学习总结：非常感谢王老师图文并貌的精彩演讲。今天的讲述从浅入深，带领学员从客户的需求开始阐述，通过具体案例分析，学习了解如何选择目标客户，继而分析辨断客户价值，最终判断抓准时机，以至签约成功。从九宫格的清晰解剖；＂差异＂的方析；从公从私；从个人角度，换位思维等等一系列角度带领畅游于＂如何与客户沟通与维护”的领域，让参与此次培训的我获益匪浅，慢慢体会、理解与融合，希望在今后的工作中少走弯路。再次感谢老师的辛劳！谢谢！

下午的课程比上午还要精彩，通过工作中我们实际的疑惑案例进行讲解，不同的纬度有不同的应对和解决方法，客户的类聚和业务的相似度进行有效分类和跟踪。学到了许多客户沟通深层次的知识，在电梯售后整体大环境惨烈的情况下，对我们所提供的服务要有一个新的认知，怎么让客户快速接纳和认可？首先服务对象要有从物到人的转变，通过沟通和谈判技巧来赢得客户。面对不同的客户，有不同的方法和策略、揣摩客户心思。在业务的路上，永远没有独行者，业务渠道的拓宽需要有强大人脉圈，讲到了线人，就是我们在日常业务中很重要的角色。个人利益、部门利益、组织利益等，最后的目标可以定量为双方的辅助存在关系或赤裸利益关系，结果实现共赢。团队是个人业务开展生产力的提供者，传统的团队形容方式只能是鸡汤，好听而不受用，在团队业务管理中，今天学到量化标准很实用，通过今天一天的培训，对客户和谈判有了新的见解和认识，结合实际逐渐应用到工作中。

学习总结：首先感谢王老师今天上午对大家的培训，培训的时间虽然很短暂，但我们每一个人都获益匪浅。下面，就是我在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，首先必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地做好计划，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈，以便管理层及时做出对策。销售也许更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高 。
首先要感谢公司给我一个可以给自己充电的机会并聆听王老师丰富的经验，，使我对我的工作有了更加深刻的了解，对我未来开展工作有很大的好处，可以减少许多犯错误的“机会”。
营销首先要解决的不是客户而是你的对手，要花出时间费点心思研究对手，好的学习，差的就是我们的亮点。营销针对不同的客户群指定不同的方案与精力人员安排。2/8原则！对客户的问题，痛点了如指掌。提前准备应对方案，蛇打七寸！抓重点！选择阶段结束后就差决策的临门一脚，障碍是什么，已经列出来了，提客户解决掉就完工。客户忠诚度维护的30个法则，灵活运用。提价的目的是不降价，理由不重要，演的好坏才是重点。如何破冰？未完待续……瓷砖的比喻很好，1到12个人，资源共享……

学习总结：首先感谢王老师下午的谆谆教导，让我受益匪浅。王老师从客户与供应商的关系，成本构成，客户群，客户群的问题和痛点等进行讲解，中间穿插小案例，生动具体的讲解，活泼的现场互动调动了我的积极性。授课内容将会在我未来的工作中发挥能动性，再次感谢王老师。
下午学习总结:听了王越老师讲解的一些客户的谈判技巧很是受用。1、了解了客户的困难和痛苦，从而让我们更直观的了解客户关心的重点，在维保服务过程中抓住客户的心理来进行沟通交流，更加赢得客户对我们的信任。2、学习了给客户分类型，从而分配不同的业务人员进行跟进客户会更加有效，不同的客户采取不同的沟通方式，学习了客户分类的重要性。3、学习了如何维护老客户的关系以至于达成长久合作，培养客户的忠诚度，维护客户关系的方法。4、对于维保合同的提价方法是要提前做准备的，从提价金额、提价理由、提价方法到最终想达成的效果，不一定是为提价而做准备，在竞争激烈的维保市场对于一些客户提价的目的在于不降价。5、学习了如何与客户快速建立好关系，拿出亮点来与客户沟通让客户感兴趣。感谢王越老师的课程以及各位同事们的探讨交流，受益匪浅！

学习总结，今天听了老师的营销课让我受益匪浅，在以后的工作中我会按照学习到的东西来应用，可能在以前在工作中有很多没有选对方法方式，通过对客户的认识了解到客户的需求，这样可以少走很多错路，有句话叫知己知彼，百战不殆。只有了解了客户的相关需求才能提供满意的产品，在当今社会，客户追求更多的是质量与价格，质量的提高意味着成本投入加大，利益减少，我们作为产品公司就是保留*的利益还要保住质量，听了今天的课以后，让我在商业谈判中知道了如何商业利益*化，减少更多麻烦，感谢
学习总结：非常感谢王老师非常精彩演讲。今天的讲述内容从现实中来到现实中去，有利于我们解决实际问题，并给我们指引了方向。通过具体案例分析，学习了解如何选择目标客户，继而分析潜在价值，最后给出方案。谢谢！

