在当今这个竞争激烈的时代，单纯依靠坚持和勤奋已经难以在大客户销售领域取得显著成就。要想在这个领域取得成功，不仅需要努力，更需要策略和技巧。

进入大客户销售领域，往往会面临许多误区。有些人误以为只要坚持就能胜利，销售就是勤奋的体现，然而这种观念往往误导新手走向歧途。与其埋头苦干十年，不如花一年时间仔细动脑思考，寻找更有效的销售方法。

大客户销售并非易事，它需要掌握两项核心技能：“术”与“道”。术指的是销售技巧，包括在一次销售拜访中搞定一个（或几个）人的能力，考验的是销售人员的即时反应、察言观色和沟通技巧。优秀的销售人员总能在交谈中给人愉快、自然的感觉，不会让场面冷场，具有强大的感染力。而道则是策略能力，指的是在一单生意中如何布局，在面对客户多人决策时，应该先见谁、再见谁，以及在漫长的销售周期中，应该先干什么、再干什么。

将销售视为技术而非艺术，意味着要从中寻找规律、梳理流程、找到关键点，提高每个环节的成功率。只有这样，才能有效提高销售团队的战斗力。

优秀的销售人员并不是唯唯诺诺地满足客户的需求，而是能够帮助客户正确采购，向其证明采购是正确的决策。客户之所以愿意采购，并不是因为打赏销售人员，而是基于等价的交换。销售人员提供了有价值的意见和建议，客户认为销售人员是可信的。在竞争中，谁能够拿到订单，更多的是看谁能够找到客户的需求，并在产品上做到尽善尽美。

在大客户销售的过程中，要把握好采购的四阶段：确认需求、评估方案、解决疑虑（不是异议）、实施安装。也要解决三个基本问题：人、流程、方案。

为客户着想意味着站在客户的角度考虑他们需要解决的问题、面临的风险以及希望获得的收益。从客户的采购行为来看，“人、流程、方案”这三个要素也是大客户销售的核心。

对于“人”的分析，要从微观和宏观两个角度进行。微观角度是某个人的需求和关注点；宏观角度则是本项目的决策结构与决策人之间的关系。对于“流程”来说，一笔大单的采购通常会经过确认需求、评估方案、解决疑虑和实施安装四个阶段。而“方案”则是根据客户的具体需求来定制的。

五维模型是一种重要的分析工具，通过它来分析客户，可以在两个方面帮助销售人员：一是认清企业内部的政治派系，避免冲突；二是找到与每个采购者打交道的策略和路线，有计划、有目标地采取行动。

销售的进入路径也非常关键。销售人员需要避免一些常见错误，如分散注意力、过早展示、误读信息等。见到决策者时，需要做好充分准备，包括客户公司的基础信息、同行业案例、客户公司战略等方面的内容。见过决策者后，还要进行追踪和总结。

第3部分大客户销售流程概述——从采购流程视角看，大型订单通常经历四个阶段：需求确认、方案评估、疑虑解决和安装实施。

一、需求确认阶段的大客户销售策略

当客户处于采购流程的第一阶段时，销售人员需做两件事：评估眼前的销售机会；深入探索并明确客户的需求。

二、解决疑虑阶段的大客户销售策略

“挑货的才是买货的”这句话在这个阶段尤为贴切，因为客户会在其认为最合适的供应商面前表现出担忧、挑剔甚至吹毛求疵。

三、安装实施阶段的大客户销售策略

在此阶段，销售人员需分三步走：管理客户的期望；展示阶段性成果；挖掘新的需求。

第7章聚焦正确的客户——大客户销售的商机评估

本章总结了销售机会评估的四个方面：是否有机会、是否可以参与竞争、是否能赢、是否值得赢，共20个问题。对客户价值的评估决定了项目在公司内部的优先级，而开局定位评估则决定了下一步的销售策略。

一、客户价值评估

客户价值可以从短期收益和长期影响两个维度进行评估。长期影响包括后续销售机会、品牌声誉影响以及销售团队士气影响。

二、客户价值矩阵

通过销售项目分类，销售人员可以决定投入的项目及资源分配。第1类项目是业务大、影响大；第2类项目是业务小、影响大；第3类项目是业务大、影响小；第4类项目是业务小、影响小。

