一、销售成本计算公式

销售成本计算公式是一个综合考量各种费用的模型，主要包括：货物成本、运输成本、营销费用、销售管理费用以及其他出售相关的费用。

1. 货物成本：这是制造和卖出某种产品或提供服务所真正的成本，包括产品成本、劳动力成本、原材料成本和其他生产成本等。计算公式为：货品成本 = 消耗在制成品/服务成本 + 完成产品/服务成本。

2. 运输成本：涉及运输、装卸、途中维护/维修和其他相关成本，通常由物流公司、零售商或批发商承担。

3. 营销费用：包括广告宣传费用、促销费用、市场推广费用等。

4. 销售管理费用：是企业的销售人员工资、业务拓展费用、客户服务、销售过程中的人员培训等费用。这些费用通常是由企业高层管理人员支付。计算公式为：销售管理费用=员工工资、劳务费用、业务发展费用、人员培训费用等销售相关的开支。

5. 其他销售费用：包括与销售过程有关的所有费用，如库存和设备的维护费用等。其他出售相关的费用=包括库存和设备的维护费用、办公室物业费用等。

二、销售的技巧

销售技巧涵盖了客户心理洞察、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力等各方面。常见的销售技巧包括引导成交法、假设成交法、关键按钮成交法、富兰克林对比法等。由于男性和女性在购买和消费心理方面的差异，销售技巧也需相应调整。例如，男性消费者在购买时通常动机形成迅速，自信性较强，所以销售员应主动热情接待，详细介绍商品性能；而女性消费者则容易受到感情因素和环境气氛的影响，需要更多的挑选比较时间，销售员需提供更周到的服务，满足其求真的心理。

营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性地进行接待。营业员还需要熟悉店内货品，掌握顾客心理，增加自己的知识面，留下顾客资料，以便为顾客提供更好的服务等。

现在销售人员在销售过程中经常面临客户提出质疑的问题，担心过多的问题会影响销售进程。一些销售人员无法妥善处理客户疑问，导致交易无法达成。针对此，我总结了以下五条销售技巧培训的金律，希望对各位有所帮助。

第一，在无法了解客户真实需求时，应引导客户多发言，多打听问题，以好奇的心态去深入了解客户的真实需求。

第二，在客户表达完毕后，不要立即回答问题，要以感性的方式回应客户的感受，降低客户的戒备心理，让客户感受到你们是站在同一立场上。

第三，把握关键问题，让客户详细阐述自己的异议，深入了解客户需求。销售人员需要复述客户所提到的问题，这有助于了解客户是否了解产品的优点，为引导客户走向成功奠定基础。

第四，确认客户的问题并重复回答。通过跟从客户的想法和表达自己的认同，消除彼此之间的隔阂，建立真正的信任关系。

第五，了解客户异议背后的真正动机。当客户看到其背后的动机被理解并给出相应的解决方案时，销售过程将更为顺利。

接下来是关于如何培训店员销售技巧的内容。

我们提供了详细的培训教程。首先是超级销售人员的十大基本要素及基本要求。这些要素包括为用户提供服务的热心、艺术家的心态等。销售人员必须遵守公司规章制度及部门管理条例，并且具备良好的品质、社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。他们必须充满自信、勤奋执着，并且在服务客户时保持良好的仪表和卫生习惯。

售楼人员的专业知识也是非常重要的。他们需要全面了解公司情况、房地产产业及常用术语、顾客购买心理和特性以及市场营销的相关内容。在应对客户时，他们应有较强的应变能力，并表现出真诚自信、乐观大方的态度。

销售人员还需要掌握一些基本的接待技巧和电话沟通技巧。在接待客户时，他们应表现出标准的行为举止，并主动向客户介绍楼盘资料。积极向客户了解需求和爱好，有针对性地进行推销。无论客户是否有购买意向，都要礼貌地送客户离开，并详细记录客户的资料以便日后回访。在接听电话时，态度要和蔼、语音亲切，并巧妙地回答客户的问题，设法获取想要的咨询信息。

