在大客户销售当中，尤其是初次拜访的机会，获得对于销售人员来讲非常不易，所以当销售人员得到允许去见面等待客户的时候，销售人员往往欣喜若狂，高兴万分，便急不可耐的去见面，由于没有做充分的准备，所以这次宝贵的见面机会就没有把握住，对面机会的上市不仅仅损害的是这次机会，可能损害的是你对未来的掌握。
所以对于销售人员来讲，在我们访问客户之前，我们要学会站在客户的角度思考一下，客户为什么要见我们，他可能的需求是什么？客户最关心的是什么？谈哪些是最容易激发客户的兴趣和好奇心的，如何最快的找到战略契合点，我们需要收集哪些信息？我们需要给客户展示哪些成功的案例？如果我们没有做这样的准备，没有准备就是在准备着失败。
有人也许会说那么按照这样的准备，那得需要准备多长时间呀？我们知道对于销售人员时间固然非常宝贵，大家想一想你的时间不就是为了换取销量或者是销售额吗？那么如果你的这些准备有利于你获取这些东西，那更多时间的准备也是值得的。对很多学生而言，尽管每天忙忙碌碌，其实有效的，能够产出价值的，行动却少的可怜。从本质上讲就是没有养成准备的习惯，尽管每时每刻都在这城郊的强烈意图，而对于大客户销售来讲，它不可能通过短时间的见面就可以敲定一个多达几百万上千万的单子，如果总是讲通过一次简单的访问就可以成交，那未免就是太幼稚了。
这就是为什么我反复强调，重要客户的拜访，一定要和你的经理共同完成他的目的就是为了提高拜访成功的机会，也就是通过借用拜访计划的管理来提升销售人员绩效，提高销售人员能力的重要机会。
总而言之，有效的管理客户拜访是销售人员提高绩效的根本的方法，因为这是销售人员最普通的最投入，时间大的工作方式，客户拜访的质量不会影响到最终的销售效率的结果。没有精细的客户管理，销售人员只能在现场随机应变的作出决定，如果没有正式的拜访流程，销售人员就会各行其是的与客户互动，对最终组织团队获取销售结果是非常不利的。
在大客户销售当中，尤其是初次拜访的机会，获得对于销售人员来讲非常不易，所以当销售人员得到允许去见面等待客户的时候，销售人员往往欣喜若狂，高兴万分，便急不可耐的去见面，由于没有做充分的准备，所以这次宝贵的见面机会就没有把握住，对面机会的上市不仅仅损害的是这次机会，可能损害的是你对未来的掌握。
所以对于销售人员来讲，在我们访问客户之前，我们要学会站在客户的角度思考一下，客户为什么要见我们，他可能的需求是什么？客户最关心的是什么？谈哪些是最容易激发客户的兴趣和好奇心的，如何最快的找到战略契合点，我们需要收集哪些信息？我们需要给客户展示哪些成功的案例？如果我们没有做这样的准备，没有准备就是在准备着失败。
有人也许会说那么按照这样的准备，那得需要准备多长时间呀？我们知道对于销售人员时间固然非常宝贵，大家想一想你的时间不就是为了换取销量或者是销售额吗？那么如果你的这些准备有利于你获取这些东西，那更多时间的准备也是值得的。对很多学生而言，尽管每天忙忙碌碌，其实有效的，能够产出价值的，行动却少的可怜。从本质上讲就是没有养成准备的习惯，尽管每时每刻都在这城郊的强烈意图，而对于大客户销售来讲，它不可能通过短时间的见面就可以敲定一个多达几百万上千万的单子，如果总是讲通过一次简单的访问就可以成交，那未免就是太幼稚了。
这就是为什么我反复强调，重要客户的拜访，一定要和你的经理共同完成他的目的就是为了提高拜访成功的机会，也就是通过借用拜访计划的管理来提升销售人员绩效，提高销售人员能力的重要机会。
总而言之，有效的管理客户拜访是销售人员提高绩效的根本的方法，因为这是销售人员最普通的最投入，时间大的工作方式，客户拜访的质量不会影响到最终的销售效率的结果。没有精细的客户管理，销售人员只能在现场随机应变的作出决定，如果没有正式的拜访流程，销售人员就会各行其是的与客户互动，对最终组织团队获取销售结果是非常不利的。