白酒销售是一个多方面的策略和技巧的结合，首先需要对自身的酒进行准确的定位。这包括确定酒的档次，适合的消费群体，以及在促销活动中的定位。中国白酒营销的成功案例中，金六福的广告策略是值得借鉴的。

1. 明确酒的定位

我们需要明确自己的酒是低、中、还是高档，以及它适合什么样的消费群体。这有助于我们制定更有效的营销策略。例如，如果我们的酒定位为中高端，那么我们需要更多地关注酒店等高端消费场所的推广。

2. 深度细分市场

随着人们生活水平的提高，白酒的消费越来越注重品位和个性。我们需要深度细分市场，从多个角度去分析消费者的需求。比如，我们可以根据消费场合将市场细分为婚宴市场、节日市场等，针对每个市场制定不同的营销策略。

3. 综合运用多种营销方式

白酒的营销不仅需要在传播方面做好工作，还需要在终端销售上做足功夫。我们可以运用广告、促销、人员推销等多种方式，结合SP活动、公益活动等形式，吸引消费者的注意力。例如，在酒店终端，我们可以对酒店老板和促销员进行培训，激发他们的积极性，推动白酒的销售。

4. 创新促销策略

为了吸引消费者的眼球，我们需要创新促销策略。比如，我们可以设置有趣的互动环节，如选美活动、喝酒比赛等；我们也可以推出新的产品形式，如子母酒、工业旅游等。这些创新的促销策略可以增加消费者的购买欲望，提高销售量。

二、白酒销售话术与技巧

在销售过程中，恰当的话术和技巧也是非常重要的。

1. 了解客户

在与客户交流时，我们需要了解客户的需求和喜好。通过与客户成为朋友，形成共识，我们可以更好地了解客户的需求，从而制定更有效的销售策略。

2. 突出产品卖点

我们需要向客户突出产品的卖点，如产品的品质、口感、文化内涵等。我们需要与客户的利益相结合，让客户感受到购买我们的产品可以获得实实在在的利益。

3. 制定销售政策

制定合适的销售政策可以帮助我们更好地销售产品。比如，我们可以制定六定政策（定产品、定区域、定渠道、定首批打款、定全年任务、定营销计划和市场支持），这样可以给客户一个明确的预期，增加他们的信心。

三、酒店白酒销售流程与技巧

酒店是白酒销售的重要终端之一。在酒店销售白酒时，我们需要掌握一些技巧和流程。

1. 了解酒店情况

在进入酒店之前，我们需要了解酒店的情况，包括酒店的档次、消费水平、客流量等。这有助于我们制定更有效的销售策略。

2. 与酒店老板和促销员建立良好的关系

与酒店老板和促销员建立良好的关系是推动白酒销售的关键。我们可以通过提供培训、优惠政策等方式激发他们的积极性，推动白酒的销售。

3. 创新销售方式

在酒店销售白酒时，我们需要创新销售方式。比如，我们可以组织一些娱乐性的节目，如卡拉ok比赛等，吸引客户的注意力；我们也可以推出一些新的产品形式或优惠活动，增加客户的购买欲望。

白酒的销售需要综合运用多种策略和技巧，从多个角度去分析市场和客户需求，不断创新和改进，才能取得更好的销售业绩。（一）直接面对消费者销售

酒店是酒水消费的关键场所，餐饮渠道的酒水销售是消费者实际消费的过程，这一过程体现了酒类产品的市场活力和销售潜力。

（二）市场竞争的激烈与混乱

自以口子窖为代表的“徽酒”军团成功实施“酒店盘中盘”小盘带动大盘的销售模式后，许多企业纷纷关注并进入餐饮渠道，导致了酒店销售市场的恶性竞争。进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等费用层层加价，使得产品销售价格远高于其本身价值。

（三）账期风险问题

目前，餐饮终端的进货多采用“赊销”方式，这给企业带来了不小的账期风险。

（四）高成本与低利润

终端酒店的运营需要长期的人员维护，无论是对于经销商还是厂家来说，这都是一笔不小的成本压力。由于市场竞争激烈，产品的利润率较低。

（一）酒店市场调研计划

首先需要对目标区域内的酒店基本情况进行了解，包括酒店数量、市场格局、竞争品牌、消费者行为等。

（二）市场推广方案制定

基于调研情况，拟定包括餐饮费用规划、价格政策、促销政策、终端拓展计划等在内的市场推广方案。

（三）酒店客户开发及产品铺货规划

通过招商方式确定餐饮终端的产品铺货规划，并开发潜在客户。

（四）前期筹备工作

准备基于市场推广方案的餐饮促销物料，包括宣传单页、海报、展示架等。

（五）渠道团队建设与培训

首先选拔和培训酒店终端操作人员，进行产品和市场推广思路以及相关操作技能的培训。配备促销人员、市场策划以及后勤人员。

（六）招商合作策略

明确餐饮招商原则，从经营理念、信誉、客户的事业心、管理能力等多方面进行评估。通过教育、引导等方式让经销商高度认可品牌发展思路、推广模式等。明确经销商政策、双方权责利以及工作开展方法，实现渠道优势互补。

