培训感悟：在过去培训的三个小时中，我逐渐从走神状态恢复到集中精力听讲状态。王老师采取大家讨论发言，集中解决大家想了解的问题的方法授课。我提出了我的疑惑：如何在谈判中打开突破口？以往我认为作为营销人员，应该凸显出自己的*优势，这样其他竞争对手就会退避三舍。然而听王老师讲解*的竞争对手为竞争对手业务员。初听这种理论感觉很新鲜，随着王老师的现场对比举例这样观点逐渐明朗起来。这种观点让我受益匪浅。另外王老师还讲解了如何降低卖家的交易额、如何打压众多卖家士气获得*交易目的、如何维护客户、如何判断与客户的关系进展程度以及其他同事提出的营销中的问题。这些都是我以前欠思考的问题，这些问题的一一讲解将会给我的工作带来巨大受益。学习需要空杯心态，如若抱着敌对心态学习只可能达到事倍功半的效果。培训是机遇，是提升自己的很好机会，只有把握机会，抓住机遇就更容易取得成功。
作为业务员的最终目标是完成与客户之间的合同签订以及合同的顺利履行，通过老师的讲解让我们明白了发展线人的重要性，团队合作的共赢性及取得用户的信任感。线人之所以提供商机信息给我们肯定有他的目的性及利益性，这时就靠我们寻找一个与线人之间的切合点，实现双赢。对如何取得用户的信仼，这个问题老师讲得很透彻，从多层次多分面的来禅述了这个问题，从自身的形象、专业知识、举止行为到双方的兴趣爱好等等都是值得注意的问题。老师很多专业的理念让我们的思想为之革新，感谢

培训小结：感谢王越老师今早带给我们关于客户沟通与维护方面的专业知识的分享与探讨 每次参与培训 我收获最多的就是理念方面的革新 我觉得工作中的业务洽谈 生活中的事件处理 无非均是与人打交道 任何事件基本都可以是固定的 只有人的把控是存在微妙变化的 与其说把事情处理好 不如把人搞定 能够揣摩好利用好对方的心理 任何事件就八九不离十了 当然这就是我们需要结合优秀的营销策略 避免重复有事实证明过的错误方法 我们需要通过专业方面的培训 总结经验 才能在今后的实际工作中 运用合理且高效的方式去进行工作 提升自身的能力 提高团队的竞争力 从而才能增加公司业绩 老师明示了：朋友可以交不可教 这点感受很深 既然我们日常工作生活均离不开朋友 同事 客户 领导 亲属等等 应该提醒自己谨记这点 过于的主观 有主见 未必就是真的对他人好 工作生活中 我们需要时常反省自己的做法 也需要用这些专业的方法方式再去试着处理下原先遇到困惑的事件 感谢
一上午的学习，受益匪浅，对于老师的授课方式比较喜欢，先询问学院的需求，再根据需求进行讲解传授，效果明显，对于上午的学习总结如下：1、对线人的开拓与维护，要了解各方面的利益，根据利益需求来达到目的。2、团队管理方面要根据不同的人员能力层次给予不同的资源。3、如何快速的得到客户的信任，首先要了解客户的喜好、习惯等因素，合理安排业务人员跟进，同时要把握好拜访客户的频次，客户量的控制，并做到有效拜访，还要了解交往层次方面的知识，达到拿下客户的目的。4、对于如何谈判，要掌握好客户的心理，对19种谈判技巧要灵活运用。

营销，公司直接利润也。与客户避免不了沟通。90%的工作是在前期准备，计划，实施上。最后的10%只是简单的盖章，答谢。如何开战？产品同质化日趋严重，已经有卖方主导转变成买方抉择，如何取得订单？不是从买方那里求从你的竞争对手中抢，狼。简单的一个宣传册让人有三个冲动，看封面有兴趣打开，被内容吸引，读完立即决定购买！小事一件但足以体现差异化！第二点作为营销经理要了解8632130/不求全但求有效，三，有人的地方就有江湖，发展线人，找到他需要的，平衡双方的利益，事半功倍。四，知己知彼摸清客户的底细，需求。五，安排合适的去谈判，见人说人话，见鬼说鬼话。期间5/50/45/365，结合竞争对手情况及时调整人员，策路，手段不限制取得客户信任为目的。六，谈判，换位思考，十九种手段默念于心，他装*，你比他更*，他哭穷，你就躺下哭 ，七，懂得拒绝容纳拒绝！生意上没有谁欠谁的。本是同根生，相煎何太急。修行不够接着练……
通过上午老师的点拨与学习，受益匪浅，学到了一些新的营销管理的知识，懂得了在实践运用中如何锻炼一个团队及个人高效的工作对企业来说有多么重要。在此方面，却不能把书本理论知识死搬硬套的移植过来，而因多结合国情，民情及企业的实际情况加以融合创造出适合自己企业的营销管理体系。
每次的把握商机要做到合理策划、准备充分，不打无准备之仗，增强自我信心，做到知己知彼，才能从容面对。在市场竞争这块，应凸显自己的*优势，处理好与客户之间的关系及了解其兴趣爱好，对症下药，感谢老师上午的倾囊相授，期待下午的精彩演讲！

