一、培训手册内容概览

本培训手册旨在全面介绍各类培训内容及结构。其中包括：

1. 基础介绍：涵盖岗位工作职责、设备工具、产品服务、工作环境及任职资格的详细概述。

2. 作业流程：具体介绍作业流程及注意事项，以及岗位应知应会的操作技能。

3. 经验提升：总结岗位作业中常见问题的解决方法。

4. 培训评估：对应岗位应知应会及操作技能的测试要求。

5. 职业发展：提供职业发展规划及目标岗位的介绍。

《培训学习手册》由企业管理出版社出版，作者大卫·梅尔。本书介绍了全球500强广泛推崇的快速学习法，是组织及个人身心充电的革命性工具，可显著提高学习和培训的效果。大卫·梅尔是培训学习方面的大师，他的快速学习中心客户包括众多知名企业。

关于员工培训的重要性，体现在以下几个方面：

1. 提高员工的工作能力，发展其职业能力，使其更好地胜任日常工作及未来任务。

2. 在能力培训方面，除了基本技能与高级技能，还需培养员工的知识共享和创造性运用知识的能力。

3. 企业通过员工培训可获得竞争优势，提高新产品研发能力。

二、业务员岗位培训手册简介

《业务员岗位培训手册》针对客户对业务员的各种反应，如拒绝交流、抱怨产品质量等问题，提供销售工具和销售技巧，帮助业务员武装自己，提高销售业绩。

三、销售部培训计划及课程

销售是一项考验个人多方面能力的职业，许多公司都设有销售岗位。在培训销售人员时，我们需要关注以下几点：

1. 增长知识：销售人员需了解产品信息并搜集市场情报，因此必须具备一定的知识水平。

2. 提高技能：包括产品介绍、演示、洽谈、成交等技巧，以及市场调查、经销商支持、客户沟通等能力。

3. 强化态度：通过培训使企业文化渗透到销售人员心中，激发其对企业的热爱和销售工作的高昂热情。

培训负责人和讲师可选择经验丰富的内部销售人员或培训师。培训对象应为对销售工作有一定认知或熟悉销售工作的基层销售人员。

销售培训计划及课程内容包括：销售技能和推销技巧、产品知识、市场与产业知识、竞争知识、企业知识、时间和销售区域管理知识等。培训时间共计六天，可根据实际情况适当调整。

培训地点应选在专业的培训基地或正规培训室，具备音响系统、白板等设施。培训方法可采用讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法、户外活动训练法等。

培训的目标是通过对销售人员的个人绩效的提升来达成企业的销售业绩。通过培训使销售人员掌握产品的优势、了解竞争对手情况、掌握专业知识和销售技巧，以及不同目标客户的心理特征等。同时培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，养成积极的做事态度和良好的服务态度，掌握科学分析方法，明确工作目标和业绩考核，最终成为一名优秀的线缆销售精英。

（5）密切协同市场运作，确保产品样板和资料满足客户需求，形成强大的市场竞争力。

（6）对于由我司产生的质量问题，我们承诺为客户提供百分之百满意的更换服务，确保客户满意度。

团队的力量远胜于个人，正如握拳打出的力量远胜于手指。在销售过程中，团队的协同作用尤为重要。为打造高效团队，我们需要：

1. 根据个人特长进行工作任务分配，使员工的潜能得到充分发挥。明确渠道与工程分工，确保工作顺利进行。

2. 设定具体的业绩目标，量化指标，让员工之间有明确的竞争对比，从而看到自己的长处和不足。

3. 建立会议制度，包括晨会、周会和月度会议。晨会每日进行，汇报当日计划和前一天的工作情况，总结问题并分享收获。周会则总结每周业绩，制定下周工作计划和目标。

4. 设定奖罚制度，对表现优秀的员工进行奖励，激励其再接再厉；对表现较差的员工进行适当的惩罚，以示警戒。

关于市场方面：

1. 准备样品板和资料，并进行量化。

2. 明确目标市场，如建材市场、电子科技市场及家装材料市场等。

3. 明确工作任务，包括拜访客户的数量和质量，带着明确的目的去开发市场。

对于目标市场的定位和甄别：

1. 了解目标市场在该区域的地位，是核心市场还是配角市场，以及主营材料类型。

2. 识别市场类型，如批发型、零售型市场，以及客户类型，如工程销售商或广泛销售渠道的市场。

3. 找准我们的市场和核心客户，进行竞争对手调查，了解市场价格、营销模式等。

在销售支持方面：

1. 协助开发下游分销渠道，铺设二级营销网络。

2. 合适的广告投放，如免费门头广告、产品展示架支持等。

3. 提供有效的资料和产品样板支持。

在产品推广方面：

1. 做好产品推荐，根据市场调查，全面推广产品种类，并重点推广畅销产品。

2. 确保产品的有效展示，突出产品形象和质量档次。

3. 落实市场操作方案。

针对销售部门的培训计划（范文）： 熟知酒店员工手册内容、酒店文化和仪表仪容；了解酒店产品知识；遵守销售部的规章制度；了解销售部组织结构和管理知识；掌握价格体系尤其是房间价格和会议室租金等；熟悉酒店房型配置和布局；学会与同事合作和与其他部门沟通的技巧；掌握销售部的主要任务和销售理念以及与客户沟通的技巧；了解相关电脑知识以便更好地掌握；掌握制定合同、会议书面报价等技能。此外还需熟知宴会菜单、会议摆台方式以及不同时期的市场变化和对手酒店的相关信息；及时与客户沟通并储存反馈信息；掌握如何与其他部门做好沟通和协调工作。同时学习电话预约、自我介绍、制定客户拜访计划等实用技巧并了解如何管理老客户和开发新客户以及如何承接会议等必备条件和操作程序。