（一）目标酒店的确定方法与调研方式

通过价位和销量为支撑，找出具有相类似价位酒品销售的酒店，同时结合竞品进入的酒店和重点投入的酒店来确定目标酒店。调研方式包括扫街式的终端调研和通过网络查找酒店资料等方式。

（二）了解竞争对手

需要对竞争对手的各个方面进行了解，包括其处于什么生命周期、年销量、渠道结构、产品流向的控制与把握能力等。

（三）酒店经营情况调查步骤

通过相关行政主管部门了解酒店情况，如工商、税务、卫生防疫、水电等部门。同时采用酒店客人上座率观察法以及财务部“守株待兔”询问法等方式来了解酒店的经营情况。

（四）酒店开发风险评估调查项目

对服务员与台位数配备是否合理、管理层次是否清晰、与其他单位结账是否拖欠争吵等进行评估，以确定酒店的开发风险。

（五）酒店公关与攻关策略

采用智能公关、情感公关、知识公关等方式与酒店进行沟通。对于优秀服务员实行动态公关与管理，坚持80：20法则，建立重要人员的档案。

（六）进入酒店及铺货跟进策略

进入酒店需要与迎宾保安、吧台服务员、财务人员、库管员等进行沟通谈判。铺货跟进需要采取地毯式铺货方式，集中力量，统一指挥，分工明确，并做到日日总结，杜绝假铺货，争取*柜台位置。

（二）精细化管理酒店通路—酒店终端阵地战的实施

对酒店通路进行严格的区域划分，实行定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化业务拜访和日常管理。同时严格执行时间管理和过程管理以及目标量化管理，以实现酒店的精细化管理。时间和过程管理：合理分配每日工作时间，包括交通时间和拜访时间。明确每日待处理的问题、涉及的对象、处理方法和沟通内容，以及处理结果和回访建议，并为每个任务分配特定的时间段。

目标量化管理：

1. 餐饮目标：为每家餐饮店设定明确的月度销售目标，并细化到每周的执行计划。

2. 人员目标：为业务员明确销售目标和客情目标，同时为促销员设定促销目标、常客发展目标和客情目标。

3. 时间目标：对核心店的关注细化到每三天，重点店的目标则细化到每周，以时间目标作为评估和调整工作的周期。

业务人员的店面管理和拜访策略：

1. 每位业务员负责一定数量的店面，并设定固定的拜访频率。

2. 拜访内容时，关注竞品信息，包括前三位竞品的销售情况、促销员表现、促销活动、客情状况、产品陈列、兑奖情况等。

3. 着重检查核心店的产品陈列和促销物料摆放，保证价格标签的明示。对于重点店，每两天进行一次检查，以确保产品和物料的*陈列效果和清洁度。

4. 及时了解本品在餐饮店的动销及库存情况，包括销售数量、品种、客人及餐饮评价，以及本品销售障碍和竞品抢占机会的原因。根据库存情况，给出补货建议，确保餐饮库存的1.5倍安全存量。

在客情方面，建立和维护与核心餐饮和重点餐饮的关键人物（如服务员、大堂经理、老板）的档案资料关系。日常建立酒店核心消费者的档案，并纳入业务员的考核。业务员每天需有明确的目标客情对象，并在日报表中反映每天的客情进展。根据客情进展，提出强化方案，申请费用并选择适当的公关方式。

酒店终端的促销推广活动和二批管理：

1. 铺货只是餐饮店营销的一部分，配套的宣传促销措施同样重要。产品如长时间在柜台上没有推荐或提醒卖点，可能会被视为滞销产品。

2. 促销人员需经过严格培训，具备产品知识、推销技巧、良好形象、礼仪素质和自信端正的态度等基本素质。

3. 当餐饮渠道发展到一定阶段，需要引进二批来解决产品的进一步延伸问题。引进二批的标志包括口碑的形成和二批的要货。在启动二批时，要注意价格和物流的管控、合理的价格体系、签订明确的合同以及双方观念的统一。

4. 通过及时了解酒店的经营状况、勤于拜访、责任到人、控制信用额度等方式来管理二批。标准化餐饮终端的生动化陈列包括产品的多样化、促销推广物料的展示、占领*陈列位置以及分类促销等。建立和维护客情关系是推动业务发展的重要环节，需要个人的智慧和不同的方式方法来维护。