感谢王老师的精彩演讲，上午的培训围绕大家各种问题一一讲解，深入的分析客户心理，让我们深刻的学习到不同方式的突破口，从而达到所需目的。第二次听王老师讲课，每次都能得到深刻认识，学习到不一样的方式。在学习中对于用竞品压价，拖时间，哭穷，画大饼，多对一等等心态的客户，客户的选择比价上，我们找到了突破口，让以后的工作中，不会再迷茫无奈。客户也有压力，他们的机会成本，预算压力，精力，时间成本，都是我们没有想到的方面。“见面长不如常见面”“朋友可交而不可教”“交浅言深”都是平时所学不到的真理，一语点醒梦中人……期待下午的精彩演讲。
王老师的讲的谈判技巧让我收获很大。1、知己知彼才能百战不殆。一个企业的销售额与营销人员的个人水平有直接关系。更加了解对方企业，拜访客户前做好充分准备才能更快且已更高的利润拿到合同。2、老师总结出的好的方法值得以后工作中借鉴。发展线人曲线救国，利国利民；多对一谈判，层层砍价，价格更合理；心理战，不着急，攻破对方心理，使其主动降价，顺水推舟不费力；讲道理、讲成本是我们公司采购常用技巧，通过分析对方成本构成，得出合理价位。3、从新认识了思维和行为的关系。思维决定行为，但是工作中行为是第一位的。王老师根据同学们的工作中的困惑提出解决方案，为我们和客户交流指明了方向，很期待下午王老师精彩演讲！
通过上午老师的了解，学习了四个方面的知识，受益匪浅。一、发展线人，首先从线人利益考虑，找出线人在组织利益，部门利益，个人利益之间的关注点，从而找出突破口，重点突破！
二、如何获得陌生人的信任，充分准备，了解客户喜好、习惯，合理安排适合的业务员进行跟进，主要要注意以下几点：形象、生活习惯、经历、年龄、信仰。注意策略忌交浅言深。
三、谈判技巧
客户压价的几种形式，可根据客户不同策略进行应对。1、竞品压价2、声东击西3、画大饼4、请领导谈5、狐假虎威6、预设上级7、车轮战8、疲劳战9、拖时间10、等待时机11、黑白脸12、挑三拣四13、预设上级14、还底价15、成本构成16、成本预算有限17、带专家18、发脾气强势压价19、攻心战。
四、通过管理提升业绩
1、去改变行为，不要试图首先改变员工思维。像训练军人一样首先去改变其行为，然后辅以思想辅导。

客户沟通与维护，通过王老师的针对性问题讲解，我学习了很多知识点。1、线人的开拓维护，通过各层级的利益分析，建立合作关系，获得商机；2、客户拜访频次、客户量的控制，做到有效拜访，与竞争对手抢先机；3、宣传，开拓业务，宣传资料必不可少，封面的设计，前页兴趣点的铺设，后面专业技术的描述；4、谈判策略，19种，各个实用，之前常用带专家、虚设上级、黑白脸、与客户洽谈，通过老师讲解，了解多方位谈判策略，知己知彼； 5、捕捉客户心里，评估客户接受价，不能太过自信，也不可太过悲观；6、团队管理，合理区分个人能力，如何组建、安排高效队伍；通过短短一上午的学习，让我认识到认识到各种客户沟通技巧。对于以后的维改业务的洽谈得到许多帮助，自己业务能力的提升，就要给公司带来相应的效益。
学习总结：上午课程结束，收获颇多，首先我们需要了解客户需求，从客户方面分析，衡量客户三个阶级之间利益关系，各个击破把客户发展为我们线人，实现合作双赢模式，努力让客户成为我们利益中一个重要环节。合理利用团队里每一人优势，通过改变人的行为改变人的思维，实现好中差三种人才分开管理，量身定制一个数字化管理机制，在执行过程中检查管理得来的结果。谈判技巧19中方式受益颇多，在实际工作中经常遇到，了解买卖双方的心理活动，便于在与客户谈判中取得胜利，所谓知己知彼 百战不殆，在以后工作能够及时掌握客户的心理活动。