不会问需求，销售多忧愁
讲师：致远 已加入：1619天 关注：835
<p> 作为专业销售人员，对客户需求的探寻是启动客户购买流程的关键，如果客户没有需求，客户又怎么愿意掏钱去买你的产品或方案呢？所以掌握探寻需求的方法和策略，对于一个销售人员提高销售效率至关重要。<br />
客户的需求分成两类，第1类叫潜在需求，所谓潜在需求，就是客户对难点，不满和困难的清晰陈述。比如说我现在的母猪繁殖成绩不理想，比如说我现在的非洲作文防控的措施还不够完善。比如说我的农场的全程饲料效率太低了。比如说现在的供应商的母猪饲料和我们现在养殖的母猪品种不匹配。<br />
第2类需求我们称之为即刻需求，所谓即刻需求就是客户的欲望，愿望和需求的具体描述。比如说我们正在寻找适合我们优良品种母猪的繁殖猪饲料。比如说我们需要三周批管理方式。非洲猪瘟的疫情如此严峻，我们需要尽快的制定符合我们农场实际情况的农场防控方案。<br />
针对客户不同的需求，销售人员要采取不同的方法进行区别对待，因为任何客户在购买时都需要平衡两个相对的因素，一个是这次购买能够解决当前需求的迫切程度，另一个就是解决问题的成本，对于客户来讲掏钱去解决问题也是痛苦的事，关键的是不解决问题的痛苦跟掏钱的痛苦哪个更大，如果增加成本所带来的痛苦比问题得不到解决所带来的痛苦更大，客户就会更迫切的去解决这个问题。如果客户觉得解决这个问题花钱的成本太大，甚至超过了解决这个问题所获得的新增价值，那他就不会很迫切的去解决这个问题。这个时候客户就会停留在隐性需求阶段 ，相反，当客户认识到对产品的迫切程度远远高于所付出的成本是隐含需求就会立即变成即刻需求。<br />
对于专业销售人员来讲，识别客户的隐性需求，并且将隐性需求变成即刻需求，这是专业销售人员极其强大的一种能力。正所谓，不会问需求，销售多忧愁。学会问需求，轻松又自由。<br />
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