工业品销售培训总结

第二组：钱铭钦
上午的培训内容，总结及自我提高如下：
1） 对公司目标的锁定，并且进行细分目标，来寻找目标完成的可行性。
2） 对于涨价问题，让我明白涨价的目的是阻止客户要求降价
3） 对于整合性的产品销售，需要针对大中小客户提出不同的整合方案，根据不同的客户提出不同的要求，特别是对我司有依赖性的客户进行打包销售
4）对于已失去的客户，需要针对这些客户做回访，听取其中止合作的理由，向公司提出改善措施，而达到重新合作的目的5）上午的课程学到学到最重要的是全渠道销售，并且后续会着重建立这一块的销售渠道
疯狂营销第一天上午，崭新的营销理念知识课堂，讲到八个要点：1、以终为始是要以最终目标为开始执行有效的销售计划和行为2、无限细分是要对销售过程中各个细节进行有效细分，包括客户类型，产品种类，地域…等内容3、穷尽一切可能为求目标达成而不懈努力4、全员营销是让营销人员抓住人这一天然优势进行资源利用和渠道的开拓5、全源渠道类似于全员营销的意图和作用，为达成销售目标要打开所有有关联的渠道6、岗位总裁我理解为营销人员要有担当意识，以便于开拓思路7、发现盲区就是让我们从细节开始发现问题，解决问题，才能更好服务于客户和开拓客户，达成指标8、突破瓶颈就是抓住关键要点、难点进行有效的公关和提升。

通过今天上午《疯狂营销培训》，我们系统地梳理了整个销售流程。其中印象比较深刻的就是老师提到的目标导向（即以终为始）的观点。在当前逐步放缓的经济局势下，更要求我们销售人员不断优化现有的销售方法，提高自身素质素养，拓宽销售渠道，不断挖掘创造性的方式方法。设置的两个小的活动，帮我们细致的梳理了能够有效提升销售量的方式方法。最终得出的结果有数十项之多，而我们日常工作中实际用到的则少之又少，且多为比较常见的落后的销售方法。可见平时存在一定的思维盲区，在分组讨论中激发出了大家的创造力。
另外，就是将目标流程化，细分化，讲好的方法以固定的流程延续下去。最后就是全员营销，销售模式不应简单定义为买和卖，营销也不应该局限于销售人员，发掘相关关键人脉，刺激其辅助销售，从而实现目标的突破。

上午的培训，让销售从一个"个人"的思维跨到一个"系统"的思维。平时很多道理都懂，但并没有细致得去思考，去实践。从确认目标，到穷尽可能去达成目标，中间需要的是方法，通过上午的学习，认知到我们固有方法的局限，维度扩展的重要性，不丢掉现有的方法，很难发现第二、第三种方法，也很难去取的突破。一个人的力量是有限的，但自身拥有的渠道和资源的充分利用才能把一个人的力量无限放大。从涨价的课程，我们并不一定真要涨价，目的可能是不降价。从不同销售模式的课程，卖的产品差异化选择让客户最终落在我们所卖的产品上，前面的选择只是为了自己的目标铺路，可见销售有时候不仅仅是卖产品，也是人心博弈的游戏，抓住客户的欲望，才能突破从量到价值的转化。
8月18号上午疯狂营销培训总结

通过上午4个小时的培训，我个人体会到以下几个心得：

1.以目标为准则，通过倒推梳理客户，产品，渠道，人员，流程，时间各环节寻找新的增长点，并做到穷尽可能性2.梳理所有客户资源，对其进行分级abcd，区分利润客户，走量客户等重点客户，强化客户关系，提高客户介绍率3.寻找关联企业的资源，扩大营销关系网，互推产品，增加销售机会4.加强区域重点竞争对手的对标竞争，从竞品客户处了解有效的信息内容，梳理自身优势后，关注客户的加工成本，而非产品报价 5.制定目标分解表，设定执行计划的关键时间节点，具体到每月每周每日，做到有效执行，合理分配有限的时间；

上午的培训内容，总结及自我提高如下：
1、对公司目标的锁定，需要牢牢记住：从目标出发，倒推找到目标实现的可能性，并对各种可能性进行细分细分再细分，从而实现目标的可行性。
2、对于公司盈利的提升，需要与客户合理的宣导提价的理由，记住一点：你不提价，客户永远觉得价格高。同时，对新老客户采取不同的提价策略，对老客户要提供相应的提价后的优惠，让其觉得作为老客户是受到尊重和优待的。
3、对于整合性的产品销售，需要针对大中小客户提出不同的整合方案，站在客户的角度对可接受的范围内提出备选方案以供退而求其次的销售方案。
4、对于提前锁定客户的需求，需要根据现阶段的生产情况以及政策情况提前对客户进行预警，促进客户提前将需求下达。
5、对于已失去的客户，需要针对这些客户做回访，听取其中止合作的理由，向公司提出改善措施，避免同类客户再次失去。
六组刘辉:通过一上午的学习，说一下自己的收获。
1，我深刻的意识到作为一个营销人员，必须具备专业知识，掌握必要的技巧方法，而不是很空泛的去推销产品，按照领导要求办事，同时要有主人翁意识。不要一味的把自己定位成一个普通的业务员，思维不转变业务永远没办法做好。
2，清醒的认识市场，如今存量经济市场不比以前的增量经济市场，我们现在面临的市场的竞争力空前的强大，怎样维持住老客户，以及如何从竞争对手拿下他们的客户，这才是关键。 首先面对客户要有针对性的措施以及内心想要达成的目标，然后针对目标，进行一系列无限的细分，根据细分项目一步步的跟进，搞定客户是一个量变到质变的过程，而不是说你能力很强一下子就能把客户搞定，方法和技巧很重要，从传统营销思维，客户需要什么转变为我们告诉客户你应该买什么，从被动到主动的一个转变，尽可能调动利用身边所有资源达到自己的目的，不要迷茫，要有非常强的目的性，当你不想完成一个工作时候你可以有千百个借口，而你想完成目标你的想法就只有一个搞定它。方法总比问题多，成功从来不是侥幸！