三、开局定位

开局定位可以通过两个维度来考察：地盘归属和当前领先情况。对于九种不同的开局类型，可以大致分为正常开局、问题开局和不正常开局三类。

四、案例复盘与学习

通过复盘他人的成功与失败经验，销售人员可以规避可能出现的问题。复盘在三个方面对销售人员产生正面影响：提升眼界、提升方法论和实战技能。常用的复盘方法包括销售高手的经验分享、模拟演练和案例分析。

五、需求的定义与分类

在销售中，需求指的是现状与期望之间的差距。需求可以分为明确需求和隐含需求。明确需求是客户清楚自己要什么，对供应商提出明确的要求；隐含需求是客户对现状不满，有改变的意愿和冲动。需求还可以分为业务需求和个人需求。

六、通过BVF模型分析业务需求

BVF模型包括四个层次：高管KPI、业务意向、运营KPI和职能部门以及供应商解决方案。通过构建BVF模型，销售人员可以将自己的KPI与客户的高层KPI相联系，确定需要做什么来完成业务意向，并且根据客户的具体部门KPI调整产品和方案。调整后的产品和方案需要满足三个要点：体现公司差异化优势、效果可衡量、分阶段实施。

七、需求与要求之分

客户提出的清晰甚至可量化的指标，如产品规格、型号等，是要求而非需求。回溯需求的三个关键问题是：为什么？谁说的？是时机吗？销售人员应该通过提问挖掘需求，而不仅仅是满足要求。在使用*（一种提问技巧）挖掘客户需求时，需要注意若干要点。

第9章差异化销售策略——大客户销售的方案呈现

建立标准

一个好的标准需要满足以下三个条件：能够和竞争对手区分开来；将软性差异和硬性差异相结合；标准需要与客户的需求紧密相连。

改变标准的方式

为了符合标准，有时会需要追加资源、提供极低的价格或者通过高层强力介入。针对现有标准的改进方法有四种：反客为主、偷梁换柱、权衡取舍以及调虎离山。

如何评估竞争对手

评估竞争对手的基本原则是不攻击、不诋毁，以免破坏在客户心中的形象。可以间接展示对手的弱点，但不要明确指出具体弱点，只谈造成这些弱点的可能原因。

提交方案的*时机

当明确了客户需求并与客户共同建立了选择标准后，是销售人员提交方案的*时机。过早提交方案可能不太合适。

方案应包含的要素

方案应包含客户需求、产品和服务（包括差异化）、行动计划（让客户放心、控制客户期望并激发长期合作兴趣）以及价格。

方案的呈现方式

向个人呈现时，需针对中层人员和高层人员不同的关注点进行展示。高层人员通常关注业务、财务、政治和文化等方面。向团队呈现时，需要注意疑虑和异议的处理。

克服大客户销售的疑虑

疑虑和异议不同，疑虑是客户在评估方案、基本选定后，在签订合同和实施前的心理变化。正确解决疑虑的方法包括深入交流、唤起合作热情以及高层互访。当处于落后状态时，销售人员可以选择干净利落地退出或创造疑虑等待对手犯错。

谈判注意事项

谈判中常见的问题包括过早开始谈判、不清楚打动对方的条件以及不确定向谁让步。谈判的三个基本要素是保留价格、协议空间和条件换条件。

大客户销售的方案实施

为了避免学习阶段出现问题，销售人员可以采取三种策略：提前预示风险、请客户参与以及展示阶段性成果。实施过程中出现问题要及时沟通。挖掘业务需求并扩大在客户内部的人脉关系也是关键。

大客户经理的自我修炼

客户可分为内在价值型、外在价值型和战略型三种。大客户经理需要具备情、信、勇、忠、智五种才能。

职业培训学校的招生方法

职业培训学校的招生方法包括网络、渠道、全员和广告四种。随着广告信誉度的降低和费用的增加，很多企业已经转向其他方法。目前看来，全员投资最少，网络效益最好，渠道需要长时间培养。现在还在探索更有效的招生方式。希望以上内容能为你提供帮助！