在正式上岗前，销售人员需要接受系统的培训以统一说辞，并了解所发布的所有广告内容以应对客户可能涉及的问题。他们还应该控制接听电话的时间，并积极转接电话接听为积极主动的介绍和询问。在约请客户时，应明确具体时间和地点，并且表达出自己的专注和等待的意愿。他们应及时整理归纳客户来电信息并与现场经理及培训人员进行充分的沟通交流。在客户来访时，每一个员工都应主动迎接并热情接待，帮助客人收拾雨具、放置衣帽等细节也要注意到。

⑴销售人员展示专业形象，仪态端庄、态度亲切，展现出良好的第一印象。

⑵接待客户时，一次只接待一至两位客户，确保提供优质的服务体验。

⑶即使面对非真实客户，也保持现场整洁和个人仪表整洁，随时准备为客户留下良好印象。

⑷无论客户是否当场决定购买，都礼貌地送客至营销中心门口，展现出专业素养。

在介绍产品方面：

⑴着重且自然地展示产品（突出环境、风水、产品功能、步行街概况、主要建材等）。

⑵深入强调步行街的整体优势。

⑶用热忱和诚恳的销售态度赢得客户的信任，努力与客户建立稳固的信赖关系。

⑷通过对话准确把握客户的真实需求，据此迅速调整销售策略。

当面对多位客户时：

⑴注意识别其中的决策者，理解他们之间的关系网。

在接待流程方面：

⑴为客户倒茶，进行寒暄交流，引导客户入座销售桌。

⑵在客户未主动表示时，主动选择一户进行试探性介绍。

⑶根据客户的喜好，在肯定的基础上提供更为详细的解说。

⑷针对客户的疑虑进行解答，帮助他们逐步克服购买障碍。

⑸在客户认可程度达到70%的基础上，设法说服其下定金购买。

⑹适时营造现场氛围，增强客户的购买欲望。

在销售细节方面：

⑴引导客户入座时，选择舒适且便于控制的范围。

⑵确保个人销售资料和销售工具齐全，随时应对客户需求。

⑶注意与现场同事的交流配合，让现场经理了解客户的看房情况。

⑷判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

⑸现场氛围的营造应自然亲切，掌握好火候。

⑹产品介绍应真实，避免夸大虚构。

⑺超出职权范围的承诺需上报现场经理。

在参观工地方面：

⑴结合工地现状和周边特征进行边走边介绍。

⑵结合户型图、规划图让客户有身临其境之感。

⑶尽量多与客户交流，吸引他们的注意力。 对于客户追踪和沟通：

一、业务办理

1. 协助客户完成登记备案及银行贷款申请，确保流程顺畅，并保证在所有手续办理完毕后，将合同文件交付至客户手中。

2. 预先分析签约过程中可能出现的问题，并向现场经理报告，共同研究解决办法。

3. 签约时，如遇客户有疑问难以说服，及时汇报至现场经理或更高一级主管以寻求支持。

4. 合同签订时，强调由购房户主亲自填写具体条款并签名盖章，确保合同的有效性。如由他人代理签约，需确保代理人提供经过公证的委托书。

5. 合同条款解释时，着重从客户立场出发，以增强客户的认同感。

6. 签约后的合同文件需迅速提交至房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案，以确保交易的合法性。

