一、白酒销售通路模式的四大类型

白酒销售通路模式主要分为以下四种类型：

1. 深度分销模式：通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势。

2. 分销协作模式：指分销渠道成员之间相互联系的紧密程度以及成员相互合作的组织形式。

3. 专卖店模式：专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业态。

4. 传统批发模式：在批发零售业中，白酒销售需要重视本地化销售团队的建设，包括招聘本地销售人员、培训销售团队、加强公司审计等。

二、白酒销售的六大常见误区与对策

对于白酒企业来说，要想创造自己的*，首先必须找到增强经济力的支点，即这个企业的主导品牌。许多白酒企业在主导品牌的推广策略上犯了不同程度的错误，导致品牌昙花一现。

酒业主导品牌在一个市场上的营销成功需要经历导入期、培育期、成熟期到衰退期这一过程。科学地处理品牌交替规则是市场立足的关键。例如，雀巢咖啡在日本市场上的主导品牌交替策略，通过有意识地推出和控制主导品牌，使得主力品牌在衰退时，有新秀接力上来。

中国的白酒企业在主导品牌交替上常常出现问题。一些企业没有采用“丢卒保车”的策略，甚至在主力品牌滑坡时才匆忙打造新的品牌。分销渠道的滥用和迷惑也是一大缺陷。

在选择分销渠道时，要根据产品、市场和企业资源因素来综合判断。不同营销阶段需要选择不同的分销渠道策略。走出分销渠道困惑的*出路就是根据产品和市场的实际情况进行选择。

三、白酒业营销管理人员面临的结构性挑战

近年来，中国白酒企业的营销人员面临结构性落伍的问题。随着市场的变化，过去那种依赖广告轰炸的方式已经行不通了，市场需要的是能够适应现代市场的有效营销人员。

自上世纪90年代末以来，白酒行业的市场竞争日趋激烈。一些昔日的白酒巨头，在短短两年多的时间里，因为营销模式的落后和市场需求的巨大变化，陷入困境。有些企业面临财务危机，营销人员与老板之间的关系也变得紧张。这一切都反映出中国白酒行业的营销队伍亟需更新换代。

在当今的市场环境下，营销人员应具备如下素质：市场研究能力、资源应用技巧、市场预测水平、客户评估能力、渠道选择与管理能力以及营销利润控制等。有些营销人员仍然沿用过去的方式来与客户建立关系，是否具备现代营销所需的各项技能值得深入探讨。

许多白酒企业存在负债问题，尤其是拖欠包装和广告公司的款项尤为严重。据统计，每年销售额达亿元的白酒企业在包装和广告上的投入近半亿。但大部分企业都欠下巨额债务，使得包装和广告公司为追讨债务而疲于奔命。为了缓解压力，一些企业选择用产品抵债，而包装和广告公司则急于变现，不得不低价甩卖。

一个拥有百万人口的市场，过多的产品投放会造成市场混乱。当企业抵出大量产品时，对市场的影响更是不可估量。企业需要科学预测市场容量，避免盲目生产。否则，不仅会影响自身的财务状况，更会对整个营销推广造成负面影响。

白酒行业的营销管理人员还存在农民营销意识的问题。这种意识表现为人治大于法治、广告比例承包不严谨、营销行为浮躁以及关系网过重等问题。这些问题不仅会导致企业陷入困境，还会影响企业与客户的合作关系。白酒企业需要加强业务管理，提高营销人员的素质和能力。

在酒店渠道方面，随着消费水平的提高和餐饮行业的发展，酒店渠道已成为酒水销售的重要场所。酒店渠道具有与消费者沟通有效的场所、高端消费群体和消费意见领袖集中等优势。如何运作酒店渠道成为各酒水厂家必须面对的问题。接下来将详细分析酒店渠道的运作方式和策略。

为了在市场上立足，白酒企业需要深入了解市场需求和消费者心理，不断提高产品质量和服务水平。加强营销人员的培训和管理，提高营销团队的整体素质和能力。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。酒店渠道的特性与操作策略

酒店渠道是一种具有封闭性的渠道，消费者对产品价格的敏感度相对较低。在这种渠道中，商品价格的可浮动空间较大，消费者的选择主要是被酒店的服务员或促销员所引导。酒店渠道的销售主要依赖于酒店成员如酒店老板、采购、财务、吧台、服务员等的角色和利益点。

酒店渠道的市场操作方式主要以终端为主，呈点状分布。随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起，酒店渠道的操作难度越来越大，出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。对酒店终端的固定成员进行深入了解和分析显得尤为重要。

酒店终端的固定成员包括酒店老板、采购、财务、吧台、服务员等。每个成员都有其特定的职责和利益点，如酒店老板是经营决策者，采购负责进货，财务负责货款结算，吧台负责产品展示和推荐，服务员则是产品与消费者之间的桥梁。针对这些成员的特性，制定相应的销售策略和关系处理方式至关重要。

在费用状况方面，酒店入场销售方式包括只进场销售、混场促销、买断专场促销、包量销售、暗促销和买断酒水供应权销售等。不同的入场方式适用于不同规模和类型的酒店，厂商需根据酒店的实际情况选择合适的入场方式。

无论采用何种入场方式，都必须建立在对酒店的全面了解和分析的基础上。对于规模较小的酒店，宜采用只进场或包量销售方式。在作专场促销时，要注意促销物料的陈列，并明确禁止竞争对手在该店进行任何形式的宣传和促销。在签订混场促销合要明确同类产品的促销数量限制。包量销售方式虽然能降低风险，但任务量要合理设定，以避免店方因任务过重而转向其他竞品。

39、对于暗促销人员，他们是店方的服务员，我们应该抓住机遇，向他们传授公司和产品的相关知识，让他们真正成为公司的推广和宣传力量。

40、对于买断酒水供应权的经销商，确保自身具备满足酒店对不同酒水产品需求的实力是至关重要的。若买断供应权却无法兑现，酒店方自然会寻找其他货源，您先前的努力将付诸东流。在与酒店签订买断协议时，针对其经营酒水的品种，最好做出明确的限定，特别对于高档酒店更是如此。

41、关于酒店收取入场费的问题，因涉及税费问题，目前仍存在广泛争议。许多酒店在收费后并不提供正式发票，仅提供收据，甚至有些连收据都不给。为更好地监控费用，特别是在费用较高的酒店入场谈判时，最好派两名业务人员共同参与以确保权益。

42、入场费用的支付方式除了直接现金交付外，还可以提供等价值的产品，或者为酒店制作附带产品宣传的店招、进行其他装修等方式。这样不仅可以满足酒店的入场需求，还能增强与酒店的合作关系，实现共赢。