一、针对销售型公司如何构建全面的培训体系

1. 构建自上而下、系统的营销培训架构

中国中小企业的文化深受老板文化的影响。不同企业、不同老板、不同文化的融合形成了复杂多变的企业生态。为何同样的企业由不同的人运作，结果却大相径庭？这背后其实是老板或高管的经营思想不同所致。中小企业的营销培训不仅要针对营销人员进行，更重要的是要培训“首脑”，即老板或营销高管。除了让营销人员接受各种形式的培训，老板或高管也要经常通过“走出去”或“请进来”的方式接受各种培训，以提升思维层次。这应被视为一项系统工程，甚至需要老板或高管亲自推动。只有老板或高管的思路明晰，能够站在营销的最前沿，深刻认识到培训的重要性、指导性、前瞻性和实效性，才能确保培训的有效实施。中小企业需要建立自上而下的系统培训体系，这样才能形成全员参与的氛围，使培训规划不落空。

2. 不同阶段实施不同的培训规划

中小企业的培训应当“因时制宜”，根据企业所处的不同阶段，采用不同的培训方式和内容。

对于初创阶段的企业，培训部门需根据其战略定位和企业目标，充分利用现有资源，为营销人员提供广阔的发展平台和空间，以赢得更大的市场份额。此阶段的培训重点应放在以下五个方面：企业未来的展望、个人发展的规划、激励机制的构建、企业文化的宣扬以及贴身式的培训方式。通过创造富有挑战性的工作环境和合理的激励机制，鼓励营销人员积极开拓市场。通过宣扬公司的优秀文化，创造良好的工作氛围，体现企业的人文关怀。

对于已经获得初步成功的中小企业，其培训体系的建设更为重要。在这个阶段，企业的培训内容应侧重于规范流程与制度、开展职业化的生涯规划培训、分阶培训以及培训与激励、考核的有机结合。通过强化企业的营销执行力、培养核心营销团队、增强团队的归属感，使团队业绩向更高目标冲刺。

对于快速发展时期的中小企业，其营销培训的主要目的是打造、锤炼和提升营销团队的战斗力。只有通过完善的营销培训体系，促进信息流的及时传递和深度沟通，才能让企业与管理同步发展。这个阶段的培训应专注于系统性、资源性、外包性、多样性和激励性等方面，以满足不同层级营销人员的内在需求，使培训更具实效。

二、销售部培训计划及课程

销售是一项考验个人多方面能力的职业，许多公司都设有销售岗位。那么如何制定销售部的培训计划及课程呢？以下是相关建议：

1. 增长知识：销售员需要与客户沟通产品信息并搜集市场情报，因此必须具备一定层次的知识。培训计划应涵盖产品知识、市场趋势、竞争情况等方面，以扩充销售员的知识储备。

2. 提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作的能力。除了传统的产品介绍、演示、洽谈、成交等技能，还应包括市场调查与分析的能力、与经销商合作的能力、与客户沟通情报的能力等。

3. 态度培养：通过培训，传递企业的文化观念，使销售员热爱企业和销售工作，保持高昂的工作热情。

产品知识是销售人员培训中不可或缺的重要内容之一。产品是连接企业与客户的纽带，销售人员必须熟悉产品知识，特别是自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业而言，产品知识的培训更是培训项目中的重中之重。具体内容包括了解企业所有的产品线、品牌、产品特性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏原因及其简易维护和修理方法等。还需要了解竞争对手产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的信息。

除了产品知识，市场和产业知识也是培训中的重要一环。销售人员需要了解企业所在行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在不同经济时期的购买模式和特征，以及如何随宏观经济环境的变化调整销售技巧等。了解不同类型客户的采购政策、购买模式、偏好和服务要求也是必不可少的。

竞争知识的培训也是关键的一环。通过和同业者和竞争者的比较，发现企业的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。

对于企业知识的了解也是培训中的一个重要方面。通过深入了解企业，增强销售人员对企业的忠诚度，使销售人员融入企业文化，从而有效地开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体涵盖企业的历史、规模、取得的成就、企业政策、规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。

销售人员还需要接受时间和销售区域管理知识的培训，学习如何有效做出计划，减少时间浪费，提高工作效率，以及如何正确利用销售地图、开拓和巩固销售区域等。

培训总共六天，可以根据实际情况适当调整。培训基地要专业，培训室要正规，配备音响系统、白板和白板笔等教学设备。

在培训方法上，可以采用讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法以及户外活动训练法等。其中讲授法是最常用的方法，适合口语信息的传授，可以同时培训多位员工，培训成本较低。而户外活动训练法可以利用户外活动来发挥团体协作技巧，增进团体有效配合，但需注意课程的安全问题和培训费用较高。

培训的目的是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。通过培训，使销售人员掌握产品的竞争优势、竞争对手的情况、专业知识和销售技巧，了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成做事的积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核。*目标是将个人培养成一名精英销售人员。

掌握公司合同制定、会议书面报价等关键业务技能。

一、熟知各类宴会菜单价格及摆台方式

深入了解不同价格宴会菜单的内容，对各种不同类型会议的摆台方式有充分的认知，确保能够满足不同客户的需求。

二、掌握餐饮不同时期菜式变化及市场趋势

熟悉餐饮行业在不同时期的菜式变化，同时了解市场变化及竞争对手酒店宴会的相关信息，以便及时调整策略，满足市场动态。

三、及时沟通并妥善存储反馈信息

积极与客户进行沟通，及时收集并存储相关反馈信息，为公司业务发展提供有力支持。

四、跨部门沟通与协作技巧

学习如何与其他部门进行有效的沟通和协作，共同推动公司业务发展。

五、提升个人销售技能及形象

通过做电话预约及自我介绍，了解自己的工作使命及目标，学习如何在工作时间内保持良好的工作状态和自我形象。与资深销售员一同进行客户拜访，学习销售语言和技巧。

六、客户管理与开发新策略

掌握如何管理原有客户并开发新客户的技巧，不断拓展公司业务范围。

七、会议操作程序与必备条件

了解承接会议的必备条件和操作程序，为成功举办会议提供有力保障。

八、异地客户拜访计划

制定异地客户拜访计划，包括出差费用等细节，确保异地业务拓展的顺利进行。学习如何与异地客户进行第一次拜访，以及如何与异地客户保持长期稳定的联系。

九、搭建有效的公司销售部培训体系

销售培训需有明确目标，避免无的放矢。首先要与老板及销售部主管确认销售目标，评估销售团队员工的业绩情况和能力水平，找到差距并制定培训方向。提升销售团队的士气，营造积极正向的团队氛围。搜集销售数据并对比公司业务流程，分析后给老板汇报，提出目标与现状的对比、提升的可能性以及需要的支持。通过这样的方式，搭建起有效的公司销售部培训体系。