1. 掌握产品知识：优秀的销售人员必须对公司的产品有深入的了解，无论是软件还是硬件，都要了如指掌。

2. 专业技能培训：销售人员作为服务提供者，需要学习了解消费者需求和市场动态，以便更好地为客户提供服务。

3. 沟通技巧培训：销售人员需要学习如何与客户进行有效的沟通，掌握待人接物的基本方式方法。

4. 抗压心理素质：销售人员要具备良好的心理承受能力，以真诚的态度面对客户，遇到挫折时不应轻易退缩。

5. 市场分析与培训：销售人员应具备敏锐的社会分析能力，了解社会需求，从而更准确地定位销售方向。

二、销售培训的主要内容

1. 销售技巧与方法：这是销售培训的核心内容，包括了解客户需求、展示产品优势、处理客户异议、促成交易等技巧。

2. 产品知识培训：销售人员需要全面了解所销售产品的特点、功能、优势等，以便能准确地向客户介绍产品并解答疑问。

3. 客户关系管理：帮助销售人员建立良好的客户关系，包括寻找潜在客户、跟进客户和维护现有客户关系等。

4. 销售态度与职业规划：培养销售人员积极的工作态度、团队合作精神和持续学习的精神，同时涉及个人发展目标和职业竞争力的提升。

5. 市场分析培训：帮助销售人员了解当前市场趋势和竞争对手情况，以便更精准地制定销售策略。

三、销售培训的种类与实施

1. 产品知识与技能培训：使销售人员掌握产品特点、功能、优势及产品相关技能的运用，如产品演示设备的使用、产品演示和测试等。

2. 销售技巧与策略培训：包括建立良好客户关系、有效沟通、谈判等技巧，以及市场分析、竞争对手分析、销售策略制定等方面的培训。

3. 客户关系管理培训：使销售人员了解如何建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，包括客户满意度调查、客户服务标准、处理客户投诉等。

4. 心理素质与团队建设培训：针对销售人员的心心理素质要求，包括抗压能力、团队合作精神和积极进取的心态等方面的培训，同时强调团队之间的合作与协作。

四、如何有效地进行销售人员培训

1. 沟通与了解：提前与学员的上级沟通，让其对学员的学习状态进行监督，督促其配合培训管理制度。

2. 体验式培训活动：通过设置情境，让学员参与体验式培训活动，如销售笔的体验活动，将学员实际工作中的困难和挑战呈现出来，激发其学习动力。

3. 分组演练与评估：将学员分组进行演练和评估，互相分析讨论成功与失败的原因，以提高销售技巧和沟通能力。

4. 以学员为中心的引导讨论：在引导讨论环节要以学员讲为主，培训师不作过多的讲解，引导学员思考并分享经验。

5. 操作要点掌握：培训师要关注学员的行为表现，合理做出自己的反应，同时要关注培训效果的评估和反馈，以便及时调整培训计划和方式。

◇当学员未能充分关注或理解培训师给出的不同反馈时，我们可以采用一些策略来吸引他们的注意力。

◇在一次交流中，我们可能会表现出三种反应：一种积极的反馈（偶尔出现），一种消极的反馈（特别是在需要做出决策的时候），以及一种积极与消极并存的反馈（其中消极的部分可以被视为一种引导策略）。

◇如果学员未能妥善处理这些反馈，我们可以再次给出一个消极的反馈（也可以重复使用第一次的反馈方式）。

◇在表达积极和消极反馈时，我们可以配合相应的肢体语言，例如皱眉、身体后仰、前倾等，以加强表达效果。

体验环节结束后，鼓励学员自行讨论。讨论的内容可以包括：为何笔类产品无法成功销售？客户有哪些变化？我表达了什么？客户又表达了什么？

大部分学员在初期会将问题归咎于客户，如客户忠诚度下降、需求日益增多等。但随着讨论的深入，学员开始从自身寻找原因。他们可能发现自己探寻不够，不了解客户真实的需求，也不清楚客户提出要求背后的深层原因。如何整合信息以满足客户需求，成为他们面临的一大挑战。而我们的课程，正是为了帮助学员解决这些问题而设计的。这也体现了EAT模型（Experience-Awareness-Theory）的应用，这是一个自然成长的学习过程，让学员先体验，再引发关注，最后总结提炼为理论。

这种体验活动能够极大地激发学员的学习兴趣，使他们更积极地投入到学习中。为什么增加一个学习活动就能取得如此显著的效果呢？这其中的秘诀在于它符合成人学习的原理。

“笔”这种产品看似技术含量不高，销售起来似乎很容易，这种认知激发了学员的好奇心。在好奇心的驱使下，学员会对未知的事物产生探索欲望，寻求答案。探索的过程是持久的，当学员投入时间去解答问题时，他们的注意力就会长时间集中。这样的课堂氛围有利于实现充分的信息交流。

通过双盲分组，两两搭档的方式，学员之间迅速建立了联系。来自不同区域的学员很可能组成学习搭档。这种小范围的互动创造了良好的学习氛围，这种“场”的力量可以潜移默化地影响学员，使大家不知不觉地进入学习状态。

在体验环节初期，我们采取两两搭档而不进行录像的方式，进一步减轻了学员的心理压力。这种方式也让学员感到自己可以掌控学习进程。

其实，这也是一次模拟的小型测试。通过测试，我们可以了解学员的销售技能达到了何种水平。培训师会合理地增加难度，使学员不能轻松地达成销售目标——没有成交。这样可以让学员打破自我满足的状态，发现自己的不足之处，从而产生强烈的学习愿望。