你要进阶到大客户销售的话，必须要经历两个核心的前面的阶段。
1、就是初级销售阶段，他的定位就是以学习总结的这样一个定位为主的。那他学习什么呢？他学习三个核心的产品，第一个就是产品知识，公司本身的产品知识。第二点的话就是他要学习客户的知识，客户的知识就是要了解客户的竞争优势，以及他在行业里面的排名。第三个知识的话就是整个行业的发展趋势。这个行业这个客户他在这个行业当中的机会跟他的挑战是什么？如果你成为一个行业专家的话，那你必须要在第一个阶段初级销售当中持续的去学习这三个知识。那你进入了这个三个知识的学习以后，你离不开两个销售模式。就销售模式就是你的电话技巧跟你的拜访技巧，这是任何做大客户销售必备的两个技能，因为大客户销售的他一定有非常重要的。
2、三个能力跟一个习惯。第二个阶段的话就是你在做到三年跟六年的销售的时候，你应该有一个清晰的定位，叫做技术娴熟的定位。那需要哪三个技术呢？第一个技术就是你挖掘客户需求的能力，你必须在第二个阶段*销售的这样一个阶段应该成长起来。第二个，如果你要成为大客户销售的专家的话，你一定是有非常强的口才能力，这个才是链接到产品的讲解在一起的，所以说产品讲解能力是大客户销售非常重要的一个技能，他可以通过陈述，也可以通过这样的一个说服式演讲。也可以通过这个辩论式演讲一一呈现给客户的。第三个能力的话就非常重要了，就是他处理反对意见的时候，他是能够在现场应对物流的而不是在现场做一个机械式的回答。机械式的回答就是他告诉客户，你这个问题我已经收到了然后，我回到公司尽快给你答复。所以你如果过不了处理反对意见异议的这个能力的话，你就成就不了大客户。一个核心的习惯是什么？因为大客户的话，他是以拜访为主的，所以你要懂得客户培育，客户培育的话，你跟周期性跟进是有关系的。但是很多做表大客户销售，他的核心就是他是就近原则跟进客户的。就是他在近期跟客户互动的一批，他会定期去跟进。但是当客户说不要的时候，他就把他放下了，他只能跟进，最近联系跟他互动的客户，那他怎么能够做好客户培育呢？所以大客户销售的话，前两个阶段取决于你自己能不能做到做好大客户销售。第一个阶段就是初级销售的学习总结的定位。第二个阶段就是技术娴熟的这样一个定位是中级销售匹配的。
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