1、探寻客户需求的两个误区，一定要避免。第一个是在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，介绍我们的产品。结合客户的痛点和乐点，引导需求，挖掘需求，给出切实可行的解决方案，才能提高能够更好提高我们的开发效率。客户的需求有时候客户并不了解，需要我们通过需求的开发帮助客户明确客户的真实需求，并根据需求生成金字塔的模型，使客户识别自己的需求，提上解决日程，主动寻找解决方案。其实就是“把好处说到，把痛苦说透”，让客户主动起来。
2.五维打击：业务问题、痛苦、价值、需求、期望看似逐步推进，从组织层面具体到个人层面来感受痛苦，从而产生紧迫性。但认真分析，其实是一个一个的角度。让我印象深刻的是价值可量化，是量化客户损失，强化客户感受，也是为我们后续提供方案后效益评估打下基础。一切从客户的角度出发，分析难点、痛点、价值点、需求点、期望点，以解决方案促成合作
3.价值的双重表达能让客户听起来更舒服。
我最近拜访了一个合作客户，他的后备牛TMR做的很不好，当时老板感觉我提的问题无所谓，后来我在牛群拍了一些问题照片如体况不均匀、挑食严重，并告诉他正常标准是什么，如不改变会引起牛群结构、繁育、产犊后高峰期等问题，还分析了他目前状况很好，如不重视到明年的今天大概会是什么情况。牧场老板当场就打电话给工人了解情况，做了更换刀片、预铡等改变。在这里面我就用到了业务问题、痛苦、放大问题让对方想迫切改变、价值和需求、期望。在销售过程中类似的案例做的越多，我们在客户心目中的位置越高，合作的稳定性越高。
4.变潜在需求为即刻需求
我有一个客户：五百多头牛，自认为自己是小老板，很风光，开始接触时我就没有直接介绍产品，而是通过与他合作的饲料企业销售经理了解他牧场的情况：
1.死淘率、发病率、繁殖率、兽医成本
2.犊牛日增重
3.繁殖月龄
4.单产
5.奶质量
6.头胎死淘率
7.公斤奶成本
8.TMR制作程序
9.生产管理
10.技术管理
尤其关注TMR制作、奶厅情况、以及牛群的粪便情况，因为我们在这几方面具备强大的优势，当知道他们牧场这几方面确实存在问题时，我胸有成竹的与老板做了一次交谈，在犊牛成活率低、兽医成本高、产奶量低等几方面存在问题，犊牛死亡率高，每年多损失4头，大约32000元，配种延迟的损失三十万元，单产低一年利润减少了大约六十万，其他死淘高，繁殖率低等等七七八八的损失他都不想算了，仅这一百万的无形损失他就坐不住了，接下来就聊怎么解决这些问题，进而赞同我们专家的解决方案，全面合作。
销售，一步一步，循序渐进，说透痛点，变潜在需求为即刻需求，所有的成功都来自各种能力的提升。再一次感谢胥老师的精彩分享。
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