顾问式销售技巧培训

通过下午的培训1, 将一些客户的分析方法进行系统的整理分析，结合自己所在区域，总结出自己的方法方式，2，以前总以为做表格意义不是很大，从而导致认为浪费时间，下午的表格，让我重新认识到表格能让，客户分析彻底，能够好的提高销售业绩。
3，通过一些销售技巧的总结，得出自己的一套销售理论，对客户进行全方位的理解从后续工作中，找到适合自己的方法，和符合自己销售体系。以及后续积极通过表格体现出目前工作状态合进度。
经过下午的学习到找自身之前一些不足，通过学习，不仅拓宽了一些思维，而且学习到了一些相关知识，就像之前说的借力销售是一样的，我们可以通过渠道，可以通过客户的供应商，通过物流公司，更可以通过卖润滑油的、机械的、刀具的，让我觉得之前销售真的是太单一没有多样性，至于为什么会这样，很大一份原因就是仅仅把这当作一份工作，按照总裁的角度考虑问题，想着更大的压力更大的目标以后就会发现自己会竭尽全力想尽办法去开发客户，并且按照今天学习内容去拓展，我相信下面销售思路也会更广更宽，潜力是无穷的需要我们自己去开发。t

第三组王梓谕
下午的培训让我学习到了通过组合销售提高销售质量，期间的增 追 锁跨 搭 捆等方法相信也会在后期的销售过程中大大帮助公司提升利润，也了解到主要推荐的产品往往都不是总来卖的，通过技巧方法转换为我们去选什么材料让客户去买，包括如何去高效的开发客户，有别于常规开拓客户的新方法 ，细分客户关系网 达到一人多用 简单直接有效的开发新客户使我受益匪浅，老客户如何树立防火墙 让客户增加*起订量 给予客户相应的组合销售从而和客户进行捆绑，使老客户*成都上的减少流失，非常感谢老师的细心讲解。
下午培训心得，王老师着重点出八周维护老客户。1.涨价周，明确如何开展产品涨价，运用老师所讲知识，代入到现实工作中，在老师指点下完成了下午的总结作业。2.增项周，不断为客户提供不同产品。3.提前预定周。4.增量周，依靠各种方法包括涨价提前告知，刺激客户提前购买从而来增量，以及其他等等方法。5.转介绍周，建立圈子，融入客户的客户，客户的圈子里。6.归心周，挽回不满意客户发展其业务。7.屠龙周，对比竞争对手找出本身*优势。8.留根周，告知客户退出成本，让其不敢退出，长期合作。以上为八周老客户维护。新客户发掘手段，是我作为一个新销售应该着重学习的，希望能在王老师接下去的两天内，学到精华。以上，谢谢王老师一天的授课。八组韩高泽

18日下午总结：下午课程主要讲了老客户挖掘，涉及了涨价方案，不同产品成交方案，如果转介绍，建立生意圈，挽回不满意老客户，如何打击竞争对手。这块内容让自己对老客户的挖掘提供了新的思路，和对过去工作思路的梳理和总结。维护老客户的成本比开发新客户成本要低，要有效率。新客户开发这项内容也打开了思路，通过精准细分，解决了如何找准，哪里找，怎么找问题。为开发新客户提供了良好的思路。非常有价值。七组余建峰
通过下午的培训，对销售人员的营销策略有了不同的感触，王老师讲的很简洁易懂
1.制定自己的计划，知道自己现在要去做什么，怎么做，不要每天上班的时候迷茫，不知道自己该做什么，让自己做的更有激情
2.知道该怎么去做销售，细分好自己的目标，清楚的知道怎么去接触新客户，去找新客户的关键任务
3.抓住现有老客户，实行优惠政策，比如下降500一吨之类的来提升销量，或者让该类客户能提前把订单下到我司，扩大销量
4.制定好一系列的对策，巩固现有老客户的销售壁垒，比如通过收取保证金，废料回收的方式。
做营销不止要做业绩，还要知道维护好客户，体现出客户的终身价值，新客户开发进度快，但是维护新客户的进度异常的艰难

今天下午继续上营销的课，这堂课主要是围绕老客户和新客户上的，总之给我的感觉就是保住老客户，开拓新客户。在这个市场竞争这么大的社会中，其实保住老客户才是重中之重，只有保住了老客户，才能更好的开拓一个公司的发展。在我认为在商，只要有足够的利益和足够的好处，人是不会放弃原来的合作伙伴的，这样一个利益共存的情况下，谁都不会允许别人破坏。至于扩展新用户，明确找到自己的竞争对手，从优势和缺点上分析对手的产品，从而扩大自己产品的竞争优势，只要让客户感觉到实实在在的有利可图，他就会向你靠拢。
今天下午学习体会较为深刻的主要有以下四点：

第一. 给客户推销是按方案来，而不是具体某个产品。主推的往往是用来做掩护或压制对方。

第二. 烈女怕缠郎。生意场上，销售要永远比客户主动，要在竞争对手抢生意之前锁定订单，销售一定是有时间节点要求。

第三. 营销就是竞争。成功获得生意的原因往往不是自己太厉害，而是相对于竞争对手而言有相对的优势。另外，好钢要用在刀刃上，优秀的营销人员不应该放在维系成熟的客户，而是要放在成长性市场，集中优势兵力重点击破。

第四. 销售要做大概率的事，因为20%的客户创造80%利润。如果80%时间放在80%的客户上，一定会有大麻烦。核心是用最少的时间*的成本赚取最高的利润。
经过今天的“疯狂营销培训”让我逐步跳出了原来固化的销售思维方式。回首过往，之前的销售模式过于简单，也非常被动，对自己的要求也不高。在接下来一季度，我将尝试该表我的销售模式。
首先，将原公司制定的目标作为我的及格目标，在此基础上，上升10%作为我的达标目标，以及上升20%作为我的挑战目标。
其次，对原有简单粗暴的以价换量的销售方式进行升级。让客户享受到利润提升的好处，又感受到我的压力。让其以更多的激情投入到销量提升上去。
再次，广开渠道。深入本行圈子，通过客户介绍、与同行业其他耗材厂商的业务员合作等方式，拓宽我的销售渠道，从而获取更多新客户新市场的讯息。
接下来的培训，我将投入更多的热情及学习的态度，以汲取更多的销售经验和灵感。