连接我们上次拜访留下的钩子，顺利对话）、需求对话（相应的模型）、解决方案对话（模型）、总结（获得晋级，同时下钩子为之后拜访铺垫）、跟进。加以阐述：总结（获得晋级）：①总结谈话要点，价值②晋级承诺③展现亲和力④核实

3、客户的拜访流程要遵循5:1:4原则，50%的时间用来准备，搜集信息，借助访前拜访表完善需要准备可能遇到各种情况。10%的时间是需求对话及解决方案对话，清晰简明扼要。40%的时间用来做防后备忘录。

4、销售人员的六大基本能力：①展现（专业化，职业化，通过内容，肢体语言，穿着发型等给客户留下好的第一印象，因为没有人可以有第二次机会改变客户对我们第一印象）②交际能力（表现出亲和力，表达感同身受，和客户有话题能共鸣）③提问（开放性问题与封闭性问题交叉使用，采用漏斗式提问）④聆听（三个层次，*是听表面内容，好一点能听到反应出来的情绪，最好可以听到话语中蕴含的动机。做到同理心聆听，才可以从客户的角度上感受到他的真正需求）⑤定位（需求方案）⑥核实（确保谈话双方信息一致）

5、清单：常见业务问题清单和抵制清单

6、新赛道，新规则，新标准（本质还是为了追求利润的极大化）我们的思维要发生变化，不能单纯从成本去考虑问题。对于牧场也好，经销商也好，他们控制成本的目的还是为了提高利润。提高利润最有效的办法是提高产出，料肉比降低0.1带来的利润增加远不及提高MSY0.1来的高，而且MSY的提高的上限不容易达到，但是降低料肉比就难得多。除了从吨饲料产出方面考虑，还可以从全年总收益方面进行思考。

7、牧场全群全年总收益=母猪数*WSY*猪价成本（饲料成本，固定成本折旧，包含人工水电等）。WSY里面会包含PSY的提升，猪场的阶段成活率，日增重，健康安全肠道发育等问题的工作。我们在猪场成绩提升等方面的工作也成了我们成功地砝码。

8、客户价值的领导者：①晋级承诺双轮驱动（SR和DL都会推动）②增进关系（信任）③收集信息④让客户熟悉嘉吉

9、客户常问SR的问题①你是谁②了解我的业务吗？③需求是什么④方案是什么⑤方案带来的价值⑥凭什么相信你所描述的（成功案例展示）⑦跟谁买⑧为什么是现在马上买⑨持续从你这里购买

10、开场模型①问候，介绍②亲和感:融冰（赞美、共鸣话题、转介绍、简单开放式问题、小礼品、现场某些细节话题）③总结/要点，接钩子④目的（简单，明确），议程（谈的内容，花费具体的时间）价值⑤过渡到需求对话

11、兴趣模型①需求（战略性，常见的业务问题。战术性，搜集信息提前准备的明确问题）②行动方案（此处不要提到嘉吉公司，可以用假如，或者用我得朋友了，避免客户产生抵触）③带来的价值（一定要明确，能够打动客户，数据化）

12、牧群效应：95%的人是从众的，5%的人是有主见，能够影响别人。我们在开发客户是一定要利用好我们的核心户，结合我们的实证会议推广，起到事半功倍的效果。

13、需求对话模型①提问②汇总③核实

14、解决方案对话模型①需求②方案③价值④成功案例

15、寻找：①收集信息②建立档案③客户细分④筛选潜在客户（*5）

16、销售是信心的传递，情绪的转移，信息的植入，关系的深入，价值的推动，能量的比拼

17、嘉吉营销致胜的三维模型：①嘉吉核心竞争力②客户需求③竞争对手的策略。我们只有真正清晰地了解自己，了解客户，了解竞争对手，方能百战百胜。

18、价值的定义：①相对的②客户认可③客户定义的

19、制定可行/不可行决策①业务机会是真的吗？（痛点、改变的迫切感、资金预算、期限、决策者重视、嘉吉是否有能力解决）②我们能够赢得这次业务机会吗（方案需求的匹配度、对手的策略、客户的决策条件选择机制）③我们这样值得吗？（投资回报率、短期/长期的利益分析、投入的资源/代价）

20、搜集三类信息，建立客户档案：①业务信息---商业机会②个人信息人际关系③对手信息---差异化的价值主张。面对这三方面的信息搜集，越清晰越容易成功。在信息收集的时候，我们是否真的用心了？我们真的穷尽所有办法了？我们真的刨根问了吗？

21、潜在客户金字塔：A最优B转介绍C会议引流D购买潜力大的客户E信息比较完整的客户F信息不完整的客户。ABCDE类客户可以进入到销售管道，进行销售流程。F类客户还需要继续完善，不打无准备之仗。