二、客户服式与沟通技巧

1. 提供服务时，要时刻注意态度的大方得体，切勿机械化或敷衍了事，以免让客户感到冷淡。

2. 从客户角度出发，密切关注客户的喜好，为客户推荐最合适的住宅或商铺。

3. 观察客户的口头语和身体语言，以准确判断客户的思考方式并做出相应反应。

4. 通过表情和姿态反映客户的购买意愿变化，及时调整销售策略。

5. 初次接触客户时，要适时地表达出对客户的欢迎和满意度的追求，激发客户的兴趣。

6. 接近顾客时，要自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎，切忌对顾客视而不见。

7. 了解不同顾客的需求和购买动机，快速明确顾客的喜好，向顾客推荐合适的单位。

8. 注意倾听顾客的意见，不要只顾介绍而忽略顾客的反馈。

9. 在与客户沟通时，要避免给客户压迫感，让客户知道你的想法但同时尊重他们的选择。

三、销售过程中的关键点

1. 当客户表现出特定的购买信号时，如询问付款及细节、不断点头同意等，要抓住时机推动成交。

2. 强调优惠期和销售热度，让客户感受到购买的紧迫性。

3. 在销售过程中，要不断总结成功的原因和经验，以便更好地服务于客户。

4. 在销售过程中要注意对价格的保护，同时收集竞争情报以更好地定价。

5. 始终与客户保持联系，解决问题并邀请客户介绍更多潜在客户。

6. 在销售过程中注重结构设计和装潢建议的提供，满足客户的个性化需求。

四、交易结束与后续服务

1. 交易结束后，向客户表示感谢并欢迎再次光临。对于未能即时解决的问题，确定答复时间并保持与客户的联系。

2. 交易结束并不意味着服务的结束，而是下一次销售的开始。销售员应不断总结经验，以期带来更多生意。

3. 在销售过程中，要明白并关注客户不需要的是什么，同时避免过分注重与客户的私交而影响业务办理。

以上内容与示例文章字数大致相等，希望对您有所帮助。关于楼盘性能和门面特色的不断强调与展示

销售人员要娴熟地填写《客户登记表》，主动向客户索要联系信息并告知方便接听电话的时间。

面对市场机遇，销售人员必须有所准备。这包括对消费者和房地产产品的深入研究，对各种可能的反应和行动进行预估，并准备好应对工具。了解客户的心理需求是每一个房地产营销人员的必修课。

客户在购买房地产产品时，其欲望和需求具有一致性，即寻求生活或生产的活动空间。客户的购房心理呈现出多元和多变的特点。消费行为是客户心理活动的外在表现，客户的购买行为受其内在心理活动的支配。在我国，住宅消费属于高层次的、大额度的消费，如何成功推销自己的产品，是房地产销售人员面临的重要挑战。

客户购买房地产产品的行为多种多样，包括满足居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等需求。销售人员必须了解和把握客户的购买心理，并根据这些特点做好准备工作。这些心理特点包括：实用主义、追求低价、方便性、追求美观和创新、建筑文化品位、保值增值、投机获利等等。

在销售过程中，销售人员要敏锐地发现客户，抓住机遇，善待每一位客户。潜在消费者的来源多种多样，包括响应房地产广告而来的，以及营销人员和房地产企业工作人员的激活和挖掘。

对于销售人员来说，个人的相貌、仪表、风范以及开场白都会对客户产生敏感的影响。销售人员应以亲切、礼貌、真诚的态度给客户留下良好的第一印象，并通过自己的亲和力引导客户关注房地产产品。

在介绍房地产产品时，销售人员需要灵活应变，一方面引导消费者，一方面配合消费者的需求，真诚地做好参谋，为消费者提供合适的房地产商品。运用销售技巧，使消费者产生购买意向，确保消费者对该房地产产品充满信心，并说服其果断采取行动。

面对消费者的拒绝，销售人员应视为机遇而非障碍。要分析拒绝的原因，并制定相应的对策。可能的原因包括：需要了解更多实际信息、纯粹的推托之词、希望获得价格优惠、或是消费者希望建立谈判优势等。

针对不同个性的消费者，销售人员需采用不同的策略。例如：对于理性型的客户，应强调企业的独特优点和产品质量；对于感情型的客户，应突出产品的特色和实惠；对于犹豫型的客户，需要建立信任并帮助其做出决定。

在销售过程中，销售人员还可能遇到各种类型的人格特质，如盛气凌人型、喋喋不休型等。对于每一种类型，销售人员都需要采取特定的应对策略，以确保销售的成功。