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为什么你的产品介绍客户不爱听?

讲师:江猛   已加入:3585天   关注:881   


  给客户最简洁的产品介绍:对宣传资料进行“瘦身”

  宣传资料是销售人员进行销售活动必备资料,包括报纸、杂志、专刊、促销海报、产品单张等。然而,有很多销售人员认为,在实际推销中,这些宣传资料投放到市场上只是个摆设,并不能起到真正的宣传作用。这样引发了,什么样的宣传资料才是最实用,最有效的热议。

  从市场反映来看,宣传资料之所以满足不了销售市场发展的需要,主要是因为品种单一、宣传的内容定位不准,过于繁琐,不能准确有效地传达给人们了解产品应有的信息。

  【销售人员PK秀】

  》》》销售人员林浩

  张锦是某设备制造公司的推销员,他向客户推销产品时基本上没有任何技巧,就是淡出低能依靠产品宣传资料,尤其是产品说明书:

  “刘先生,这套设备是我们公司今年*开发研制的,他在技术参数上。数显装置、安装结构上做了很大的改进……”

  客户:“小张,你暂停一下,我对设备的内部构造不大了解。我就说一下一直困扰我们的一个问题:以前,我们公司现用的这套设备维修起来比较困难,而且配件是厂家直营的,市场上很难买相匹配的配件。我要问的是,你们这套设备在这方面做的怎么样?”

  这时,张锦拿出一份资料说:“刘总,首先我先说的是,我们的设备配件很少出现问题,;第二,如果出现问题你可以直接拨打我们公司的电话,有专人上门服务。

  客户结果资料一看,全文绝大部分是,设备的主要技术参数、数显装置的选型、测量原理以及安装结构等等。对于小张提出的客服电话则没有看到。此时,高兴地说:“你先将资料留下,我需要研究一下,之后给你一个答复的,好吗。”

  可想而知,客户是不给他答复的,因为客户提出心头的困惑没有得到解除。

  》》》销售人员林浩

  林浩是一家服装生产企业的招商人员,他在长期的推销过程中发现,很多客户对产品的材料、质地非常关注。尽管产品说明书上明文规定:衣服是纯羊毛的。但是仍有不少代理商持有怀疑的态度。为此,他总结出了一个非常有效的方法,与其费尽口舌,按照产品宣传资料按部就班地去强调性能,用途、质地等等。还不如直接证明服装材料的真实性。

  一天,他去拜访一位准客户,当客户对材料提出之一之后,他从提包里拿出一件衣服,将其装入一个大纸袋里,然后用火点燃纸袋,客户大惊。

  等纸袋烧完后,纸袋里面的衣服完好无损。林浩的做法使客户产生了极大的兴趣,紧接着,他掏出说明书,指着服饰材料一栏说“我们的服饰*百分之百的羊毛”。

  后来 ,林浩很快拿到了这笔订单。

  上面两个例子成败的关键都在于“产品说明书”的运用上,张锦照本宣科,林浩巧妙运用,不同的运用方式产生的结果也截然相反。产品说明书是产品宣传资料中一种非常重要的一种形式,是对产品名称、用途、性质、性能、原理、构造、规格、使用方法、保养维护、注意事项等内容而写的准确、简明的文字材料。

  除此之外,其他产品资料上也是同样的道理。企业为产品打造的介绍资料有很多,客户可以通过这些材料来进一步了解产品,但是对于销售人员来讲,在推销现场有限的时间里,如何把这些信息有效地传递给客户却不是件容易的事。

  销售人员必须掌握一定的技巧,帮助客户正确解读,从而把对方最需要的那部分传递出去。这就需要销售人员在向客户介绍的时候,根据客户实际需要对资料进行“瘦身”,那么,如何对产品的资料进行“瘦身”呢?

  1)、了解各种宣传资料

  如何制定宣传资料

  资料的定位

  市场推广、品牌宣传,产品介绍。

  资料的形式

  报纸、杂志、专刊、促销海报、画册、产品单张等等

  资料的类型

  市场版和企业版,市场版专门为销售服务的一种宣传形式,主要内容有产品促销、新品上市、政策公布、销售技巧培训等,在内容、形式上都要突出商业化特色。企业版主要面向企业内部发行,供员工学习知识、交流思想。

  内容形式

  图文并茂。文案需要专业人员精心策划,简洁明了,重点突出。版式设计新颖灵活,配图根据内容的多少决定所占比例。

  2)、将生僻难懂的文字转化为通俗易懂的语言

  很多产品的资料非常的专业,在文字叙述上也非常专业化,有些字句令客户费解。比如,一些专业名词,客户平时很少接触到。遇到这种情况,就需要销售人员在介绍时避免这些生僻的词,必要的时转换还要转换成通俗易懂的语言。

  3)、将平淡无奇的叙述转化为生动形象地描绘

  销售人员在介绍产品的时候不非要一板一眼地介绍产品的性能、质地、使用方法等。可以用打比方、拟人等手法生动形象描绘出来,让对方对你的产品产生一种愿景,更容易打动客户的内心。

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