通过下午的授课，我有了以下几点感悟: 1. 如何留住老客户，可以从增加退出成本这方面的8点来入手，原来对着这方面不重视，也可能间接的导致了客户的流失 2.寻找精准的客户，客户要细分化*化，资源不能平均在所有客户上，避免资源大量资源浪费在低产出或者无产出的客户上，客户的需求不同，产品的卖点与客户买点越匹配，成交率越高。要吸引新客户，3句话让客户*，3分钟引发客户兴趣，7次击中客户内心，15分钟诱导客户需求，再者就是给出客户一个无法拒绝的理由，让他想要购买你的产品销售要占领客户的认知度，要了解客户的问题与痛苦，影响客户决策的7个障碍，最后就是要粘住新客户的心，最终来为达成成交而服务。

郑州铁营设备制造 王碧波 下午的课程主要是针对新客户开发的方面，从发现新客户，到细分客户，找到客户的问题和诉求所在，并为之提供相应的解决方案，然后与客户建立连接，直到发展成为客户，一直都是以主动出击为主，反观我们自己的公司目前的新市场开发情况，最主要的问题是，客户细分不够充分，没有深刻的了解客户的痛点，然后将我们自己与客户做更牢固的连接，同时，在与新客户交流沟通的过程中，最容易犯的错误就是急于求成，而导致事倍功半，下午的课程让我最深刻的就是，攻心，也就是找到客户的痛苦，不仅限于发现问题而已，而是找到让客户痛苦的点，并帮客户解决问题，这样才能深深的抓住客户的心，才能将之开发为客户
上海博帮标识有限公司
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销售经营2天强化训练总结
总结人：王丹13816127535
通过听王老的培训，有以下几点感悟：
1、新客户要细化，不是以所有的客户为中心，而是遵循2\8法则，用不同的精力对待不同的客户，把客户进行等级划分。
2、要引导性消费，价格不是最重要的，深入了解客户的需求，投其所好，找到他的需求点，投其所好。首先让他想跟你谈，其次才能谈的好。
3、认准一个客户就粘到底，要掌握主动权，不能被其牵着走，按照自己的思维，坚持到底。

1组：宁波冠克 郑霞 下午的培训主要是新客户开发，其中涉及发现客户、吸引客户、粘住客户、成交客户和客户传播等方面。 看着很简单的发现客户，就有很多的方法方式可以尝试。我们可以分析客户群体，客户集中在哪，还有谁在找这些客户。客户群体我们要细分数量，产值等。在吸引客户方面，销售技能标准化，工具化，武器化，习惯化。要有能触动客户内心的介绍等。 攻心，要找到客户的痛苦，并帮助客户解决问题，这样才能和客户建立紧密的联系，才能开发客户。 营销是一门很深的学问，我们还需要深入学习，才能懂得一些皮毛。

伊戈尔电气股份有限公司总结伊戈尔电气股份有限公司 时间2017.08.12 作为一个销售人员，不断学习，不断提升自身的技能是必不可少的。很感谢公司给了这样一个很好的机会来听王越老师的营销培训课程，通过一下午的学习，对个人的思维开拓是挺有帮助的。 首先，要留住老客户，这是一个基础，如果开发一个客户流失一个，你营销就失去了意义。所以要设置防护墙，壁垒要高越好 其次，要精准的找到新客户。销售要做大概率事件，要花主要时间精力在成功率高的客户身上，事半功倍再次，业务员要合理分配，*业务负责成长客户，二流负责成熟客户，资源用在刀刃上 销售技能标准化，工具化，武器化，习惯话！
浙江上水-十组，潘文静 以下是8.12号下午上课心得： 1.对客户要分级管理，由传统销售转变为细分化，*化销售，资源不能平均用在所有客户上，遵循二八法则20%的客户带来80%的收益，避免资源大量投在无效或者低产出的客户上，应深度分析产品和客户而使投入的资源得到*化的回报。 2.新客户开发的策略 发现客户-吸引客户-粘住客户-成交客户-客户传播等几步骤，其中最让我受益的是如何吸引客户，3句话让客户无法拒绝，整理问题清单，痛苦清单，影响客户决策的7大因素等，深挖客户的问题所在，然后找出客户无法拒绝的成交理由，最终成交客户。

杭州邦胜－屈阳升 通过下午的销售培训，特别对王老师讲到的如何开发新客户，留住老客户有了更深一步理解。 首先作为任何企业必须千方百计的要留住老客户，如何做到呢？ 1.增加退出既有合作的成本和转换成本 2.在客户单位纵向和横向与多部门搞好关系 3 .增加客户的学习及技术掌握成本 4.给客户培养产品或服务的使用习惯 5.增加产品的技术壁垒，尽量把合作的主动权拿在自己手上 6.通过各种手段，达到长期的绑定销售

杭州邦胜自动化科技有限公司曾淑罕：通过下午的学习，我对如何跟客户沟通，交流和管理有了更进一步的理解，特别是对新客户开发的方向理解更深，平时对新客户开发太急于求成，导致事半功倍，攻心，找客户痛点，帮客户解决问题，以客户为中心，这样才能抓住客户的心，才能和客户粘心，才能让客户为你着想，总的来说通过下午系统的学习，营销变的更有目的性，而不是漫无目的

