客户否定你很容易，但客户否定自己是非常难的，这就是人性。所以说在销售过程中啊，你怎么样能让客户不否定自己，同时也不否定你呢？就是让客户多下决定，这句话什么意思？举个例子啊，比如说你是做装修的，在装修过程中呢，客户要下很多决定你在跟他讲解方案的时候，比如说这个桌子什么尺寸，讲明白了这个家居什么尺寸，什么颜色，你装修整体的风格，你店员摆在哪儿，管道摆在哪儿啊，你的暖气在哪儿等等等等。这有可能在一个过程中让客户下了三十次决定。但是当客户如果想否定你的时候，他可是不单单否定你他否定他自己三十四决定人在否定这三十次决定的时候，是非常非常难的。
就算他在找你的竞争对手去谈，他也会想到，哎呀，我好不容易跟那个设计师讲明白了，再跟另外一个设计师谈还能达到这种效果吗？他能理解我吗？他就会有这种决心。所以这个时候他就很容易选择你在这个过程中，客户的心理是什么？就是付出了很多的沉默成本。简单说就是当客户的付出和当前的决论，其实没有直接关系。但是他会因为之前的付出而影响他下决定。所以说在销售过程中，多利用沉默成本会使你的签单几率大大提高。
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