顾问式销售培训

疯狂营销训练营上午总结：早上王老师的精彩讲述中度过了，作为一名新销售，王老师的演讲感触颇深。八点开头直接点破整个销售环节。以终为始-要以目标为导向；无限细分-以目标划分所需进行的业务；穷尽可能-以此来克服所有细分的业务；全员营销-公司资源为导向，调动所有人员：全源渠道-关注客户的客户以及谁认识我的客户；岗位总裁-跳出固有思维来思考问题；发现盲区；突破瓶颈。接下去的环节，王老师更以生动的具体情节来讲解营销策略。作为一名新销售，老师讲的8631是我当前最需要做的。正如老师所说营销是即时性的，对于产品销售要勤，要用脑子。我将在以后的工作中，努力践行这一点。 博曼特 韩高泽
通过下午的学习，了解到要学会甄选客户，放弃一些不重要的客户以及一些低概率合作的客户，重点盯紧一些高概率的优质客户。客户谈判周期分为涨价周:提高在客户心里整体形象；增项周:增加客户对我司产品的认知；增量周:掠夺客户主订单，提升公司销量；预定周:提前接单避免竞争对手进入；转介绍周:与向客户分享有效需求信息，提高销量；回头周:了解客户服务过程中的不足，弥补并挽回老客户；屠龙周:锁定高端客户，集中火力搞定利润客户；留根周:设置贸易壁垒减少竞争对手进入

经过下午的培训，让我了解到要让客户买材料，先要了解这个客户是A类B类还是C类客户。这样才能想出对策如何让客户去买我们材料。我学到了如何让客户提前预定，因为客户永远都是被动的，要学会抢占客户的注意力。另外可以调高*起订量，还学到了我们要跟客户建立紧密的关系，投其所好，从而达到让客户帮我们转介绍其他潜在客户的目的。维护老客户追求客户的终身价值，树立防护墙。总而言之，营销就是要用最少的时间和最小的成本去赚最高的利润，为公司创造*的盈利。

下午总结
对于老客户有涨价周，多买周，提前周，增量周，深挖周，归心周，屠龙周，留根周等。涨价理由可以是汇率变化，人工费上涨，材料上涨，功能增加，工艺改变，增加新设备，产品升级，检测设备与指标，旺季，方法改变，运输成本，多了相关认证，公司规定等。
通过增销，追销，锁销，跨销，搭销，捆销，减销等提供不同产品。提前预定原因可以有涨价，销售量增长，库存量，运输时间，生产周期，招商培训，淡旺季，假期，天气，优惠期，原料涨价，汇率，政策，压迫等。要加大*起订量，对比杠杆找差距，追求客户终身价值，树立防护墙。
新客户开发需要找精准的客户等等。
疯狂营销心得-2017年8月18日下午课程
王老师讲到的关于找客户方面的内容使得我对于开发新客户有了更多的理解，尤其是老师提到的要找精准客户。因为我们往往的思维是要抓住所有的客户，但这很有可能会使我们什么客户都找不到，反而浪费了很多的时间成本，物力和人力。同时在制定措施去开发新客户前，我们还应该有一定的选择，筛选出最合适的客户，然后再努力地去开发，这样会更有效也更有可能成功。另外，销售不可以四面出击，如果我们跟所有人竞争，那最后的结局一定是失败。所以我们应该有针对性地出击，确定目标竞争对手，然后更好地抓住客户的注意点，抢占先机。
另外，销售要做大概率事件，而不是选择概率很小的时间。那么这不仅不能保证实现我们的预期，而且还会浪费很多的资源。对于这几点，老师很巧妙地举例了房地产销售的例子来进行说明，把理论知识与实际结合起来，让我们更好地理解这些理论。
营销培训心得：老客户建立忠诚度提升销量，方法可以从很多有效而且实用的，重点的有提高服务和技术支持，运用阶梯价分解，普料供应商介绍，认证机构和供应联的战略联盟合作，联合投标，构建物流体系，代理保护和产品保护，提高*度等。第二新客户开发，首先找准目标客户，筛选二八客户中关键的客户，集中开发，有成效后再扩大。分析涨价周，增项周，提前购买等客户的忠诚度主要分析转换成本，退出成本，交易成本，心理成本，有针对性的发现问题，解决问题，真正把老客户这块市场做好，为新客户的开发打好基础。
《疯狂营销》8.18下午培训总结
下午的学习让我了解到，不是所有的客户都是我们的目标。我们要选择最适合自己的客户群体，不管在规模和客户需求上都要匹配。这样我们成功的机会才会增大，不会浪费自己所消耗的时间，成本和精力。用最小的投入获得*的价值。找到适合的客户之后，我们才看展营销。在营销过程中又有一些方法可循。比如要赢得客户的注意力，让客户提前预定，要记住客户永远是被动的，寻求契机，主动出击。让客户帮我们转介绍，我们自己就要有人际吸引力，有自己的圈子，不是漫无目的的一视同仁，当然这样的圈子需要长时间的建立，时间越久，这样的圈子利用起来才越方便。要留住手头现有的老客户，就要追求客户的终身价值，树立防护墙防止客户被其它竞争者挖走。通过几个方面，涨价周，多买周，预定周，增量周，归心周，屠龙周，留根周，牢牢的抓住客户。受益匪浅，需要好好消化。

第一天下午总结：“八个周”的灵活运用，通过下午的学习，了解到了如何给老客户涨价，如何合理表达涨价想法和安抚客户的补偿思路；要增加高利润产品项的销量，才能有效达到增加整体利润；对当月的目标，如月采购一次的客户，应在竞争对手进入前，在第18天左右针对客户下单进行提前攻关；采用优惠降价、优先供应等手段促使客户增加销量；通过集中时间和精力在有人际吸引力和较大朋友圈的优质客户身上，通过利益和信息交换等方法获取潜在客户信息；主动舍弃贡献力度不大的无利润客户，将主要时间留给重要老客户，有效提升业绩。
通过上午的学习，老师帮助我们打开了固有的营销思维模式，下午针对老客户如何提量，提价，如何通过老客户打开市场有了更清晰的认识。首先我们要制定完备的增量，涨价计划，制定不同阶段的目的，任务，并执行。研究竞争对手的优劣，寻找新的突破口，同时通过设置技术壁垒，联合客户开发，多种合作手段，管理客户欲望，保护好现有的客户。在新客户的开发过程中，明白82原则，把*的精力投入产出最多的客户或者项目。方法可以根据客户群、购买能力、购买意愿，客户欲望等多个维度来分析是否为利润*化的优质客户。