下午学习总结：（1）在本次学习对我受益的几个知识点：1、划分客户群体，发掘和开发有价值的客户。2、如何保证客户的忠诚度。3、客户态度的分析。4、如何进行二期提价。（2）我们能否占得市场先机，在于我们如何去去发掘有价值的客户，而不是没有目的的追求客户数量。（3）保证客户忠诚度。在这一课题中，我学到了如何运用合同条款或相关优惠活动去增加客户的退出成本和转化成本，学会去培养客户使用习惯，增加客户与我们互动的粘度。（4）客户态度的分析。在此次客户态度分析的课程，使我较为全面认识各类客户的态度表现，并可根据相应的反馈作出自己应对的措施。（5）如何进行二期提价。在该课题中讲到了要进行提价演练，并在谈盘中表现的真实并达到目的。（6）此次培训，老师都是很到位的讲解相关工作方法，真的非常受益非浅，感谢老师！谢谢！
通过下午的培训学习，让自己认识到许多在平时学不到的东西，让自己重新认识到公司的优势和自身的不足。通过现场讲解知识，了解怎样与客户交流沟通，在打交道过程中自己的目标是什么，在完成目标之前要做哪些准备工作，包括谈话内容的先后次序，及交流过程中的注意事项，这样也有利于她学习和消化理论知识，从而达到更好的效果。通过老师的讲解我增强了对树立品牌意识的观念，懂的了怎么样才能获得更多的新顾客，如何与他们建立忠诚度以及通过他们的口碑传播来加大我们企业产品的竞争力与影响力。通过培训，接下来就是如何运用今天学到的知识到现实中去！

学习总结:下午课程解决了与客户沟通过程诸多问题，如何提升客户忠诚度，采取技术壁垒，使用成本，防错行服务，增加客户的推出成本+转换成本+心理成本，牢牢抓住客户，追求客户终生价值，树立防护墙。客户态度分级，不管是何种客户，总有不同之处，也有共同利益，分析客户无法决定签约因素，对以后的工作有诸多益处！

通过下午的学习，印象最深的是如何发现客户的突破点，
1、分析自己的优势，从质量方面，我们是通过什么方式达到什么效果，我们相较于其他产品可以给客户带来什么利益。从成本构成方面，我们可以给客户从那些方面带来那些收益。
2、将客户进行细化分类，列出客户的问题和痛点，针对痛点去寻求解决方案。

学习总结，首先很感谢王老师的授课，下午的课程解答了自己很多的疑问，尤其是对于客户问题的分析维度比以前要系统，有条理，之前是没有思路的，但是现在可以从问题的出发点，客户的痛点，以及客户的决策障碍来分析客户的行为，并来引导客户达成签单，对于客户的一些价格，报价，我们也很有自己的对策，今后自己对于政府人员，客户的忠诚度，收款都有一个很好的认知，再次感谢老师的付出

通过下午的培训学习，让自己认识到许多在平时学不到的东西，让自己重新认识到公司的优势和自身的不足。通过现场讲解知识，了解怎样与客户交流沟通，在打交道过程中自己的目标是什么，在完成目标之前要做哪些准备工作，包括谈话内容的先后次序，及交流过程中的注意事项，这样也有利于她学习和消化理论知识，从而达到更好的效果。通过老师的讲解我增强了对树立品牌意识的观念，懂的了怎么样才能获得更多的新顾客，如何与他们建立忠诚度以及通过他们的口碑传播来加大我们企业产品的竞争力与影响力。通过培训，接下来就是如何运用今天学到的知识到现实中去！
通过一天老师的点拨与教学，受益匪浅，让我重新认识营销这门科目丰富性，同时更是学到了一些新的营销管理的知识，懂得了在实践运用中如何锻炼一个团队及个人高效的工作对企业来说有多么重要。在此方面，却不能把书本理论知识死搬硬套的移植过来，而因多结合国情，民情及企业的实际情况加以融合创造出适合自己企业的营销管理体系。
每次的把握商机要做到合理策划、准备充分，不打无准备之仗，增强自我信心，做到知己知彼，才能从容面对。在市场竞争这块，应凸显自己的*优势，处理好与客户之间的关系及了解其兴趣爱好，对症下药。特别今天老师对自己提出问题给予全面的讲解，使自己更加明确方向，感谢老师的一天付出，期待下次有机会再见！

在这一天的学习中，虽然时间很短，主题不多，但是在王老师深入浅出的讲解过程中，我们学会了面对问题去思考，学会了换角度去理解客户。特别是在解决如何解决刁民问题中，王老师只是简单的换个角度去思考，问题就变成了方法，在以后的工作中，我也应该用不同的角度来看困难，不是所有的困难都是问题，有的更可能是机遇。客户群的问题让我以后可以用更少的精力处理更多的工作，抓大放小，实现价值*化，而不是数量*化。培养忠诚度的理解可以在以后的工作中更好的应对客户，提高签约率。感谢公司提供的这次培训，谢谢王越老师。

下午课程学习总结：1、客户忠诚度，对客户群体进行分类，要站在客户角度，指出问题所在、相应痛点，为业务洽谈切入点；2、退出成本、转化成本、心里成本的增加，强调更换供应商增加的费用；3、客户维护，不同性格的客户，小气固执刻薄客户的应对，制定相应的策略；4、提价，提价理由，补偿方式。再次感谢王老师的讲解。