杭州邦胜自动化科技有限公司 九组董洁
通过今天下午的学习，对于销售的整个流程我有了较为系统的认识，主要有:
1. 通过设置技术壁垒、阶梯价、增加客户退出成本，使用惯性以及思维惯性等方法来留住老客户；
2. 如何找到精准的客户，对客户做分级管理，分析客户的重要性，是成长型业务还是成熟业务，探索性业务，安排不同的销售人员，政策向优质员工倾斜，服务向优质客户倾斜，资源向优质产品倾斜，考虑客户的投资回报率，80%的资源用在20%的重点客户上；
3.粘人须粘心。通过粘住客户的心来粘住客户。
4.销售技能要标准化，工具化，武器化，习惯化。三句话让客户*，三分钟引发客户兴趣，7次击中客户内心，15分钟诱导客户需求。因为营销不是站在自己的世界里向别人呐喊说自己的产品有多好，而是必须要走进别人的世界。了解别人的痛苦，了解别人的需求。
感谢王越老师精彩纷呈的授课！

20170812下午销售培训
大家好，我是彭红娥，北京红睿软通科技有限公司。
今天下午我们学习了留住老客户，开发新客户的方法。
1. 在签合同前，通过设置技术壁垒，阶梯价，考虑退出成本，转换成本等来留住老客户；
2. 30种方法提升客户多次购买机率；
3. 如何找到精准的客户，对客户做分级管理，分析客户的重要性，是成长型业务还是成熟业务，探索性业务，安排不同的销售人员，政策向优质员工倾斜，服务向优质客户倾斜，资源向优质产品倾斜，考虑客户的投资回报率，80%的资源用在20%的重点客户上；
4. 如何吸引客户？考虑销售话术，诱发客户好奇，给客户无法拒绝的理由，找到客户的问题，痛点，客户成交前的决策障碍；
5. 通过粘住客户的心来粘住客户。
经过一天的学习，深刻地感受到了系统学习的重要性。感谢王越老师精彩纷呈的授课，感谢老师课后对问题的细心解答，让我对销售有了全新的认识，有了理论基础，又有实践方法，真是不进步都难啊!
再一次感谢王越老师。

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对客户进行*具体的划分，二八原则，质量优的客户优先采用粘人战术，如果和客户之间并不熟悉，润物细无声，不要一开始就直奔主题，对每次联系之前想好这次要达到什么效果，带着目的性去做事。
洞察力：抓住客户的心里，搞明白客户真正想要的是什么，每个客户都有自己的需求，抓住客户的痛点提出我们的方案，帮客户实实在在地解决痛点
变通：总经理、采购和使用人员的关注点、利益点是不一样的，跟不同的人员谈就要采取不同的方式。
谈话要有吸引力，让客户思考，勾起兴趣，诱导他的需求，给他没法拒绝的理由，比如：我们可以让您节省10%的采购成本和提高20%的效率
通过下午的学习，让我们更懂得如何经营客户管理及运营和提高客户怕粘度1：新老客户都要采用细化、*化的模式进行管理，以客户为中心不是所有客户，一定要以大客户或者有潜力的客户为中心,一定要做大概率事件，遵循2/8原则，把有效的畏务和资源投入到做成交率高的事情上，做有利可图的事。选择比努力更重要,努力是基础,多一个维度考虑问题和无限度细化,动脑分析客户需求和痛点。
2：新客户开发时，价格不是问题，关键是买点和卖点的匹配最重要，一定要让客户很简明地了解我们的优势，准确了解我公司和竞争对手解决问题方案的优劣。采用粘人战术，掌握销售对象的心理，通过各种渠和数据综合分析,道知晓其所思所想、所喜所爱及以客户的在意之处.
3.利用所有可以利用的资料进行客户开发. 找准客户群体,知道客户鱼塘在哪里?制定客户需求多种方案,突出重点优势,引发客户好奇和兴趣.
4:老客户要做好防护墙工作，增加退出成本，引导设计多次购买机会.。
希望通过本次学习让 能自己更系统化地了解如何进行精准销售和多个维度来考虑问题和分析问题,提高自己的销售创新.

*个人总结*
2017.8.13

主要内容 - 新客户开发
2.1 找精准的客户
对客户分级管理
-从传统粗放到细分精准化
-以客户为中心
-高质客户
-不同客户不同要求
对客户分级方式
-不同时间
-不同地方
-不同业务员
-不同策略
根据公司竞争力和客户吸引力寻找共性，A类是最好。
数值性能要标准化、工具化、武器化、习惯化。3句话诱使客户思考，3分钟引发客户兴趣，7次击中客户心，15分钟诱发客户要求。要了解客户问题和痛苦。宣传资料要引起共鸣、诱发好奇。要粘住客户，涂胶水，精准传播，水龙头。
谢谢！
下午讲新客户开发，主要内容及理解如下:
2.1找，精准的找，
2.2匹配
我的理解是把每个细分行业所有的能知道能找到的全部列出来，了解其产品，年用量，行业地位等;根据公司定位，进行筛选，门当户对，确定具体客户。
2.3分级
王老师强调政策，资源向优秀员工，优势产品倾斜。
2.4吸引客户
这里王老师提出的四化我很认同，技能标准化，工具化，武器化，习惯化，让营销成为我们的基因
凝炼熟练使用话术，也是要不断思考和优化的客题。王老师提出针对总经理，采购，使用人员的三句话。其实这样的事情可以延伸到每个沟通对象。
2.5王老师讲的是客户的问题清单和痛苦清单，我们经常泛泛的讲了解客户需求，其实客户的问题和痛苦我们真正仔细想过吗?我们大多时候想的是客户的项目有多大，能给我多少订单，付款如何等，我们想的是客户给我们带来的利益，而不是我们能给客户解决那些问题，解除那些痛苦，真正给客户带来价值。