在销售实践当中，销售人员经常面对的是客户的要求，而不是需求。要求是客户明确提出来的东西。通常是些可测量或计量的，如价格、折扣，物流，包装，标准等。满足“要求”的方式似乎是*的，别无选择。
例如对于提出要求低价格的人，你应该如何去满足他呢？如果你决定满足他的要求，那你就得要给他一个低的价格。作为专业销售人员，如果客户期望什么样的价格都可以满足他的要求，那是何等荒谬的事情啊！你不问问为什么要求这样的价格？ 你不了解他希望通过购买你的产品，解决什么样的问题？还有他对您的品牌有什么期待？
需求比要求更普遍，更抽象。它隐含在客户相关的要求之中。经销商可能因为不太好的销量，而要求增加另外一种品牌作为补充；奶牛场的老板可能要求解决乳指标不好的情况，是因为他的农场经常因为乳指标不合格而被退奶而遭受损失。
学员学习体会：首先感谢胥老师的精彩分享！在今天成交客户的学习中，感受颇深的有以下两点:
1. ?如何应对价格谈判。商务活动的最后一环，都会涉及到客户与供应商之间的价格谈判。价格抵制模型是一个很好的工具来帮助我们处理抵制。经过课上的话术案例演练，更深刻的理解了模型里中立的态度，提出问题，定位，保持沉默如何运用，各环节紧密配合的重要性。要显示出产品的差异化定位，同时又要有中立的态度，最后还要留给客户仔细思考的时间，体现出我们的专业性和国际公司的定位。
2. 要求与需求。?要求不能代表真实的需求，只是冰山上的一角，所以发掘客户的要求背后的需求，对 我们来说更有价值！对此，让我想起很久以前发生过的一个案例:
一个中型蛋鸡场客户的要求是:不想再使用标准化产品，要公司为其提供定制化的产品。
??商务人员接到客户的反馈后，立即与其领导、技术部沟通，一定要为该客户申请定制化产品。
最终，经过技术人员与客户沟通后，发现客户要定制化产品的原因是，觉得当前的蛋壳品质不好。但实际检测客户的石粉后，发现是客户石粉品质不达标造成的问题。因此，解决这个问题的方案，并不需要再去定制其他的产品。这也说明了挖掘客户真实需求的重要性。
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