我们经常会看到一些大额消费或订单，会推出分期付款或阶段性款项，比如首付低至多少，或者每个月仅需多少，或者是在tob销售中，将总费用进行分项或分阶段。这其实就是让原本比较昂贵的东西，感觉起来没有那么的贵，从而削弱内心里的畏难情绪产生购买欲望，这种策略叫心理除法。心理除法对于销售人员来说，不仅对外适用于客户的沟通和销售环节中，对内也适用于自己的个人业绩管理。比如不要老想着自己这个月完成多少多少万的业绩，而是把自己的总目标进行横向和纵向的业绩横向分解，是指把你的月目标分解到周甚至日目标。纵向分解是指按照销售漏斗倒推到每个环节的基础量和率。
经过这两种分解之后，就会产生一系列容易达成的小目标，然后聚焦小目标逐步去达成，因为销目标容易达成，而每一次达成都会让你自己产生积极的心理暗示和自我强化。在这个过程中，你的状态和能量就是不断的在积累最后产生一种势能，就像有粉丝问我怎样提高最后的成交率，我只能说成交是一系列销售动作的结果。有的时候你觉得可能是临门一脚没踢好，其实未必搞不好，前面就已经埋下了隐患，你再逼他也逼不成，就像一根水管，你只盯住出水口，却忽略了水管上到处都是漏水的地方，那你再给出水口施压也没有用，因为水全部在这个过程中漏完了呀，所以都反思自己整套销售动作找到每个环节中可以提高的地方逐个去提升，那你最后的成交能力就自然而然提高了。
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