1. 需求生成金字塔和五维打击理论让我对客户的需求层次有了概念化的了解。回想自己刚做销售时，不懂得没有发现需求不谈产品，而是我认为客户有需求应该用产品。
一个拜访多次的潜在牧场，存栏800头，老板平时很少去牧场，有别的产业。场长是老板亲戚，也不懂专业化养牛。当时和场长关系比较好，也知道牧场的生产水平单产28公斤和存在问题产奶高峰不明显。与老板谈了几次，介绍我能帮他提高单产，增加盈利，可老板好像没任何兴趣。自己心想，你牧场明明有问题，为什么就不尝试提高呢。当时不理解为什么会这样，是不是自己的产品太贵了，便宜的产品老板就能接受了？
现在用需求生成理论分析，这个老板平时不去牧场，也没有雇佣专门的职业场长，他不知道自己牧场的生产水平与地区基准值有什么差别，也就不知道自己存在问题。而我和老板谈的好处并不是他关心的痛点，所以对他无所谓。老板的痛点没有发现，也就没有定位他的需求，因此我给他说的使用产品的好处对他而言没有任何价值。由此又想到一点，销售中经常遇到客户嫌产品贵，可能是需求定位不准确，也可能是没有揭开客户的痛点。通过胥老师的讲解，我感觉客户在自己在意的痛点面前，更在意价值而不是价格。就像疫情爆发时，十几万一张机票都有人买一样。
2. 前面的五维打击是理论，帮助销售员去理解客户。*C的提问方法就是销售技巧，与提问聆听，感同身受结合起来，能更好的引导客户从无意识需求到暴露痛点，到产生即刻需求，处理的好的话，可以让客户感受不到被销售员牵着鼻子走，是很自然的一个过程。对于我前面提到的客户，如果我前面发现了老板的痛苦，追求的价值，核实了老板的需求与期望，那么我就可以用*C五个问题类型来设计话术，通过量化问题，每增加1公斤干物质采食量可以提高2公斤奶产量等效益需求类问题，引导老板认识到自己的即刻需求。我感觉，五维打击理论和*C提问法如同前面讲到过的两线定江山（价值和需求），必须两条腿走路，缺一不可。
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
